课程背景BACKGROUND
营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效。
现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能
很多管理者不知道在协访前应该对代表进行辅导
很多经理即使协访前辅导代表，但是不知道辅导内容和流程
很多管理者，在协访中不知道洞察代表哪些行为？
很多管理者在协访结束后，不会对代表进行专业的辅导，导致协访没有效果
课程“掌握协访与洞察技能，促进销售高速成长”，通过协访和辅导技能的学习，能迅速提升管理者通过协访，洞察下属的问题，通过辅导下属，进而提升下属专业技能，给企业的绩效带来巨大的提升。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和管理技能上的提升。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。
授课方式
场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学、小组讨论、视频教学等模式，提升管理者的协访与辅导技能
课程特点FEATURES
- 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。
- 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。
- 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。
课程大纲OUTLINE
- 课程导入：新形势下医药经理的职责和胜任力
- 1. 国家带量采购政策对医药销售的影响
- 2. 医保支付政策影响及思考
- 3. 医药合规政策对传统医药销售的影响
- 1. 区域销售经理的三大角色
- 2. 区域销售经理的三大素质
- 3. 管理的八大要素
- 4. 区域销售经理的四大胜任力
- 一、关于教导的正确认知
- 1. 经理为什么要教导下属？
- 2. 教导对公司业绩的影响
- 3. 教导的定义
- 4. 教导下属的四个机会
- 5. 四种不同的协访教导方式
- 二、实地协访前沟通辅导七步骤
- 1. 询问下属拜访目标
- 2. 询问下属对客户信息的了解
- 3. 检查下属的访前准备工作
- 4. 了解下属达成目标的策略和思路
- 5. 告知下属本次协访的目的
- 6. 就本次协访角色达成共识
- 7. 给与下属鼓励和信心
- 三、协访中的观察
- 1. 协访中与客户保持合适的距离
- 2. 注意观察代表的言行
- 3. 避免干预下属的拜访
- 4. 必要时救火
- 5. 观察客户的反应
- 6. 在协访中观察下属的销售技巧
- 四、协访后的辅导反馈八步骤
- 1. 询问下属拜访目标是否达成
- 2. 请下属回顾拜访的成功和不足之处
- 3. 给予下属反馈
- 4. 指出需要提升的1-2点
- 5. 讨论改进的行动计划
- 6. 预约下次协访时间
- 7. 鼓励和感谢
- 8. 填写协访辅导表
- 工具：协访辅导表
- 五、协访中常见问题
- 1. 协访前辅导中常见12个问题
- 2. 协访中常见10个问题
- 3. 协访后辅导反馈常见10个问题
- 一、区域管理之辅导
- 1. 客户复式分级
- 2. 四种不同类型客户的管理策略
- 3. A2类客户的管理策略
- 4. 生产力最大化辅导
- 5. 如何提升拜访质量和数量
- 6. 医生指标分解
- 二、销售技巧之辅导
- 1. 访前准备辅导
- 2. 探寻客户观点辅导
- 3. 传达关键信息辅导
- 4. 处理客户异议辅导
- 5. 成功缔结辅导
- ——教导下属的八步法
- 1. 表示支持
- 2. 确定主题和需求
- 3. 建立影响
- 4. 处理抗拒
- 5. 澄清后果
- 6. 制定计划
- 7. 取得承诺
- 8. 不要放弃
- 视频教学：八步法技巧
- 实战演练：八步法教导下属
