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银行培训

强本固基——运营主管(内勤行长)综合管理能力修炼提升

在银行业越来越激烈的竞争中,银行网点功能在逐步转型,从结算型网点转向综合服务营销型网点。网点的转型必将对风险及内控进行严格管理的同时,提升网点的服务能力和销售能力,有效提升客户满意度和忠诚度,网点转型

刘智刚
授课讲师
刘智刚
银行营销管理专家
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课程背景BACKGROUND

在银行业越来越激烈的竞争中,银行网点功能在逐步转型,从结算型网点转向综合服务营销型网点。网点的转型必将对风险及内控进行严格管理的同时,提升网点的服务能力和销售能力,有效提升客户满意度和忠诚度,网点转型的关键是网点综合竞争力的全面提升。基于此,对网点的管理人员亦会提出更高的要求,他们的管理意识、思维、方法、能力等因素,直接影响着一个网点的进步和发展方向。

面对新的时局要求和银行的发展趋势,如何提升运营主管的管理素质和思维?如何帮助他们更好地适应新发展、新要求?如何疏导他们的情绪、以积极乐观的心态面对各种压力和挑战?即使是薪酬没有明显提高,还是希望能接纳这种现实。特别是如何协调与网点负责人的关系?这需要运营主管发挥极高的情商和智慧,在做好风险管理的同时,辅助支行取得良好效益。希望运营主管能有大局观念,顾全大局,与网点负责人一同把网点经营效益抓上去。

运营管理团队的管理意识、思维、方法、能力等因素,直接影响着一个网点的效益提升和转型速度。基于此,对网点的“运营管理”岗位亦提出新的要求,希望他们不只是做好运营内务工作,还能对网点和团队运营管理发挥“内当家”作用。可以说,在网点内,除了营销之外的其他的工作都要管理。这无疑对这个团队来讲是前所未有的挑战,面对新时局要求和银行的发展趋势:

如何开阔运营主管的思维和眼界?帮助他们更好地适应转型新发展、新要求?

如何帮助他们重新定位自己的岗位和管理角色?

如何提升运营主管的管理素质和能力?更好的为团队赋能?

如何更好的协调与上级、下级、条件、外部监管、政府等多方的关系与协同?

如何让运营主管掌握更多更加科学高效的工作思路和方法?提高自己的工作效率。

如何在“混乱中”疏导他们的情绪、以积极乐观的心态面对各种压力和挑战?

如何提升服务意识及服务管理能力,提升客户的体验感?

课程安排ARRANGEMENT

课程时长
2天,6小时/天
适用对象
内控副行长、会计主管、运营主管
授课方式
实战讲授+案例研讨+情景互动

课程收益BENEFITS

更新内勤行长对银行发展的理念和观念,接受银行各种变化和改革,通过认知升级来激发积极心态
提升上下级及条线、内外的沟通技巧,与支行长和团队共同作战,提升网点绩效
梳理岗位职责,提升劳动组合能力与团队激励能力,激发一线员工的工作能动性
提升管理团队的技巧与方法,对内压住镇,对外稳住台
系统提升应对突发事件处理能力与协调能力,提升工作效率的方法,让工作更落地
掌握服务流程梳理及优化方法,掌握现场服务管理及投诉处理的流程及技巧,提升客户满意度
加强对网点全面管理理念的灌输,把握厅堂管理的关键点

