课程背景BACKGROUND

今天，中国企业已经置身于全球经济一体化的大背景下，要想求生存谋发展，必须善于吸取经济变革的新因素，大力培育企业的核心竞争能力，才能在长时期内超过同行业平均水平投资回报率，为企业创造出可持续性的竞争优势，使企业能在竞争中保持长期主动性。而这一切的关键就是企业中高层管理人员，在企业运营管理者中，中高层管理人员承担着非常巨大的管理责任，需要具备非常强的综合运营管理能力，而在现实的商业环境中，我们发现中高层管理人员在运营管理中经常遇到以下的困惑：

1. 战略到底该怎么定？2. 客户到底买什么？3. 如何搭建人才梯队？

4. 如何创造用户终身价值？5. 如何更好做预算管理？6. 如何用机制驾驭人性？

7. 营销管理的核心是什么？8. 如何正确理解财务报表的价值？

面对以上中高层管理人员的运营管理困惑，迫切需要系统提升战略管理意识、产品管理意识、人才管理意识、用户管理意识、预算管理意识、绩效管理意识、营销管理意识和财务管理意识。

以终为始来看，运营企业的目的是持续实现收入和利润双增长。但是，增长不是来自一个点，而是来自一套系统。只有全面理解运营的系统性和整体性，我们才能真正理解可持续的双增长来自哪里。

《孙子兵法》中说：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”

《先胜后战-企业全面运营管理沙盘》课程将参与者分成若干支团队，共同参与体验企业全面运营管理，面对2年复杂市场环境，训练参与者的整体运营管理意识，切实提升中高层管理人员综合管理素养，有效帮助中高层管理人员快速制定组织目标，科学正确的决策、善于通过市场调研来分析市场，经过各种科学的评估来规避风险，最终实现企业的财务目标。在成功与失败、反思与总结过程中，不断进行沙盘推演和复盘，进而提升中高层管理人员综合运营管理技能。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天1夜（计9小时），6小时/天

