课程背景BACKGROUND
2023年11月8日，国际金融监督管理总局局长李云泽首提“保险业发展潜力巨大”，坚定看多保险业的态度。这让经历了三年疫情，以及人员流失、管理松散，产能下降，可谓是源头活水。另一方面，《个人保险代理人销售能力资质等级标准（讨论稿）》下发，使得代理人发展路径更为明晰，剑指财富管理。如何让团队发展抓住当前新的机遇，顺应新的变化，梳理代理人职业发展专业路径，获得新鲜人才实现不断成长之路成为了当前的必要路径。
本课程立足讲解环境、自身、方向，进行现场的讲授与训练，学习精准的优质增员策略、掌握对于增员系统的全面构造，对于一对一和一对多的增员方法活学活用，成为增员的高手，进而可以传承。
课程大纲OUTLINE
- 话题：从李云泽局长的讲话说起保险行业
- 一、宏观：保险行业大时代已至
- 1. 当前对保险产品的利好
- 分析：为何这几年保险在理财产品中独领风骚
- 2. 政策解析与保险红利
- 分析：高质量发展要求回归保险本质
- 3. 人口数据与未来潜力
- 分析：长期主义的保险要求职涯规划
- 4. 共同富裕与保险机遇
- 分析：中产崛起与保险人力发展的潜力
- 5. 数据为王：比较全球的保险密度与深度
- 分析：保险行业的未来发展趋势
- 二、中观：团队的困境与突破
- 1. 优秀人员进不来
- 案例分析：利己还是利他与增员“为爱发声”
- 2. 人员进来留不住
- 案例：一次让人心酸的优材流失与主管的“自我修炼”
- 3. 人员留下不开单
- 案例：新人业绩不足与增员源头改善
- 分析：瘦狗、金牛与黑马的管理分析
- 三、微观：自我团队意愿启动要素
- 1. 目标与梦想的力量
- 2. 知识型团队的打造
- 3. 行动为先的执行力
- 4. 构建自身的影响力
- 一、建立持续增员“水渠”
- 1. 在哪：360度增员渠道解析
- ——缘故之外的增员渠道：网络、影响力中心、增员活动与小创会
- 互动：增员活动的环节设计
- 2. 画像：大类增员精准分析
- 逻辑分析：一句话讲诉十二种优质准增员的期待
- 3. 期望：典型增员6维度分析
- 分析：销售经理、中小企业主等的增员6维度
- 二、担心：以终为始的异议处理
- 1. 增员异议处理的逻辑
- 分析：三层次的异议处理策略
- 2. 异议处理的典型问题
- 分析：没有客户资源、不愿意做销售、收入不稳定等
- 三、工具：增员魔方增加自身影响力
- 1. 偶像增员
- 操作：活用增员魔方工具的策略
- 2. 高手增员
- 实操：客户到准增员的转变运用
- 分析：增员的流程梳理——循序渐进而不是一锤子买卖
- 一、邀约的话术
- 场景演练：转介绍增员电话话术蓝本
- 二、接触的话术
- 1. 建立信任
- 现场互动：增员不同人群的赞美话术
- 2. 收集信息
- 1）一句话了解对方的内心
- 现场互动：增员诉说者与聆听者的思考
- 2）从不同时态了解准增员
- 小组研讨：不同人群事业信息收集方法
- 三、激发的话术
- 1. 邀约参会的逻辑
- 案例分析：参加创说会与滴滴增员的故事
- 2. 四大人群邀约参会的话术
- 全员训练：接触面谈的一对一演练
- 四、促成的话术
- 1. 促成面谈必要性
- 2. 促成面谈的话术
- 工具运用：职业规划后让人热血澎湃的“未来你的样子”
- 案例分析：不断完善小创会的增员绩效
- 一、小创会的设计
- 1. 面临的问题
- 分析：当前创说会的困境与突破
- 2. 活动组织
- 效果总结：创说会的脑图分析
- 二、创说会的主讲
- 1. 小创会的类型
- 案例分析：优增四大版本的精准小创会
- 2. 小创会的演绎
- 1）逻辑梳理
- 2）关注开启
- 3）内容打磨
- 4）控场力量
- 演绎与互动：现场演绎与学员展示