课程大纲OUTLINE

  • 导入:岗位现状
  • 1. 运营主管素质参差不齐。年龄较长经验丰富的老主管,表现出思想容易老化、思难较难改变的状态;刚从一线提拔的年轻新晋主管,表现出思想活跃、遇事过于乐观,岗位工作经验不足的状态与现象
  • 2. 对于制度的理解不深刻,不太会举一反三,难以带动其他员工的动力,不会调动员工的积极性,不敢下达任务,不敢管理员工,不会管理员工
  • 3. 自身的工作内容及考核指标较多,难于分心管理团队,欠缺管理技巧方法,不会合理安排时间与人手,员工培训计划明显不足,常导致员工技能掌握不足现象出现
  • 4. 对于自身岗位定位模糊,常常找不清自己的定位,没有方向感,对自己没有信心
  • 5. 不善于与上下级主动沟通,大量工作都是自己埋头苦干,既得不到同事的分担,也没有得到领导的支持,找不到集体感
  • 6. 目前各家银行不断压高转岗、持续减柜、老员工动力不足、年轻行员个性强、二胎盛行、人员流失,给网点人手造成极大紧张。加班多,上班期间忙于工作,没有时间去学习消化文件精神,更没有时间去更新自己的知识结构,如何提高工作效率?
  • 你的认知和观念决定你现在的状态
  • 一、达克效应
  • 二、如何提高自己的心智模式?
  • 1. 学会认识你自己
  • 1)大脑固有的偏见
  • 2)感知与解释
  • 3)自我辩护
  • 2. 认识别人的想法
  • 3. 了解别人对我的认知
  • ——意图与行动
  • 4. 我们对外部世界的认识
  • 汇聚性问题VS发散性问题
  • 三.角色认知与营销定位
  • 1. 三种对错观:法学家-经济学家-商人
  • 2. 角色定位决定了你的开口量
  • 四、认知管理
  • 1. 什么是问题
  • 案例:行里员工满意度提升的秘密
  • 2. 你的问题是别人的解决方案
  • 案例:银行客户为啥投诉你
  • 3. 共情
  • 案例:行长式减压式谈话
  • 五、情绪对话
  • 1. 愤怒:强化既有看法
  • 案例:招行行长的开门红旺季营销前的战前动员
  • 2. 惊讶:自我怀疑,说服的利器
  • 案例:进化心理学解读被说服的情绪原理
  • 3. 悲伤:发现什么是最重要的
  • 案例:悲剧电影的功效
  • 一、大团队靠制度,小团队靠感情
  • 1. 中国式人性管理-关系
  • 案例:招商银行公司业务部总经理如何开拓陌生市场?
  • 2. 感情的本质
  • 案例:客户经理的第一桶金?
  • 3. 先确定关系,后获得承诺
  • 案例:“送”的学问
  • 二、中国式沟通解决问题的三大支柱心态
  • 看条件- 留余地-有分寸
  • 1. 看条件:条件相融-结果彼此接受
  • ——当遇到两头堵的问题如何处理?
  • 案例:大行长做了好人,让你做坏人怎么处理
  • 案例:理财产品利率低与隔壁其他银行,怎么办
  • 2. 留余地:让“彼此”都有“空间”
  • 1)给自己留余地
  • 案例:如何用做副职的心态来做领导?
  • 2)给同事留余地
  • 3)给下属留余地
  • 4)给领导留余地
  • 案例:行长(主管)如何汇报工作,总结得失?
  • 3. 有分寸:把握尺度让“彼此”都有“面子”
  • 典故解读:《水浒传》宋江招安吟诗篇章解读
  • 案例:工行谢行长如何有分寸的处理群众基础比较好的下属?
  • 案例:建行王行长为何聊天不了了之?
  • 案例:行长如何有分寸的分解目标,分配工作?如何有分寸的提案?如何有分寸的晋升下属?
  • 三、中国式职场沟通心法
  • 1. 向上沟通的核心原则:让领导觉得你心里有他
  • 案例:建行人事经理签字的困惑
  • 2. 向下沟通提高部属执行力:简单+紧盯+反馈
  • 1)简单
  • 案例:为何行长讲话普遍都讲3点?