适用对象

企业中高层管理人员（有一定管理基础）

授课方式

沙盘推演为主，讲授、案例研讨、小组讨论为辅

课程收益BENEFITS

培养中高层管理者的全面运营管理思维，提高洞察市场、理性决策的能力；

树立基于企业实际的未来意识，改进管理方法，更新管理思维，承担管理责任；

通过沙盘模拟掌握企业全面运营管理所需要的战略、产品、人才、用户、预算、绩效、营销和财务八大管理模块，反思现实企业中的管理问题；

获得持续学习和改进动力，寻求提升组织绩效的管理改进路径，树立可持续发展思想。

课程大纲OUTLINE

视频导入：谁，在改变世界？
导入篇：企业运营管理的价值
一、经济、经营、运营的关系
1. 经济与经营：有限资源&无限需求
2. 经营与运营：对外与对内
二、企业运营管理
1. 本质：创造顾客，为客户带来价值
2. 目的：创造利润
案例研读：百年通用电气
小组讨论：在实现企业可持续发展上我们可以做些什么？
推演一：管理沙盘第一年——认识沙盘和规则介绍
第一步：介绍什么是沙盘模拟
1. 欧美商学院助推沙盘发展
2. 沙盘模拟课程设计六要点
要点1：分组成立公司
要点2：组建运营团队
要点3：模拟竞争环境
要点4：盘点业绩数据
要点5：反思经营成败
要点6：梳理管理技能
第二步：模拟企业背景信息
1. 企业背景介绍
2. 角色介绍（政府、银行、供应商、客户、市场调研机构）
工具：市场需求趋势图
3. 企业原始情况（启动资金100万，引导年第一年）
第三步：企业全面运营战略制定
1. 第一年年度目标
——市场份额、销售收入、企业利润排名
2. 第一年年度采购计划
——第一年原材料购买原料计划、原材料购买期货计划
3. 第一年企业融资计划
——一年银行短期贷款计划、两年银行长期贷款计划（数额及利息）
4. 第一年产品研发
——p1产品研发投入、p1产品研发速度排名
5. 第一年产品定价
6. 第一年企业竞争力
公式：企业竞争力=产品研发综合得分+产品市场定价得分
7. 第一年竞抢市场订单
工具：本企业年度利润表
复盘一：管理沙盘第一年复盘——战略、产品、人才、用户管理
一、战略管理——找到未来企业的天花板
1. 企业为什么需要战略
1）战略的定义
2）战略是确定企业的方向和边界
3）战略的本末
2. 战略的设计
1）定标：战略是设计一个企业的未来
2）对标：一个好的行业标杆为你提供一套可供学习的标准
3）标准：公司与公司之间的差距是有标准决定的
3. 什么是好的战略
1）以终为始
2）择高而立
3）一生一事
4）一战到底
案例解读：孙正义的300年战略
二、产品管理——产品要做减法，价值要做加法
——产品是战略的载体，价值是产品的内核，企业最终是靠产品来赢得竞争。
1. 重新定义产品
1）“产”是什么？
2）“品”是什么？
3）客户买的是产品？是品牌？还是价值？
2. 产品聚焦才能赢得竞争
1）锁定尖刀产品
2）聚焦一切资源在一个产品上
3）保证产品品质
——品质是企业的天条，产品就等于人品。
3. 产品竞争的演进
1）从产品竞争升级到价值竞争
2）从价值竞争升维到用户终身价值竞争
三、人才管理——从经营产品到经营组织
——从0到1靠经营产品，从1到N靠经营人才
1. 发展组织的三条关键原则
1）功能要全：人、财、物、销、网
2）将要用强：用师者王，用友者霸，用徒者亡
3）兵要用多：前赴后继，生生不息，才能支撑组织的可持续发展
2. 人才复制
1）员工的成长是企业成长的基础
2）一切为了业绩提升
3）团队分层标准化
4）设计相应的制度和流程保驾护航
四、用户管理——避免大众市场陷阱
1. 进行用户分类管理
1）“价*量”标签法
2）学会区分和取舍
2. 员工分类管理
1）员工分类的意义
2）分级管理，对号入座，重新建流程
3）集中力量开发大客户
3. 大客户开发的3个关键
1）一把手工程
2）政策倾斜
3）以用户为中心
推演二：管理沙盘第二年——深入推演
第一步：企业背景信息
1. 第二年需求趋势（P1、P2系列产品）
2. 企业情况：资金100万，企业第二年运营模拟
第二步：企业全面经营战略制定
1. 第二年产品P1、P2生产目标
2. 第二年年度采购计划
——第二年原材料P1、P2购买计划
3. 第二年企业融资计划
——一年银行短期贷款计划（利息10%）、两年银行长期贷款计划（利息6%）
4. 第二年产品研发投资
——P1、P2产品研发投入金额、P1、P2产品研发速度排名
5. 第二年产品促销投入
6. 第二年产品定价（P1、P2）
7. 第二年企业竞争力
公式：企业竞争力=产品研发技术得分+产品市场定价得分+促销得分
8.第二年竟抢市场订单（P1、P2）
工具：企业年度利润表
复盘二：管理沙盘第二年——预算、绩效、营销与财务管理
一、预算管理——全员目标管理
1. 预算管理的三大功能
1）控制风险
2）资源配置
3）全员目标管理
2. 预算管理的本质：反熵增
1）预算是一把手工程：保证全员一杆枪
2）要进行合理预算分工
3）全员目标管理，每人一张施工图
二、绩效管理——提高人均效能
——商业是和人打交道，用户是人，团队是人，供应商、经销商都是人，只有理解了人性的本质，企业才能真正激发人的动力。
1. 一个好的奖罚制度是生产力
1）人类逃避痛苦的动力要比追求幸福大4倍
2）组织的凝聚力是由奖罚而产生的
3）绩效是奋斗出来的
2. 如何才能实现绩效倍增
1）目标：要从员工的目标设计开始
2）方法：辅导员工找到达标的路径和方法
3）检查：是绩效管理一个必不可少的环节
4）奖罚：明确表达价值主张，大奖大罚
三、营销管理——定价定天下
——如果企业想要做大，就一定要把4P做强。
1. 营销4P理论
1）产品是王道，是后面3个元素的基石
2）定价是王中王，你有什么样的定价，决定了你有什么样的客户
3）推广是空军，解决让客户知道产品的问题
4）渠道是陆军，解决让客户买到产品的问题
2. 定价的两大致命陷阱
1）定价过低
2）薄利多销
3. 从个人定价到组织定价
1）定价是战略
2）定价是标准
3）定价是资源配置
四、财务管理——科学决策的“魔镜”
——财务是经营的结果，过去企业所做的每一个经营管理决策都是因，最终的果会反映在财务上
1. 利润表：收入-成本=利润
2. 资产负债表：总资产=负债+股东权益
3. 现金流量表
——现金流比利润重要10倍，只要还有现金流，利润亏损不会马上要了企业的命，如果现金流断裂了，马上就会要了企业的命。
——现金流=现金流入-现金流出
第一个入口：股东的注册资本金（输血）
第二个入口：债权融资（吸血）
第三个入口：企业的经营收入（造血）
4. 杀死企业的七大杀手
1）财务不规范
2）利润亏损
3）库存过大
4）应收账款太多
5）固定资产
6）多元化投资
7）高利贷
5. 财务是管理层必备的元能力
1）高管必须精通财务
2）必须有一位优秀的财务总监
——从本质上看，财务是业务的投影，企业中的一切决策，最终都汇聚到了三大报表之中，管理者要透过数据看到本质，就必须让每个管理者都具备财务管理思维。
个人成长发展计划：通过课程学习，结合沙盘推演我能为企业做出哪些力所能及的事情？
工具表：《中高层人员胜任力测评表》《聚焦关键绩效目标》

先胜后战——企业全面运营管理沙盘

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课程收益BENEFITS

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