财富管理——基于中高端客户经营与实战场景

当前银行业财富管理市场呈现“两极分化”特征：一方面，财富客户已成为银行利润的核心贡献者（据麦肯锡数据，其管理资产占比超60%，贡献超70%中收）；另一方面，随着利率市场化深化、传统“拼产品收益”、“拼

课程背景BACKGROUND

当前银行业财富管理市场呈现“两极分化”特征：一方面，财富客户已成为银行利润的核心贡献者（据麦肯锡数据，其管理资产占比超60%，贡献超70%中收）；另一方面，随着利率市场化深化、传统“拼产品收益”、“拼礼品”的获客模式难以为继，客户对专业化服务能力、场景化需求响应、差异化权益体验要求显著提升。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

网点支局长、财富顾问、理财经理

授课方式

讲授、演练、角色扮演、案例研讨

课程收益BENEFITS

掌握中高端客户分类分层经营策略

掌握中高端客户存量深挖策略思路

掌握中高端客户防流失策略

掌握中高端客户外拓获客策略

课程大纲OUTLINE

场景一：网点中高端客户经营策略思路
一、网点中高端客户考核重点
1. 中高端客户净增长
2. 中高端客户产品覆盖
3. 中高端客户AUM提升
4. 中高端客户触达
5. 中高端客户权益参加
6. 中高端客户资产配置报告
二、网点中高端客户营销挑战
1. 缺乏系统增长策略思路
2. 缺乏系统防流失策略
3. 对中高端客户缺乏系统分析
三、中高端客户经营策略分析
1. 存量潜力客户深挖
2. 老客户转介
3. 外拓获客
4. 厅堂流量转介
5. 存量财富级客户防流失
6. 流失客户赢回
四、客户中高端客户经营分层分类思路
1. 不同层级客户分类
2. 不同产品客户分类
3. 不同年龄客户分类
4. 不同行业客户分类
5. 不同潜力客户分类
6. 不同类别客户分类（代发/商户等）
7. 不同性别客户分类
8. 不同熟悉层度客户分类
9. 不同风险等级客户分类
10. 不同价值贡献客户分类
场景二：存量潜力中高端客户经营策略
一、基于CRM系统中高端客户级潜客深挖标签
1. 流失中高端客户
2. 降级中高端客户
3. 他行高端客户
4. 高端小区潜客
5. 高学历潜客
6. 高退休金人员
7. 临界客户
8. 商户客户
9. 流水大资金少
10. 大额存单客户
11. 大额保单客户等
二、不同潜力中高端客户分析及营销策略
1. 流失中高端客户
第一步：梳理网点流失中高端客户名单
例如：账户余额10万元
第二步：分析流失原因及制定营销策略
流失原因：转他行购买产品、家庭消费、投资生意、小孩结婚、对我行服务、被礼品挖转等
工具1：针对不同流失原因讨论制定策略

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