课程背景BACKGROUND
“上兵伐谋，攻心为上”—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。
销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。
如今市场化竞争已经不仅仅停留在价格、产品、技术的维度了，商业竞争随着时代发展和商业环境的动态变化，客情关系与客户管理的维护也发生了底层本质的变化。
中国式客情关系在国家各方面政策监管力度下，已经悄然地风云涌动而又潜移默化地发生动态变化，既无声又无形，可又绝不可忽视其利害影响，我们需要重新定义与客户的关系，并采用适宜的方式与客户打交道做朋友，从而推进关系与产品的同步嵌入，如何才能做出精准用户画像以及营销策略，则需要在数字化时代紧跟AI工具的赋能和应用实战，用“数字化AI工具+客户画像”的“高颗粒度”的用户思维，来进行数字化时代的精准营销与客户管理，达成长期持续合作，创造更良好的营销业绩。
本课程《数字时代的客户思维——数字化AI工具+客户画像、营销策略、客户管理与维护应用实战》旨在对营销或中高层外联人员团队，进行“客户洞察、投其所好、链接之术、隐性规则”秘密四法，进行专业剖析与深度探讨。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等
课程收益BENEFITS
思维破局：梳理并重新认知所处商业环境中应具备的用户思维，提升营销职业化水平；
客户洞察：学会应用AI工具加持洞察不同类型客户需求，以“客户思维”“以终为始”进行营销沟通；
改善行为：掌握营销及沟通中沟通技巧，良好处理客户关系，促成更多业绩产生；
四种类型：快速识别客户类型的工具和依据，快速做出沟通应对策略与行为。
利益价值：课程通过引导和现场情景演练，精准挖掘不同客户的利益价值点，从而成交。
课程大纲OUTLINE
- 导入案例：您自己的一次消费购买过程，导购推荐与您的朋友推荐，同一款产品，你的心理差异？
- 一、一切交易的本质是：人与人的信赖
- 案例：去商场买商品，营销人员快速来到您身边，您的感觉？
- 二、产品无完美，完美的只有“客户认为”
- 案例：不要你觉得，只要我觉得
- 三、销售的最高境界是感性略胜
- 思考：经营“人“才是销售高手
- 四、三个场景关键词梳理
- 1. 场景1关键词：与他有关
- 2. 场景2关键词：经营信赖
- 3. 场景3关键词：洞察用户
- 4. 场景4关键词：“AI+企业”用户分析
- 共创：引导学员思考并梳理结合本行业对“用户思维”理解的底层逻辑。
- 一、中国式客情关系的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益
- 1. 问题：客户和我们关系不错，但每次都要求降价
- 2. 动机：降价的各种理由：考核，成本，预算，个人利益等
- 3. 信息：通过与客户沟通，关系运作，外部收寻等手段
- 4. 规则：通过各种信息背后找到不同企业与客户的不同组织规则
- 5. 利益：客户所想获取的利益潜藏在规则背后
- 练习：通过示例进行训练，找到自己所面临的一个常见问题，训练使用工具
- 二、客户画像的五角模型
- 1. 客户基础信息
- 2. 客户特质分析
- 3. 客户行为场景分析
- 4. 客户特殊习惯分析
- 5. 客户考核分析
- 案例：一位创业者与一位企业里的打工者客户，角色不同，所带来的背后分析不同
- 三、AI工具+客户画像应用
- 1. 用户画像
- 1）画像分类
- 2）基础信息
- 3）业务行为
- 4）客户价值
- 5）行为偏好
- 6）触点记录
- 7）费用记录
- 8）业务特征
- 9）情感特征
- 10）用户标签呈现
- 案例：模拟AI+用户画像应用
- 一、客户注重组织利益
- 1. 熟悉客户绩效考核维度与重点
- 2. 帮助客户满足绩效考核
- 3. 为客户体现政绩或业绩助力
- 案例：政府业绩考核与企业大客户业绩考核的差异
- 二、客户注重个人利益
- 1. 客户家庭结构的了解
- 2. 小孩上学的落实学校问题
- 3. 客户装修设计的帮助
- 案例：客户过去的虚职与实职在目前岗位上的连带影响，我能为其提供怎样价值？
- 三、客户个人内核偏好
- 1. 客户关注自律的还是随性风格
- 2. 客户喜欢严谨的还是主动表达的
- 3. 客户喜欢国学经典类文化还是喜欢嘻哈或西方文化
- 案例：一次客户项目，所有基本流程综合决胜二选一，最终客户以我方自律为决胜关键。
- 一、链接之术
- 1. 营销沟通的两个70%
- 2. 沟通的本质目的：建立链接
- 3. 信任链接建构方法结构
- 1）赞美链接
- 结构：独特事实+赞美点+我与你的链接
- 实战练习：某但主任在朋友圈的一张健身图片，如何赞美链接？
- 2）同理链接
- 情景案例：某产品方案客户不认同，客户的强势沟通如何逐步化解？——突发故障案
- 二、口碑印记策略
- 1. 成长分享
- 2. 求助示弱
- 3. 实力推荐
- 4. 感激勿忘
- 案例：十年客户经营经验分享
- 复盘总结+学员模拟+反馈辅导
