课程背景BACKGROUND

在全球主要经济体持续推行低利率政策、居民财富正面临“收益缩水与风险升级”的双重挑战，存款与理财收益持续下行，单一资产配置难以抵御市场波动，而客户对财富保值、养老规划及代际传承的需求却日益迫切。在此环境下，如何重构资产配置框架以平衡“收益性、安全性与流动性”，并通过理财、保险、基金等复杂产品的场景化组合满足客户多元需求，已成为理财从业者突破服务瓶颈、实现从“产品销售”向“财富规划”转型的核心命题。本次课程将紧扣低利率时代的市场特征，系统拆解资产配置逻辑与复杂产品销售策略，为从业者提供从理论框架到实战落地的全流程解决方案。

客户层面——单产品不能满足客户需求，资产配置需求不断增强；

网点层面——客户粘性越来越弱，核心产品销售步入瓶颈期；

员工层面——对员工专业性要求越来越高，任务重，指标多考核疲惫不堪；

课程围绕客户养老、教育、保值增值典型场景，结合基金、保险、理财等复杂产品实战场景进行授课，课程结束员工即能掌握资产配置逻辑、工具，又能有效销售复杂产品！

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

网点支局长、财富顾问、理财经理

授课方式

讲授、研讨、情景演练、实战、通关

课程收益BENEFITS

资产配置基本原理

资产配置工具实战运用（家庭结构图、生命周期、标普、草帽、帆船、长中短配置等）

基于复杂产品销售实战场景（理财、保险、基金等）

课程大纲OUTLINE

场景一：低利率时代客户资产配置逻辑
导入：低利率时代客户需求及营销挑战分析
一、客户层面需求
1. 收益安全双重焦虑下需求升级
2. 单一产品需求装下场景化配置解决方案
3. 抗通胀与资产多元化的需求觉醒
二、营销挑战层面
1. 收益承诺失效——引发信任危机
2. 产品复杂上升——客户认知不足矛盾
3. 客户分层服务——资源匹配不足
三、低利率时代——资产配置基本原则逻辑
1. 「跨周期平衡」原则：穿越利率波动的底层逻辑
核心逻辑：低利率时代，单一资产不能兼顾收益与安全，资产组合对冲风险
2. 「生命周期适配」原则：需求驱动的动态调整
逻辑链条：根据客户年龄、家庭阶段、风险承受能力匹配资产属性
1）青年期（25-35岁）：收入增长潜力大，可承受高波动
2）中年期（40-55岁）：教育金/养老金需求突出
3）老年期（60岁+）：以保本为核心
3. 「风险预算管理」原则：量化控制亏损边界
操作逻辑：设定最大亏损容忍度，通过波动率控制实现“有限损失+无限收益”
工具：9/1保本法资产配置原则
4. 「反人性操作」原则：对抗市场情绪偏差
1）行为金融学逻辑：低利率时客户易陷入“收益饥渴”，盲目追逐高风险产品
2）逆势布局：当权益市场下跌时，按计划加仓指数基金
3）动态再平衡：每季度检查资产比例
5. 「税筹与法律架构」原则：高阶配置的隐藏价值
1）进阶逻辑：高净值客户需将资产配置与财富传承结合
2）政策适配：“养老金账户”1.2万元税前抵扣，实现“节税+长期增值”双重目标
场景二：理财销售场景与客户维护
一、理财产品销售基础知识
1. 理财产品营销现状分析
1）中长期理财客户不敢买
2）之前理财亏损导致客户和员工谨慎
3）打破刚兑后收益吸引力弱化
2. 银行理财分类
1）按风险等级分类
2）按投资性质分类权益类固收类混合类等
3）按运作方式-封闭与开放
4）按币种人民币和外币
5）产品到期日：固定到期日和无固定到期日
6）按结构（结构化和非结构化）
7）按风险等级
3. RI. R5理财解析
1）不同风险等级理财特点及常见产品
2）不同风险等级理财投资方向
二、理财产品经营策略及场景
1. 理财产品经营策略
1）开源——理财客户获取
2）节流——易流失理财客户防流失
3）深挖——存量客户深挖
2. 理财产品营销场景
1）营销话术及异议处理
2）厅堂营销及转介场景
3）客户面访与配置场景
4）电话营销场景
5）邀约沙龙理财销售场景
6）线上宣传场景
3. 不同场景下理财营销策略
1）厅堂场景
a新客理财推荐话术设计
b理财节宣传
c天天盈、日日引流转介
d厅堂沙龙营销理财
2）存量场景
a潜力理财客群筛选
b理财客户电话邀约
c面谈技巧理财配置策略
d存量理财客户深挖
e易流失理财防流失
3）面谈场景
a销售垫板使用
b话术及异议处理
4）理财销售典型挑战
5）亏损客户维护及处理技巧
6）未达到预期收益客户维护
4. 存量理财客户维护技巧
1）分层触达：精准匹配服务频率与资源
2）场景化服务：用需求闭环替代产品推销
a收益焦虑场景应对
b人生事件联动服务
c市场波动时的信任加固
3）增值服务：超越金融需求的关系升温
a非金融权益打包
b专属活动创造惊喜
c知识赋能建立权威
4）数据驱动：用精准运营提升粘性
a核心指标监控
b智能工具辅助
5）合规与风险：筑牢信任底线
a动态风险提示
b透明化沟通机制
场景三：保险销售场景与客户维护
不同保险产品场景分析（趸缴/期缴/健康险）
一、保险营销困境
1. 保险收益下行，传统追求收益客户吸引力下降
2. 经济下行客户对长周期产品谨慎
二、2-保险经营策略分析
1. 开源——新保险客户培养及挖掘
2. 深挖——存量保险客户深挖
3. 节流——易流失防流失
1）精准的客群筛选
2）客户面谈技巧提升
3）不同客群保险转化策略
——存量保险客户、活期客群、理财客户、定期客群等
4）不同客群保险需求分析
三、保险营销场景分析
1. 保险营销话术及异议处理
2. 柜面及厅堂保险营销场景
3. 基于CRM系统存量筛选及保险营销场景
4. 贵宾客户沙龙场景
5. 微信宣传场景
6. 客户面访中保险配置场景（养老、教育、财富规划）
7. 保单健诊流程技巧
四、保险营销销售垫板
1. 标准资产普尔
2. 草帽图
3. 金字塔
4. 帆船理论
5. 微笑曲线
6. 家庭结构图等
场景四：基金经营策略及营销维护场景
一、基金营销现状分析
1. 市场行情不佳
2. 存量客户亏损较多
3. 老基金客户流失严重
4. 客户对基金失信
二、基金销售场景分析
1. 营销话术及异议处理
2. 贵宾沙龙谈基金
3. 厅堂一句话营销转介
4. 面谈面访配置基金
5. 基金亏损客户维护
6. 基金健针技巧
7. 存量基金客户维护管理
三、不同类型客户基金配置策略
1. 理财客户
2. 存量基金客户
3. 进取型客户
4. 资产配置客户
四、基金亏损客户维护技巧
1. 用Beta等软件管理客户，实施跟进
2. 每月定时反馈
3. 面对亏损四步流程
4. 亏损客户维护四大策略

财富管理——低利率时代资产配置与复杂产品销售

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