课程背景BACKGROUND
从“靠天吃饭”到“系统赢单”，1套SOP打通两个市场
询盘没问题，转换大问题——走访阿里国际站/1688超工产业带数百家工厂，听到最多的一句话。
线索不少，大单转化率不足5%
需求说了一堆，成交时"痛点"全是伪命题
报价一出手就被砍30%，稍犹豫就飞单
账期一拖再拖，利润全趴在应收账款上
销冠一离职，业绩塌方一半，剩下的人补位不上
老板急着冲规模，销售负责人被"人、单、款"三座大山压得喘不过气。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
50%授课+30%演练+ 0%工具共创+现场养好你的“AI小龙虾”
课程收益BENEFITS
1. 建立一套可复制的大单作战地图：从线索到现金9步SOP，有工具、有话术
2. 让80%销售30分钟内画出客户决策链，精准定位EB/TB/UB/Coach四类关键人
3. 报价成功率提升20%：同一客户/产品，平均溢价8%-12%仍能落单
老板：一张LTC全流程仪表盘；不依赖销冠的梯队体系，新人60天独立签单
管理层：146个实战案例、86套现场工具直接搬进CRM；报价/回款/客情三大场景话术库
一线销售：5大里程碑+9步SOP+当场出工具；价格被砍时5种"让步带条件"模板
课程特点FEATURES
- 50%授课 + 30%演练 + 20%工具共创——全场不坐听，每个模块当场出成果
- “内销/外贸”双版本SOP并行教学，两支团队各有打法、同堂受益
- 146个实战案例 + 86套现场工具，直接搬进CRM
- 全是实战打法，不讲空洞理论
- 训后21天落地闭环，确保不白学
- AI加持：课程配套AI知识库，给每个销售配一只“AI小龙虾”销售教练
- 课程特色：内销外贸双版本SOP并行教学，两支团队各有打法、同堂受益
课程大纲OUTLINE
- 解决：没章法、靠天吃饭、拼产品、比服务、打价格
- 1. 销售的四大核心痛点：客户撒谎→免费获取资讯→再次撒谎→躲起来
- 2. 两种销售：钉子型vs螺丝钉型
- 3. B2B销售里程碑五步法：客户→需求→价值→交付→经营
- 研讨共创：基于里程碑拆解销售动作，形成企业标准化打法
- 成果：1张五步法框架图
- 解决：无法识别客户、见不到决策者、客户状态判断错误
- SOP-1 潜客激活
- 1. 客户三种状态：潜在客户/线索/商机——"意向客户"是最大的坑
- 2. 无压力获客双线打法：内销线（钉钉企典+AI拓客）vs 外贸线（AI获客RTGO+开发信）
- SOP-2 线索拦截
- 1. 询盘首回万能公式：友好问候+正面回复+问场景+抛案例+下钩子+建链接
- 2. 专业客户四段位应对：L1给答案→L2反问→L3破认知→L4系统法
- SOP-3 私域链接
- 1. 背调三策略+AI背调提示词系统
- 2. “黄金跟单期”承诺目标推进+“分手信”策略
- 成果：询盘首回话术脚本 + TOP10专业问题应对话术 + 访前准备画布
- 解决：挖伪需求、需求传递失真、不会穿透贸易商
- ——需求挖掘七段位：L1→L7升级
- SOP-4 需求深挖
- 1. 方案层需求：4阶段：关键问题→关键方案→关键细节→非关键价值
- 2. 组织层需求：派生需求vs直接需求——工厂最关键的区分
- 3. 个人层需求：TB/UB/EB/Coach
- 成果：需求挖掘场景问话题库 + KB角色信息卡
- 解决：报价就被砍、只会卖性价比、陷入低价竞争
- 价值飞轮五步模型：初始方案→确认偏差→资源盘点→优化整合→价值呈现
- SOP-5 价值方案
- 1. 方案层——FAB→FABG→FABE升级
- 2. 组织层——以客户为中心≠四个误区
- 3. 战略层——与高层对话公式
- 成果：产品FABE/G话术脚本+三层价值提供体系验证表
- 解决：不会报价、异议处理差、丢单率高
- SOP-6 报价打样
- 1. 谈钱三部曲+初步报价锁预算四部曲
- 2. 样品推进6类策略话术
- 六环救单术：异议承接→态度诊断→障碍深挖→价值强化→价格澄清→成交破局
- SOP-7 谈判促单
- ——假设成交法7大信号+促单八大武器
- 成果：六环救单术话术 + 促单成交动作设计方案
- 解决：货款回收难、老客户流失、培训完就忘
- SOP-8 交付履约
- 尾款催收三度原则：态度/力度/速度
- SOP-9 经营重获
- 1. 客情管理四阶段：交易型→交往型→关系型→死党型
- 2. 老客户四大生命周期管理【来源：擅长】
- 1. 揪头发：态度
- 理念：成功是因为态度/我是我认为的我/我是一切的根源
- 2. 闻味道：行为
- 理念：不是不可能只是没找到方法/山不过来我就过去/决心决定成功
- 3. 照镜子：技巧
- 理念：天助自助者/每天进步一点点/没有完美个人只有完美团队/太棒了！
- 成果：尾款催收话术+请进来走出去行动计划+个人军令状
