课程背景BACKGROUND

在现代社会，家庭财富管理已成为一个不可忽视的重要议题。它不仅关系到个人和家庭的财务安全，更是实现财富保值增值的关键。

在财富管理过程中，我们会用到各种投资工具，包括银行存款、银行理财产品、国债、股票、基金、黄金投资、房产和保险等。

每个工具都有其特点，没有哪个单一的工具可以满足投资者的所有需求。

而保险作为一种低风险、长周期的、强制规划的金融产品，在财富管理中具有重要的、独特的、不可替代的作用，怎么让理财经理掌握一套逻辑严丝合缝、操作得心应手的保险营销方法，是当下各个金融机构迫切的需求。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

银行理财经理+私行理财经理

授课方式

知识讲授+案例解析+实战演练，也可以根据甲方要求以工作坊的形式呈现课程

课程收益BENEFITS

帮助理财经理更加深刻的理解中国家庭财富管理的现状，掌握中高端家庭的普遍性风险，以及如何通过科学的风险分析方法，有效的挖掘客户的保险保障需求。

通过课程学习，理财经理将更加清楚的认知中高端家庭客户，深刻的理解保险营销的价值与意义，在增加专业能力的同时更能进一步树立面对客户特别是高端客户的信心与底气。

通过课程学习，全面掌握科学账户配置这一保险营销大杀器，结合需求激发六步走，以及大量的案例和话术演练，将中高端家庭保险营销这个业务模块增长的不确定性大幅降低，除了可以有效提升理财经理的个人产能，更可以大范围复制这套办法，对整个理财经理团队的产能提升都有着极大的正面意义与价值。

课程大纲OUTLINE

思考问题：假如您有10万现金，您会选择什么样的投资方式？如果有100万、1000万呢？
结论：不同的金额，投资的逻辑与方式完全不同
财富管理：通过合理安排资金，运用投资理财工具，达到保值增值的目的
原则：财富管理的首要任务是“财务安全”
举例：巴菲特的名言
一、财富管理八大工具解析
底层分析逻辑：蒙代尔不可能三角——收益性、安全性和流动性三者往往不可兼得
1. 银行存款
1）流动性：活期存款随取随用，定期存款提前取有损失
2）收益性：存款利率低，呈持续下降趋势
3）安全性：严格监管，50万内存款受存款保险保护
2. 银行理财产品
1）流动性：到期才能赎回，提前赎回有损失
2）收益性：《资管新规》打破刚兑，卖者尽责、买者自负
3）安全性：信誉好、投资专业
3. 国债
1）流动性：可提前支取，会损失部分利息
2）收益性：年期不同，利率不同
3）安全性：由国家背书，信用度高
4. 股票
1）流动性：T+0或T+1可取
2）收益性：波动较大，受市场行情影响大
3）安全性：不能确保本金安全
5. 基金
1）流动性：可赎回可转换
2）收益性：波动较大，受市场行情影响大
3）安全性：专业人员管理，不同投资标的风险不一
6. 黄金投资
1）流动性：全球流通性和认可性，实物黄金变现略微复杂
2）收益性：价格受宏观政治经济环境影响较大
3）安全性：黄金本身不产生价值，价值的衡量只在人们心中
7. 房产
1）流动性：出售周期较长，变现难
2）收益性：复杂经济形势下，考验投资者智慧
3）安全性：目前形势较为复杂，大部分房产保值增值很难实现
8. 保险
1）流动性：满足条件可进行保单贷款，到期可支取
2）收益性：部分产品有保底利率，分红险、万能险利率浮动
3）安全性：保险受《保险法》保护、受到监管机构严格监管
总结：每个工具都有各自的特点，没有哪个单一的工具可以满足投资者的所有需求。投资者应结合自身的风险偏好和风险承受能力，寻求专业的资产配置方案，以平衡风险、收益、流动性三个因素
二、家庭财富管理现状与建议
1. 中国家庭财富管理3大现状
现状1：2023年家庭财富、收入增速放缓，消费意愿逐步降低
现状2：家庭金融投资品配置持续分化，全年投资回报持续下降
现状3：家庭预期未来经济保持向好发展，大部分群体信心不足
2. 改变家庭财富管理现状3大策略
策略一：反脆弱性资产配置
1）提升认知—拥抱不确定性，跟随周期调整投资策略
2）克服人性—羊群效应、“贪嗔痴慢疑”、傲慢与偏见
3）缓冲弹性—杠铃策略和结构化金融产品组合
策略二：杠铃策略
1）用低风险与高风险资产组合抵御投资风险
2）两头下注，风险有下限+收益无上限
策略三：结构化产品组合配置
1）实物资产搭配金融资产
2）短周期资产搭配长周期资产
3）高风险资产搭配低风险资产
4）灵活性资产搭配强储蓄性资产
总结：资产配置的结果只能是一个或者两个处于最优的状态，而另外至少一个处于次优状态
三、保险在财富管理中的独特运用
1. 税务规划
1）受益人获得理赔款免征个人所得税
2）购买税优健康险、企业年金、个人养老金或者税延养老金
2. 婚姻风险规划
1）防范婚后的财产混同
2）降低财产分割风险
案例：上海独生女继承2亿遗产后被离婚事件
3. 传承风险规划
1）可指定受益人
2）现金理赔，即付即用
3）保险赔款面个人所得税
4）传承升级：保险+信托
总结：保险作为一种低风险、长周期的、强制规划的金融产品，在财富管理中具有独特的、不可替代的作用

一、日益壮大的高端客户群体
1. 解读中国的高端阶层
1）中国内地有601.3万名坐拥百万美元身家的富豪，全球第二
2）到2028年，中国内地百万美元富豪人数将较2023年续增8%
3）高净值人群更加认可年金险在现金流管理中的重要意义
4）配置年金险是降低未来现金流风险是多数人的共识
2. 开拓高客市场性价比更高
1）签单拜访次数与一般客户比较
2）保险理念更先进，需求更大
3）有强大的购买能力
4）不缺金钱，缺少时间
二、高客购买保险的四大理由
1. 富人的5种事实
1）需求与危机并存
2）高端家庭需理财
3）信任即决策
4）再保加保率高
5）转介绍潜力大
2. 富人必买保险的4大理由
理由一：规避风险，锁定资金
——保障在丧失挣钱能力或发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产
案例解读
理由二：保险金不计入资产抵押程序
——债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值
案例解读
理由三：逐年给付实现财富传承
1）杜绝财产被挥霍一空
2）培养独立生活的能力
3）保证有一定质量的生活
案例解读
理由四：合理避税避免遗产纠纷：人寿保险还具有合理避税和分配遗产的功能
案例解读
三、高端客户开拓“六大”心得
1. 大企图
要点：正确的观念永远比技能更重要，想大才能做大
2. 大目标
要点：设定远大的目标，理解大单能为客户解决的问题和带来的帮助，提升销售信心
3. 大规划
要点：找到问题，挖掘需求，提供方案，实现关单
4. 大准备
要点：每次会面前充分准备，了解客户的各类状况，以便提供更精准的服务
5. 大不同
要点：提供差异化服务，超出客户的期望值，取得客户的信任至关重要
6. 大前提
要点：专业制胜，提升理财知识、形象气质、礼仪风范等综合素质

家庭投资组合与保险优配

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