课程背景BACKGROUND
当我们和面前的客户沟通风险时，心中充满了不自信，开不了口……
当谈起了法律、税务、投资时，知识的缺乏让我们谈论戛然而止……
当我们艳羡业务高手签下一个又一个保单，听他们分享不同客户的默契沟通和关键点的林林总总，对保险专业服务能力的渴求写在我们的脸上……
课程大纲OUTLINE
- 一、客户的KYC缺乏
- 1. 客户显性与隐形需求
- 案例分析：贺总当前的KYC与需求梳理
- 2. 客户没有时间与难以见面
- 分析：寻找价值与舒服的方式
- 二、专业知识是略懂还是真懂
- 1. 商业法律缺乏
- 案例分析：保险避债节税功能的渊源
- 2. 婚姻法律缺乏
- 案例分析：婚嫁金的法律认定与民法典的变化
- 3. 传承法律缺乏
- 案例分析：遗嘱、赠予、家族信托、人寿保险分析
- 4. 税务知识缺乏
- 案例分析：房产税试点与共同富裕
- 5. 资产配置缺乏
- 分析：保险在资产配置中的作用与功能
- 三、分享与销售逻辑的混乱
- 1. 分享带给你时有时无的价值
- 分析：一个案例萃取与操作的难以执行
- 2. 一个TOP应该具备哪些动作
- 分析：不同行业的绩优的共性
- 3. 归根到底是逻辑出了问题
- 分析：大单逻辑的规律与自身的特点
- 一、KYC的落地
- 分析：用户思维与客户思维
- 1. 高端客户的认定
- 案例分析：资产与收入指标的价值
- 案例分析：男性客户与女性客户差异
- 案例分析：百万年薪客户的生活方式
- 2. KYC的最终目的
- 分析：CKY的三步骤
- 3. 高端客户的型格特征
- 分析：如何快速识别客户型格
- 案例：九种型格客户的金融沟通
- 4. KYC的PPF九宫格训练
- 训练：小组创造PPF的话术
- 二、KYP的落地
- 1. 保险与家庭生命周期理论1）单身期家庭的风险需求2）形成期家庭的风险需求3）成长期家庭的风险需求4）成熟期家庭的风险需求5）退休前家庭的风险需求2. 保险的八大功能1）保单的收益锁定功能2）保单的债务隔离功能3）保单的婚姻财富规划功能4）保单的节税功能5）保单的保单质押功能6）保单的保单变更与指定受益人功能7）保单的税务规划功能8）保单的投资功能3. 终身寿险与年金险的功能区分1）终身寿险功能及适合人群2）年金险功能及适合人群4. 保单设计与筹划1）保单债务隔离及其设计2）保单婚姻保全及其设计3）保单税务筹划及其设计4）保单财富传承及其设计三、建立保单销售系统
- 1. 信念管理
- 分析：信念与客户沟通的关系
- 2. 销售管理
- 分析：客户经营的四个阶段
- 3. 客户管理
- 分析：合格客户数据库的条件
- 4. 自我管理
- 分析：平衡人生与差异化客户经营
- 导论：从恋爱观学习销售流程
- 一、找客户核心诉求
- 1. 安全感的四种诉求
- 2. 幸福感的三种角度
- 二、提高自己才自信
- 1. 那些金融经济的指标
- 2. 民法典、商法与税法知识
- 分析：婚嫁家庭篇的前后改变
- 分析：财富传承的法律基石
- 三、挖掘客户的需求
- 1. 破冰润滑的五种策略
- 2. 聆听的五大层次
- 互动：某营销场景十个细节挖掘
- 3. 需求挖掘：四阶段需求挖掘
- 情景演练：三种不同场景的需求挖掘
- 小组探讨：不同客户人群的四阶段需求挖掘模压
- 四、适时地介绍产品
- 1. 产品的三大层次
- 2. 产品介绍：恋爱式的产品呈现
- 演练：终身寿险、年金险等保险产品的话术呈现
- 五、异议处理与促成
- 1. 拒绝处理：三大逻辑
- 案例分析：异议处理的“四流”
- 小组研讨：典型的异议话术模压
- 2. 有力促成：话术剖析
- 1）“戴手表”逻辑：照顾家庭要趁早的运用
- 2）“受益人”逻辑：受益受害一念间的关键
- 工具运用：《保单客户营销落地跟进清单》
- 一、保单分项案例
- 1. 品质养老的财富场景
- 案例分析：拆迁户品质养老和子女传承的保单设计
- 2. 担心婚姻破灭的财富场景
- 案例分析：再婚家庭的婚前财产保全的保单设计
- 3. 保险避债节税场景
- 案例分析：王总的保险避债与保单质押的保单设计
- 4. 财富传承的家族传承场景
- 案例分析：上官先生的家族传承与保单变更的保单设计
- 二、复杂家庭的保单组合运用
- 1. 智慧理财家庭幸福
- 案例分析：企业家太太李女士的资产配置与保险组合案例
- 2. 创一代的财富传承
- 案例分析：企业主张总的家庭资产配置与财富传承案例
