课程背景BACKGROUND
站在高净值客户面前，但由于对他们的认知不匹配，如何深度懂得？
虽说高净值客户的深耕和经营策略没有统一的答案，同行业有哪些可借鉴方法？
获得客户的转介绍是检验客户经营的重要指标，那何时、何人、何度的MGM？
课程大纲OUTLINE
- 分析：高净值客户服务三维度，你是哪一种？
- 一、客户KYC意义
- 1. 你了解你的客户到哪一步？
- 互动：李总的信息挖掘及需求寻找
- 2. 客户KYC对财富管理工作的价值
- 分析：与客户关系最好的状态是什么
- 二、标签化你的客户
- 1. 不同的收入层次的心理特征
- 分析：客户认知与需求层次及产品匹配
- 分析：客户收入分级的差异化
- 2. 不同行为特征客户的心理特征
- 分析：五种购买角色的行为认知
- 3. 不同职业的客户心理特征
- 分析：客户典型职业及其特征
- 4. 不同年龄段客户的特征
- 分析：担心、期待及购买行为
- 5. 不同关联度客户的特征
- 分析：高价值客户的六个维度
- 分析：风险客户流失前的四个特征
- 6. 不同性格的高客特征分析
- 探讨：客户典型型格的有效沟通与需求挖掘
- 三、KYC专业流程与需求挖掘
- 1. 了解客户全面信息
- 分析：显性的信息+隐形的信息
- 演练：刘总的客户画像
- 2. KYC询问的艺术
- 工具：PPF的提问方式
- 案例：王先生的PPF话术梳理
- 3. KYC的典型场景分析
- 分析：婚姻、养老、传承、配置、债务等的金句运用
- 分析：私行客户要流失，为什么？怎么办？
- 一、差异化的财富管理策略
- 1. 由客户本人向客户家人延伸
- 2. 从金融服务向跨界服务延伸
- 3. 从单一客群向金融生态延伸
- 4. 从单一产品向财富管理延伸
- 二、客户深耕的抓手
- 1. 礼品策略
- 小组研讨：礼品具有哪些特点
- 2. 产品策略
- 分析：交叉销售的魅力与实现
- 3. 服务策略
- 操作：为客户进行财经热点推送及产品推荐节奏
- 4. 沙龙营销
- 分析：基于客户生命周期的沙龙活动主题
- 三、客户开发的渠道
- 1. 传统手段：重点新客户的开发渠道
- 案例：用服务、专业构建自身的客户数据库
- 分析：服务客户的关键节点图
- 2. 优质手段：客户转介绍技巧
- 案例：信赖客户的转介绍策略
- 3. 特色手段：因人而异的客户开发流程
- 案例：百花齐放的客户开发策略
- 一、MGM客户产生原因分析
- 1. 初次如何建立好感
- 2. 过程中获得信任
- 3. 持续服务值得信赖
- 案例分析：拉萨一位客户经理的转介绍客户经营
- 二、MGM的源头分析
- 1. 识别带来MGM客户
- 判断：销售中的各个角色的分工
- 分析：优质客户的八大属性特征
- 2. 建立合格的客户数据库
- 分析：带来转介绍客户的风格分类
- 工具：转介绍名单表及其填写
- 3. 价值客户精准分析策略
- 分析：客户王总的精准画像
- 三、MGM的操作方法
- 1. 转介绍中的误区
- 分析：客户价值挖掘的层次分析
- 2. 转介绍中的时机选择
- 分析：为什么要培养客户的愧疚感
- 四、MGM的策略
- 1. 服务法
- 研讨：我们能开展什么服务及其话术
- 2. 爱好法
- 分析：如何利用大家的爱好及其话术
- 3. 利益法
- 策略：给他人利益及其转介绍如何链接
- 4. 活动法
- 分析：沙龙活动前后的转介绍话术
