课程背景BACKGROUND
法律思维应该是高净值客户财富管理的顶层思维，在发达国家的财富管理中这是标配。但以“权属思维”做资产配置的理念在国内却一直被忽视。究其原因，这是因为时机未到，中国人还是在财富积累的初级阶段，尽管积累速度惊人，但时间太短，沉淀不够，只想着赚多少，不想着赚给谁。所以现实的情况是，银行及保险的从业者大多是在做普通人的业务。
随着时间的推移，中国的高净值人士无论在数量上还是在意识上都上了几个台阶，权威报告中也可以看到有钱人与金融机构打交道的核心诉求开始从收益转向财富的转移和传承。需求已浮出水面，但金融机构的前端业务人员却不具备相应的专业能力来满足这个群体的需求，也就无从获得业务，特别是寿险公司的业务人员。
本课程，将从如何做大额寿险的方向切入（分红险、年金险、终生寿险），帮助业务人员走入中国高净值客户金融服务的蓝海。本课程内容涵盖了大单业务逻辑、业务路线、业务人员专业内涵、客户诊断等实务性的知识，通过本课的学习，让业务人员成为真正的大单高手。
课程安排ARRANGEMENT
课程时长
1-2天，6小时/天（根据企业需求选择1天或2天授课）
适用对象
银行理财经理 / 银保客户经理 / 保险公司代理人
课程收益BENEFITS
掌握保险在高净值人士财富管理中的重要性及合理配置保险的方法
掌握大额保险及保险金信托在财富管理上的功能，从而促成高额保单
课程大纲OUTLINE
- 一、变化的影响
- 1. 外部变化
- 2. 内部变化
- 3. 经济变化
- 4. 法律变化
- 二、认知的提升【大额保单观念导入营销法】
- 1. 三大财富思维的转换
- 2. 六大财富形态的盘活
- 一、关键思维的厘清
- 1. 保险的资产化
- 2. 关注综合收益
- 二、衍生利益点及作用
- 1. 四大角色及四种资金形态
- 2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
- 3. 现金、保费、退保金、受益金的差异在哪里？
- 三、大额保单核心和本质
- 1．要素和核心特点
- 2．产品的外延作用
- 一、从客户需求出发，了解高净值人士的资产分配形式——投资、理财、财富管理
- 1. 投资——资产增值
- 2. 理财——补钱的缺口：保险是地基
- 工具1：退休规划理财图
- 工具2：理财金字塔图
- 工具3：保险图
- 3. 财富管理——从权属的角度去做资产配置
- 提问：没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？
- 案例：中国有钱人的单纯想法：“只有一个小孩，没什么要规划”
- 二、保险大单的销售逻辑
- 1. 明确四大类资产分类
- 工具：资产大类图
- 2. 了解资产的内含属性
- 工具：三权合一图
- 案例1：被法律执行的资产
- 案例2：现金的风险
- 案例3：中国人的“到时候再说”’
- 3. 明确保险资产的优势：三权分离，实现既给又不给
- 案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费
- 一、婚姻资产隔离
- 1. 婚产隔离的要点
- 2. 婚产隔离的方案建议
- 3. 婚产隔离的规划及营销逻辑
- 二、养老规划
- 1. 养老是人生最大的负债
- 2. 养老风险分析及方案建议
- 3. 养老规划及营销逻辑
- 三、子女教育
- 1. 子女教育要点
- 2. 子女教育方案建议
- 3. 教育规划及营销逻辑
- 四、资产保全
- 1. 资产保全要点
- 2. 资产保全方案建议
- 3. 保全规划及营销逻辑
- 五、财富传承
- 1. 财富传承要点
- 2. 财富传承方案建议
- 3. 传承规划及营销逻辑
- 一、保险金信托的分类及法律架构
- 1. 保险金信托的模式
- 2. 保险金信托不同模式对比
- 3. 保险金信托不同模式的客群匹配
- 二、不同类型保险金信托客户需求分类
- 1. 1.0版本适合的客群
- 2. 2.0版本适合的客群
- 3. 终身寿类保险金信托适合的客群
- 4. 年金类保险金信托涉适合的客群
- 三、保险金信托实操案例解析
- 1. 企业家业风险隔离案例
- 2. 幼小子女财富监护缺失案例
- 3. 夫妻矛盾遗产纷争案例
- 4. 父母赠与财富遇二代婚变纠纷案例
- 5. 民法典遗产管理人案例
- 6. 再婚家庭遗产争夺案例
- 7. 身后冒出离奇私生子案例
- 8. 婆媳矛盾引发遗产继承诉讼案例
