课程背景BACKGROUND
当前经济环境复杂多变，金融市场竞争激烈，农商行贷款营销面临诸多挑战。
1、市场定位问题：市场定位趋同，普惠金融推进缓慢，存在做大冲动。
2、竞争对手问题：国有银行下沉，城商行业务类同，互联网企业冲击。
3、人才制度问题：用人制度不够灵活，专业人才欠缺，人才梯队建设还在路上。
4、经营风险问题：客户定位和扩张欲望成为风险主因，道德风险长期存在。
5、资金价格问题：相比国有银行，中小银行在资金价格上处于明显劣势，同质化竞争带来的利差快速下降。中小银行要实现转型，摆脱经营困境，必须发挥自身优势差异化竞争，而就是走出困境实现零售转型，急需夯实以下能力：
不会做贷款经营及规划——营销缺乏思路！业绩发展艰难！
营销场景设计缺乏策划——缺乏技巧方法！效益低见效慢！
不善于产业链经营分析——客户营销散碎！难现批量获客！
不善于利用分析大数据——数据使用不佳！精准营销空谈！
不善于客户拜访及营销——营销缺乏主动！等客上门为主！
不善于客户谈判及议价——开口就是底牌！缺乏差异经营！
课程安排ARRANGEMENT
课程时长
2天，6小时/天（1.5天授课+0.5天演练展示）
课程收益BENEFITS
课程设计紧密农商行典型挑战，从贷款经营策略、产业链客群梳理、存量防维护深挖、客户谈判议价、贷款典型营销场景进行设计，并课程结束后，信贷经理即可全面提升贷款获客技巧，助力业绩突围！
课程大纲OUTLINE
- 场景一：贷款经营策略及场景分析
- 2025年贷款营销环境分析
- 1. 经营环境：低通胀、低利率、低增长、高风险
- 2. 国内环境：贸易战、经济低迷、投资消费意愿低
- 3. 竞争环境：大行下沉、被定下挖转
- 1）贷款经营策略与场景分析
- 2）新客开源
- 3）老客户防流失
- 4）存量深挖
- 5）流失赢回
- 6）他行挖转
- 7）老客户转介
- 一、新贷款开源场景分析
- 商会/协会/厅堂/存量/商圈/园区/写字楼/企业/农村/渠道/政府采购网/企业网站等
- 案例：某农商行批量营销产业链梳理及营销策略
- ——老客户易流失客户分析及防流失策略
- 1. 贷款到期
- 2. 优质客户
- 3. 不用款客户
- 4. 额度用的少的客户
- 5. 贷款利率太高客户
- 二、流失赢回
- 1. 按流失时长分类
- 2. 按流失原因分类
- 3. 按流失金额分类
- 4. 制定不同流失客群赢回策略
- 三、存量深挖
- 1. 额度用完客户
- 2. 代发客户深挖
- 3. 商户客户深挖
- 4. 他行贷款客户策反
- 5. 房贷客户深挖
- 四、他行挖转策略
- 1. 有我行贷款+有他行贷款
- 2. 无我行贷款+有他行贷款+我行无关联
- 3. 无我行贷款+有他行贷款+我行有关联
- ——客户经理对他行贷款客户过程管理
- 4. 授信期对他行贷款备注
- 5. 贷后调研发现有他行贷款
- 五、老客户转介策略
- ——利益转介、人情转介、产业链贷款转介
- 1. 转介送利率优惠券
- 2. 转介组团利率打折
- 3. 产业链进货贷
- 场景二：贷款客户议价技巧场景
- 一、贷款谈判沟通痛点
- 1. 不能识别客户营销心理
- 2. 开口就是底牌
- 3. 沟通中缺乏议价技巧
- 案例分析：某市银行4天营销2.8亿零售放贷！
