从策略到执行--区域业务规划与管理

营销是医药企业的生命线，中国医药行业的市场环境正发生剧烈的变化，随着国家医疗改革向深水区发展，国家带量采购的常态化进行，医疗反腐败的深入开展，给医药行业带来了极大的不确定性。同时，医药行业面临产能过剩

课程背景BACKGROUND

营销是医药企业的生命线，中国医药行业的市场环境正发生剧烈的变化，随着国家医疗改革向深水区发展，国家带量采购的常态化进行，医疗反腐败的深入开展，给医药行业带来了极大的不确定性。同时，医药行业面临产能过剩，产品同质化严重，行业竞争白热化。如何以最小的资源投入获得最大的回报，如何在未来的市场竞争中保持不败，这是很多医药企业面临的紧迫问题。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1-2天，6小时/天

适用对象

营销总监. 大区/省区经理. 区域经理等销售管理人员等

授课方式

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者应用绩效跟踪管理系统的技能

课程收益BENEFITS

掌握制定市场计划的5个步骤

掌握一系列的工具：数据定量分析逻辑. 定性分析工具. 潜力计算工具. 竞品分析工具

提升销售经理的逻辑思考能力，洞察市场潜力，发现市场增长机会点

掌握过程分析的4R原则

掌握洞察业务深层原因的4P3C模型

课程大纲OUTLINE

课程导入：医药政策对医药行业的影响
1. 医药行业的发展前景
2. 带量采购政策的影响与思考
3. 医保支付政策的影响与思考
4. 新时期医药销售经理面临的挑战

1. 宏观环境分析（PEST模型）
2. 区域市场微观销售分析（整体、分产品、重点终端、多角度、不同颗粒度分析）
3. 区域市场竞争分析
4. 区域市场潜力分析（医院、科室、医生的潜力）
5. 区域市场销售过程分析（拜访、活动开展）
6. 区域市场的定性分析（SWOT分析）

1. 市场洞察的模型--4P3C
2. 区域市场机会与问题洞察

1. 影响临床销量的五率原则
2. 销售目标的类型（业务目标、过程目标）
3. 销售预估对业绩的作用和影响
4. 指标分解的三大路径
5. 指标分解需要考虑的七个因素
6. 宏观指标分解法（成熟产品、新产品指标分解）
7. 微观指标分解法（医院指标、代表指标、医生指标）

1. 销售经理掌握资源的类型5M1T
2. 临床学术推广的常用18种手段和方法
3. 临床非学术推广的18种常用方法
4. 临床不同推广手段的战术组合方式
5. 策略制定工具-TOWS模型

1. 大制定行动计划的4W1H
2. 制定行动计划的模版和工具
3. 销售行动计划的模板案例分享

1. 销售经理的区域市场规划分享
2. 讲师对区域市场规划进行反馈点评

从策略到执行--区域业务规划与管理

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课程收益BENEFITS

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