课程背景BACKGROUND
信托成交越来越多，拥有高客资源的我们却不知如何成交？
保险金信托和家族信托如何设计，吸引客户并落地的地方在哪？
信托知识指导传承和税务等，具体条款如何，基于营销维度怎样沟通？
课程大纲OUTLINE
- 导论：高净值客户成交的关键是什么？
- 一、KYC分析
- 1. KYC的本质
- 现场研讨：KYC与KYP哪个更重要
- 2. KYC的目标是CKY
- 现场讨论：与客户关系最好的状态是什么
- 二、不同客户群体心理特征
- 1. 不同的需求层次的心理特征
- 案例分析：高净值客户与马斯洛需求层次理论
- 2. 不同年龄段高净值客户的心理特征
- 案例分析：富二代与富三代客户的心理特征分析
- 小组探讨：理财与需求挖掘的情感策略
- 3. 不同职业的客户心理特征
- 分析：疫情与金融市场对不同高净值客户影响
- 现场演练：高净值客户的销售测评表
- 4. 高净值客户的服务与自身行为分析
- 分析：关于旅游选择与客户服务
- 三、九型人格与沟通
- 小组探讨：高净值客户的不同型格的有效沟通
- 四、KYC流程分析
- 1. 了解客户全面信息
- 分析：显性的信息+隐形的信息
- 现场演练：客户精准素描与需求分析
- 2. KYC询问的艺术
- 工具运用：PPF的提问方式
- 3. 高净值客户的烦恼与KYC设计
- 1）巨额财产的烦恼2）缺乏规划的烦恼3）信息披露的烦恼4）丧失财富控制权5）婚姻变化的烦恼6）子孙败家的烦恼7）公私不分的烦恼8）税收筹划的烦恼9）移民国外的烦恼
- 一、家族信托的设计
- 1. 信托的起源与发展
- 2. 家族信托基本概念
- 分析：家族信托的特点
- 3. 信托的功能与优势
- 策略：信托的条款设计及其功能实现
- 4. 家族信托的框架设计
- 案例：欧阳先生的信托框架设计
- 二、保险金信托设计
- 1. 保险与信托的相得益彰
- 2. 保险金信托的发展历程
- 案例：美国模式与中国台湾模式
- 分析：我国保险金信托的1. 0与2. 0和3. 0
- 3. 保险金信托的核心价值
- 案例：客户选择的原因及沟通逻辑
- 4. 保险金信托的框架设计
- 案例：单亲家庭的保险金信托设计
- 案例：基于家族成员的保险金信托设计
- 案例：基于慈善事业的保险金信托设计
- 导论：从恋爱观学习销售流程
- 一、找客户核心诉求
- 1. 安全感的四种诉求
- 2. 幸福感的三种角度
- 3. 自我实现的追求
- 二、提高自己才自信
- 1. 那些财富传承的故事
- 2. 信托法律条文及其运用
- 三、挖掘高净值客户的需求
- 1. 破冰润滑的五种策略
- 2. 聆听的五大层次
- 互动：保险金信托营销场景十个细节挖掘
- 3. 需求挖掘：四阶段需求挖掘
- 情景演练：三种不同场景的需求挖掘
- 小组探讨：不同高客人群的四阶段需求挖掘模压
- 案例分析：欧阳先生的保险金信托需求挖掘话术
- 四、适时地介绍产品
- 1. 产品的三大层次
- 2. 产品介绍：恋爱式的产品呈现
- 案例分析：终身寿险的保险金信托话术萃取
- 五、异议处理与促成
- 1. 拒绝处理：三大逻辑
- 案例分析：异议处理的“四流”
- 小组研讨：典型的异议话术模压
- 2. 有力促成：话术剖析
- ——“受益人”逻辑：受益受害一念间的关键
- 工具运用：《大单客户营销落地跟进清单》
- 六、保险金信托营销场景
- 1. 智慧理财家庭幸福
- 案例分析：企业家太太李女士的资产配置与组合案例
- 2. 创一代的财富传承
- 案例分析：企业主张总的家庭资产配置与财富传承案例
