课程背景BACKGROUND

中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础

如何把陌生客户变声熟悉客户，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？如何把普通客户变成核心客户，并出大单？如何根据客户的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去

存量客户约见成功率低，高拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；富含推销感知的电话吞噬优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远；系统中的存量客户到底该如何营销?如何快速建立信任?如何快速激发客户兴趣与需求?“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1-2天，6小时/天（含演练可2天）

适用对象

储备干部、理财经理、支行长

授课方式

● 落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用● 针对性——为客户经理、支行长量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。● 生动性——采用讲授、讨论、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。● 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术

课程收益BENEFITS

收获从专业和情感两个方向的售后服务与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系

学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点

掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理

掌握中国式客户关系维护的心法知道把普通客户变成核心客户

掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户

掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护

掌握最终成交的套路和心法，让客户最终拍板做决定的技巧

课程大纲OUTLINE

一、第一次正式拜访客户怎么办？
1．建立信任公式
1）可靠度
2）资质能力
3）亲近度
4）自我利益取向
2. 4核心5件事
1）提前了解客户关注点，有针对性的准备介绍资料
2）通过专业形象提升可靠度
3）通过讲故事证明资质能力
4）用同行案例提升亲近度
5）通过拜访反馈强化自己的可靠度;
3. 如何与客户建立关系？
1）关键人
2）一个小忙
4. 你有什么？
1）有品牌
a抢占强烈特征的个人标签
b持续展示，积累品牌效应
c高手都会向外部借力
2）有对方的期望
a仪式感
b重要性
c小惊喜
3）专业技能
二、如何与客户加深感情-升化关系
1. 中国式关系经营维护学习“送”公明
1）差异化给与，满足个性需求
2）平时打基础，关键事件提升感情
3）先确定关系，后获得承诺
2. 如何催眠客户
——与客户潜意识建立连接
3. 客户关系维护的方式
——感情的秘密

一、跟你的高端客户“谈恋爱”
1. 屌丝VS土豪，不同客户的需求差别
2. 恋爱心理学-分层升级理论
3. 迷男宝典—如何追求你的女神
4. 魅力磁场-让你的男神主动来追求你
二、客户分层、分级、分类维护技巧
1. 按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群
2. 屌丝客户VS土豪客户的维护技巧
3. 客户按购买意愿和资产进行有效分层
4. 客户分社群精准维护营销
三：知己知彼，有的放矢
1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类
1）沟通的白金法则
工具：性格自评表
2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点
1）I（表达型，活泼型）
2）C（思考型，完美型）
3）D（力量型，行动型）
4）S（和平型，配合型）
视频播放：四种性格的视频分别展示
3. 活学活用，学以致用——关键行为判断法
常见的误判及原因分析
练习：看图识人
小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？
小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？

——影响力六大原理
1. 互惠原理
1）『以小换大』策略
2）『欲取先给』策略
3）『拒绝-后撤』策略
2. 承诺一致原理
1）如何邀约客户能让客户来？
2）如何让客户说到做到？
3）巧用客户执行意向，到场签单
4）最低成交法
5）先签字后成交
3. 社会认同原理
1）从众现象
2）将客户置于正将购买的环境中
4. 喜爱原理
5. 权威原理
1）率先晾出专家身份
2）推崇
6. 稀缺原理
1）“数量有限”策略
2）“截止日期”策略

一、投石问路—成功的SPIN有效提问
反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？是如何提问的？
1. 高效的客户营销从客户信息管理
识别-赞美-提问
2. 医生诊断式提问
1）你不想要什么
2）过去曾经做过什么
3. 剖析SPIN-顾问式寻求探寻的四项关键任务
心理学原理：痛苦学说
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
4. 四类问题的营销逻辑：拒绝后撤原理
故事分享：唐僧通过SPIN取得真经
现场模拟-角色演练
四类客户营销：带孩子的家长；刚买完菜的阿姨；农民工；企业主
参考话术解析
二、刀剑交锋的谈判技巧—最终成交
1. 产生购买行为的心理学动机
胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦
2. 打动客户的画面效应
关注感觉+制造情绪
3. 促成交易的五大步骤
1）引发购买动机
2）创造生动有效的文字画面（煽风点火）
营销视频播放：《开水房》
3）发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号
4）取得购买承诺--射门九种脚法
5）制造购买的急迫性
现场模拟-角色演练

银行客户关系维护与营销心理学（含高净值客户营销维护）

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约刘智刚老师讲授《银行客户关系维护与营销心理学（含高净值客户营销维护）》

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