课程背景BACKGROUND

作为一名客户经理，如何能把知识系统化、流程化，熟练掌握客户营销全流程，从存量客户盘点及深挖——电话邀约——面访技巧——微信维护营销，形成一个高效闭环，是客户经理的必须课！

海量存量客群不懂分析——不会用大数据！效益低见效慢！

电话邀约拒绝率非常高——邀请不到客户！伤害营销信心！

面访过程直接营销产品——客户感受不好！面访成功率低！

加了客户微信不会维护——最后客户屏蔽！触达桥梁中断！

课程基于客户销售全流程设计课程，更高效、快速帮助银行打造客户经理团队，全部场景化教学，同时结合学、练、用、评，教学流程，课程结束客户经理即可运用所学知识提升业绩；

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天6小时/天

适用对象

理财经理、产品销售经理

授课方式

讲授、研讨、情景演练、实战、通关

课程收益BENEFITS

存量客户盘点及盘活

电话邀约六大场景

面访流程及KYC技巧

微信维护及营销技巧

课程大纲OUTLINE

场景一：存量客户盘活策略
导入1数据化网点转型中，存量客户维护及营销挑战？
一、存量客户盘活策略
1. 产品维护
2. 情感维护
二、存量客户维护七大场景
厅堂/短信/电话/微信/邀约沙龙/拜访/微沙龙
三、存量客户管理维度
1. 分层管理
2. 分级维护
——不同级别客户维护策略
3. 分群营销
1）按产品分类（基金、保险、存款等）
2）客群分类导向（代发、老年、贷款等）
场景二：电话邀约六大场景
一、电话邀约的概况
1. 电话邀约挑战分析
2. 电话邀约前、中、后
1）名单筛选
2）客户分析
3）话术设计（案例话术：灵活理财、保险、基金等）
3. 电话邀约与营销六大场景
1）邀约类电话
2）营销类电话
3）产品到期电话
4）重大反馈电话
5）情感维护电话
6）客户认养电话
失败案例：某行300个分期电话，只有3意向客户……
4. 电话邀约现状及困惑
成功案例：广东省农业银行成功的电话邀约，现场447通电话，成功邀约309位，成功率69.12%
二、如何精准找到电话邀约的名单
案例：某银行存量客户电话邀约策略
三、电话邀约四步流程（启-展-释-合）
1. 启-如何让客户愿意听下去
2. 展-产品介绍如何更好抓住客户
3. 释-客户异议处理（结合产品）
4. 合-达成共识（八种促成技巧）
案例1：某行保险营销电话案例
案例2：某行信用卡电话案例
案例3：账单分期激活话术
案例4：理财产品营销话术设计
案例5：某行分期/贷款类营销案例
四、结合流程梳理一批客户名单，现场实战
五、电话邀约十大注意事项
场景三：高效面访全流程解析
一、面访现状分析
案例：理财经理的销售状态
——决定销售成功的关键因素
1. 销售准备
2. 第一印象
3. 沟通技巧
4. 专业知识
5. 工具使用
二、顾问式销售面访沟通五步法
1. 引起兴趣
2. 探寻需求
3. 满足需求
4. 异议处理
5. 交易促成
三、高效面访中KYC技巧
1. 了解KYC及KYC价值
2. KYC中常见问题
3. KYC主要内容
1）K过去——判断客户风险及偏好
2）K现在——创造价值及预判风险
3）K未来——了解规划及安排
4. KYC秘籍
1）分析数据
案例：如何通过系统中基本信息分析客户
2）提问技巧
3）倾听技巧
四、基于客户生命周期资产配置策略
1. 资产配置的价值
2. 基于生命周期家庭资产配置建议
举例：单身人群资产配置、已婚年轻夫妇资产配置、退休人员资产配置
五、资产配置中销售垫板及讲解演示
1. 标准资产普尔
2. 草帽图
3. 金字塔
4. 帆船理论
5. 微笑曲线
6. 9/1保本法
7. 不同年龄层级身体状况及财富需求分析表等
场景四：微信维护及营销技巧
导入：微信服务营销现状及困惑
一、微信服务营销四大价值
二、微信个人IP管理
个性案例：个人形象的个性化设计
优秀案例：某银行客户经理
——昵称+头像+背景+签名+位置
三、微信吸粉情境
1. 厅堂办业务客户吸粉
2. 厅堂等候区客户吸粉
案例：微沙龙吸粉
3. 存量客户吸粉
4. 微信添加以后四大关键
1）名片推送文案
2）关键信息备注
3）朋友圈分组
4）关键描述
四、微信维护及营销
案例：一篇微信带来3000万存款
微信维护的价值
1. 微信朋友圈维护？
——8类客户感兴趣宣传文案
1）产品宣传文案（保险/基金/信用卡/理财等）
2）互动文案等
3）信息传递文案
2. 针对不同客群文案定制策略
1）年龄分类
2）性别分类
3）产品爱好分类
3. 不同产品文案分享
1）基金文案
2）信用卡文案
3）贷款文案
4）保险文案
五、朋友圈点赞/点评/互动技巧
案例：一次点赞失去引发客户投诉！
1. 微信朋友圈怎么发？
2. 微信发送频率
3. 不同时间微信发送策略
失败案例：某客户经理产品推荐案例
优秀案例：某客户经理分期朋友圈宣传
优秀案例：某客户经理基金营销发送案例
五、微信群维护技巧
1. 微信群现状
2. 微信群为什么会衰亡
3. 银行客户经理那些客群可以建立微信群？

财富管理——理财经理电访面访销售全流程场景

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

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