课程背景BACKGROUND

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？如何在资源有限的情况下，以最小的投入换取销量的持续增长？是医药零售企业面临的紧迫问题。

现实中很多店长不清楚店长的角色和胜任力模型

很多店长没有品类管理的技能，不知道如何进行高效产品组合，不清楚如何引进新品。

很多店长不知道该如何进行运营数据分析，提高运营效率

很多店长他们不了解如何制定促销方案及评估

很多店长缺乏团队管理与建设技能

如何提升店长技能，提升门店管理水平是很多医药企业面临的问题

“金牌店长的卓越修炼”，通过让明白店长的角色定位与店长素质、教会门店店长进行品类管理，进行高效的产品组合，引进新产品，设计促销方案，以及提升店长的团队与人员管理技能、从而综合提升店长的门店管理和运营技能，进而促进门店的销售业绩的达成。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

连锁经理、门店店长等零售药店销售人员等

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升门店店长管理技能、店员面对面拜访技能

课程收益BENEFITS

掌握门店店长的角色定位和主要职责

掌握品类管理的8大步骤及4个品类角色

掌握高效产品组合的操作方法及新产品引进的评估步骤和技巧

掌握门店运营数据的分析工具和方法

掌握会员管理、提升客流量和客单价的技巧

掌握提升团队凝集力的技能

课程特点FEATURES

专业性：课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。
实战性：课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。
成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程大纲OUTLINE

一、店长的角色定位
1. 店长的困惑
互动：分享你作为店长，在门店管理中遇到的挑战
2. 店长的八大角色
二、店长的五大职责
1. 团队及人员管理
2. 商品管理
3. 销售及促销管理
4. 客户管理（供应商和消费者）
5. 门店运营管理
三、店长的胜任力模型
1. 沟通能力
2. 激励能力
3. 决策能力
4. 专业推广能力
5. 营销规划能力
6. 执行能力
互动与讨论：对照店长胜任力，你哪些能力需要提升？
四、优秀店长应该具有素养
1. 优秀店长的个人素养
2. 优秀店长的心态管理

一、品类管理的流程
1. 品类管理的含义
2. 品类角色的定位
3. 品类评估
4. 品类评估表
5. 品类策略
6. 品类战术
7. 品类实施
8. 品类回顾
二、品类管理系列战术
1. 品类组合
1）不同门店需要的品种数量
2）帕累托定律/二八原则
3）商品组合规划的原则
——商品的广度、商品的深度
4）零售药店不同商品的角色定位
a不同角色商品组合的作用
b不同商品组合的比例参考值
2. 商品的品类优化
1）门店产品销售排序--正序分析
2）商品优化的原则与方法
3）商品新品引进与淘汰的原则与方法
——新品引进/新品审核/新品试销
3. 商品陈列
1）品类角色与陈列的关系
2）关联销售与关联陈列方法
4. 定价战术
1）合理定价技巧
2）价格带的定价与管理
a价格带均价的计算
b不同毛利产品的价格带分布比例

一、消费者管理
1. 客流量
1）影响客流量因素分析
2）提升客流量的方法
2. 客单价
1）影响客单价因素分析
2）提升客单价的方法
3. 客品数与客品次
1）影响客品数因素分析
2）影响客品次的因素
4. 吸引顾客到店的操作技巧
5. 会员管理
1）会员的价值
2）会员开发技巧
3）设计合理的会员权益
4）会员管理常见问题
6. 慢病管理
1）慢病管理策略
2）慢病管理举例
7. 社群开发与维护技巧
二、促销活动设计与管理
1. 常见的促销方式及特点
1）常见的几种促销方式
2）不同促销方式的特点
2. 促销活动的设计
1）设计促销活动主题
2）促销商品角色的设定
a引流吸客
b走量产品
c利润产品
d拉动库存
e促销商品的促销折扣设定
f赠品的选择
g促销活动方案的设计
——促销主题、时间、活动形式、活动预算、活动目标、活动具体安排
h促销活动的总结与评估
工具：促销活动评估表

一、门店销售运营管理的内容概述
1. 销售数据分析
2. 毛利分析
3. 运营费用分析
4. 坪效、人效分析
5. 商品库存分析
6. 商品动销率分析
二、门店运营数据分析
1. 门店整体销售数据分析
2. 门店产品销售排行榜-正序
3. 门店产品销售排行榜-倒序
4. 门店分品类数据分析
1）品类销售额
2）品类达成率
3）品类增长率
4）品类毛利率及毛利润
5. 门店客流量、客单价分析
6. 门店客品数、客品次
7. 门店利润分析
1）关于毛利率的正确人数
2）不同品类毛利的健康参考值
3）药店毛利低下的原因分析
4）有效控制毛利的方法
8. 门店销存比分析
1）门店实际销存比
2）门店销存比参考值
9. 门店动销率分析
1）门店动销率
2）滞销原因分析
10. 门店库存周转分析
1）门店库存天数
2）门店周转天数
11. 门店营业外收益分析

一、建立团队文化，增强团队凝聚力
1. 打造团队凝聚力的原则
2. 打造团队凝聚力的误区
3. 建立尊重与信任的团队文化
1）传递公司文化、愿景、价值观
2）建立互相尊重的团队氛围
3）建立互相信任的团队氛围
二、提升员工专业技能
1. 不同年龄客户的接待技巧
2. 提升员工关联销售技能
1）关联推荐的原则
2）关联推荐的三个方向
3）不同疾病关联推荐的具体方法
4）关联推荐的技巧--望闻问切
三、有效激励员工
1. 激励的理论
1）马斯洛需求层次理论
2）社会比较理论
3）双因素激励理论
2. 团队激励管理的5个原则
1）目标结合原则
2）物质与精神激励相结合
3）外激励和内激励相结合
4）正激励和负激励相结合
5）按需激励原则
3. 目标管理与激励
1）目标管理的4个步骤
2）SMART模型
4. 正负激励
——规章制度的3大类型
5. 精神激励
——常用的精神激励10种方式
互动与讨论：学习过激励理论后，你接下来在团队中使用的激励方式会如何进行调整？为什么？
四、提升员工执行力
1. 执行力低下的原因
2. 执行力低下的危害
3. 提升执行力的五大关键要点
1）明确结果要求
2）明确一对一责任
3）确定完成的时间节点
4）及时跟踪检查
5）有奖有惩

连锁门店金牌店长的卓越修炼

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程特点FEATURES

课程大纲OUTLINE

预约曹道云老师讲授《连锁门店金牌店长的卓越修炼》

曹道云老师其他主讲课程