课程背景BACKGROUND
市场营销是企业的生命线，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。同时，国家大量采购给药企带来了巨大的挑战。何应对多变的市场？如何在竞争中胜出？在资源有限情况下，如果以最小的投入临床快速的销量增长？
现实中，很多企业的销售人员不知道临床客户处方发展的三个阶段
很多企业的销售人员不知道影响临床客户不同阶段的关注点
很多企业的销售人员不知道如何对临床客户进行分级管理
很多企业的销售人员不知道对临床客户进行需求分析
“临床专家网络建立与精细化管理”就是立足于帮助企业的管理者，解决如何对客户进行分级管理，了解医生处方发展的三个阶段及其不同的关注点，对医生进行复式分级，掌握临床大客户的推广策略与手段，促进临床销售快速成长，进而促进企业的销售达成预期目标。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等
授课方式
场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习、小组讨论帮助学员掌握临床快速上量的技能
课程特点FEATURES
- 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征
- 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能
- 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。
课程大纲OUTLINE
- 课程导入：当前医药市场环境分析
- 1. 新医改对医药行业的影响与挑战
- 2. 中国医药市场增长的8大因素
- 3. 新形势下医药专业推广的要求
- 一、临床医生处方的发展阶段
- 1. 不知道
- 2. 知道
- 3. 感兴趣
- 4. 试用
- 5. 保守
- 6. 二线
- 7. 首选
- 8. 扩大
- 二、临床医生处方发展的三个阶段
- 1. 医生处方发展的三个阶段
- 1）接触期；不知道、知道、感兴趣
- 2）发展期；试用、保守、二线
- 3）稳定期：首选、扩大
- 2. 不同发展阶段医生对产品的关注点
- 1）接触期医生关注的内容：HI-TEC原则
- 2）发展期及稳定期医生关注的内容：SPACED原则
- 三、医生对销售人员的接受度分析
- 1. 什么是三元关系法
- 2. 提升三元人际关系的方法
- 一、销售代表应该重点关注哪些客户
- 1. 临床专家的分类
- 1）意见领袖
- 2）处方领袖/处方影响者
- 3）处方医生
- 2. 专家代言人必备的5个要素
- 1）研究方向
- 2）专业地位
- 3）人品威望
- 4）演讲技巧
- 5）合作关系
- 二、专家网络建立的5种方法
- 三、临床医生复式九宫格分级模型
- 1. 客户处方现状：1、2、3级
- 2. 客户处方潜力：A、B、C级
- 3. 医生潜力评估的方法和工具
- 4. 基于处方现状和潜力的客户九宫格分级模型
- 大客户的行为风格分析
- 1. 人的四种行为风格
- 工具：人的4种行为风格测试工具
- 2. 不同行为风格的沟通策略
- 视频教训：不同医生的行为风格
- 二、和大客户建立信任的方法
- 1. 和客户建立长期信任关系的5个原则
- 2. 快速建立信任的方程式
- 三、临床客户需求洞察与满足
- 1. 客户需求的理论
- 2. 满足客户需求的策略与技巧
- 1）如何帮助专家满足“自我实现”需求
- 2）如何帮助专家满足“自我满足”需求
- 3）如何帮助专家满足“尊重与社交”需求
- 4）如何帮助专家满足“安全与生理”需求
- 四、临床真正大客户的上量策略
- 1. 处方现状大、潜力小的客户推广策略
- 2. 处方现状大、潜力大的大客户策略
- 3. 处方现状小，潜力大的大客户的策略（12种进攻策略）
- 4. 处方现状小、潜力小的客户的策略
