课程背景BACKGROUND
营销是医药企业的生命线，中国医药行业的市场环境正发生剧烈的变化，随着国家医疗改革向深水区发展，国家带量采购的常态化进行，医疗反腐败的深入开展，给医药行业带来了极大的不确定性。同时，医药行业面临产能过剩，产品同质化严重，行业竞争白热化。如何以最小的资源投入获得最大的回报，如何在未来的市场竞争中保持不败，这是很多医药企业面临的紧迫问题。医药行业也是高度监管的行业，需要从业人员具有很强的专业性。
现实中，很多医药代表缺乏利用诊疗六步进行专业的拜访技能
很多销售不知道利用诊疗六步发现市场机会
很多销售不会利用诊疗六步探寻客户的观念和行为。
“利用诊疗六步发现市场机会和促进销售上量”，通过学习诊疗六步这个工具，发现市场增长机会，并洞察医生的诊疗行为，进而发现医生观点和需求，并且把专业的拜访迅速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
授课方式
场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能
课程特点FEATURES
- 专业性：课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征
- 实战性：课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能
- 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力
课程大纲OUTLINE
- 翻转课堂：诊疗六步回顾
- 1. 诊疗六步的框架
- 2. 诊疗六步里面量化的数字如何获得？
- 3. 为什么不同人画的诊疗六步长的不一样？
- 4. 什么是优势目标患者群？
- 5. 学员绘制的诊疗六步分享
- 6. 学员分享在使用诊疗六步工具时遇到的挑战与经验
- ——诊疗六步的再定义
- 1. 就诊患者
- 1）优势患者群是谁？
- 2）影响患者就诊的因素分析
- 2. 疾病诊断与评估的影响因素
- 1）定性检查与定量检查
- 2）哪些检查是影响疾病诊断的节点性检查
- 3. 品牌选择
- 1）什么是品牌利益价值阶梯？
- 2）如何塑造品牌利益价值阶梯？
- 3）相比竞品差异化竞争优势是什么？
- 4）相比竞品的差异化核心信息是什么？
- 4. 用法用量
- 1）说明书的用法用量和疗程
- 2）单独用药还是联合用药？
- 5. 依从性
- 1）依从性的影响因素是哪些？
- 2）医药政策如何影响依从性？
- 3）医生认知如何影响依从性？
- 一、利用诊疗六步选择市场杠杆点
- 1. 什么是杠杆点
- 2. 杠杆点选择排序的6个维度
- 3. 杠杆点选择排序的工具
- 4. 杠杆点选择排序诊疗六步案例讲解
- 实战操练：利用杠杆点排序工具，对某个产品的市场杠杆点选择并进行排序
- 二、诊疗六步在新产品推广策略中的作用
- 1. 诊疗六步的上三路
- 上三路：就诊患者、疾病诊断、方案选择
- 2. 诊疗六步的下三路
- 1）下三路：品牌选择. 用法用量. 依从性
- 2）下三路特点描述
- 3. 用上三路打下三路的套路和关键节点
- 1）笼统概念具体化
- 2）充实证据
- 3）炒热概念
- 一、利用提问技巧确认医生每一步的诊疗行为及其动机
- 1. 确认目标患者群
- 2. 确认医生诊断和评估方式
- 3. 确认医生诊疗方案
- 4. 确认医生品牌选择
- 5. 确认医生用法用量
- 6. 确认患者依从性
- 二、利用诊疗六步发现市场增长机会
- 1. 从医生选择的目标患者群中发现市场机会
- 2. 从医生的诊断和评估方式上洞察机会
- 3. 从医生治疗方案选择上洞察机会
- 4. 从医生品牌选择上发现机会
- 5. 从医生的用法用量上发现机会
- 6. 从患者的依从性上发现机会
- 实战演练：利用诊疗六步进行拜访演练