  • 案例:何为“指挥官命令”?
  • 心理学案例:大脑的进化机制
  • 2)意外
  • 案例:中行刘行长解读何为客户服务?
  • 心理学案例:大脑预测机的“惊吓”情绪
  • 3)具体
  • 案例:细节拼凑画面感
  • 一、激励的基本原则
  • ——陟罚臧否
  • 案例:建行刘行长的将功罚过?
  • 视频:《康熙王朝》片段播放
  • 1. 黑白分明—激励的标准
  • 2. 奖惩及时—激励的催化剂
  • 案例:激励的嗑瓜子效应
  • 案例:银行内部90后的团队管理与激励
  • 二、激励的内核:动机触发
  • 1. 激励原理:胡萝卜+大棒理论
  • 案例:行长明知安排的工作下属会拒绝,如何做让下属欣然结束?
  • 视频案例:《康熙王朝》片段播放
  • 2. 内部动机:道德动机
  • 建立方法:工作意义+道德伦理
  • 案例:退休老行长的养老生活
  • 3. 外部动机
  • 1)金钱激励的适用范围:低认知的机械性工作
  • 案例:营销团队(客户经理、理财经理、大堂经理)与服务团队(柜员、内勤)的激励差异
  • 2)金钱激励的弊端:a衰减b腐蚀
  • 3)金钱激励的技巧:分散奖励,少发多次
  • 案例:幸福感来自小高潮
  • 三、正面反馈VS负面反馈
  • ——员工害怕突然的“惊喜”,管理者需要:辅导+绩效
  • 1. 高自尊带来高自律
  • 案例:银行的职业装发放与职业装要求?
  • 2. 正向反馈
  • 1)零级反馈:对员工的行为无动于衷,没有任何反应
  • 案例:士为知己者死,女为悦己者容
  • 2)一级反馈:给予赞美
  • 3)二级反馈:表扬并告诉他原因
  • 3. 负面反馈
  • 流程:事实准备+设定情景+给予反馈+(行动总结+跟进计划)
  • 技巧:BIC-事实-影响-后果
  • 案例:下属一周迟到三次,如何进行负面反馈?
  • 四、领导激励员工的方式
  • 1. 个人层面
  • 1)态度上
  • 2)工作上
  • 3)行为上
  • 2. 互动层面
  • 1)生活上
  • 2)作业上
  • 3)习惯上
  • 五、员工激励的八心八箭—文化的打造
  • 1. 手势暗语有默契-温馨便签送激励
  • 2. 早晨计划晚汇报-喜报频传提士气
  • 3. 每周拍卖有乐趣-明星徽章是利器
  • 4. 精神文化墙上去-家园文化显情谊
  • 一、客户排队等候管理
  • 1. 营业网点氛围营造
  • 2. 客户情绪激励策略
  • 3. 客户类型不同
  • 二、满意度打造
  • 1. 满意度——峰终定律
  • 打动顾客的“第一印象”55387定律
  • 2. 多数可遗忘 偶尔特漂亮
  • 1)仪式感
  • 2)重要性
  • 3)小惊喜
  • 三、客户投诉管理
  • 案例导入:客户为什么会投诉?
  • 案例导入:“难缠的客户”
  • 案例1:一中年男子,气势汹汹的在银行里吵闹:银行居然给假钱??!
  • 案例2:VIP客户超过限额取款没有带身份证,不理解规定,发脾气怎么办?
  • 案例3:客户因为等候时间过长,大发雷霆,如何处理?
  • 1. 认识客户投诉
  • 1)客户投诉原因分析
  • 2)处理投诉的意义
  • 3)投诉的种类
  • 2. 六步投诉处理步骤及技巧
  • 1)受理投诉
  • 讨论:柜员最多遇到的客户抱怨及一句话应对
  • 2)安抚客户(安抚情绪)
  • 练习:在遇到一个愤怒的客户时,你会怎样处理
  • 练习:怎样使用3F的方法安抚客户
  • 3)收集信息(分析原因)
  • 4)提出建议——分析客户的需求
  • 练习:达成共识三大方法
  • 5)确认满意
  • 6)回馈跟踪(跟踪回访)
  • 特别要点:如何在柜面提高投诉处理的速度?
  • 练习:如何迅速转移难以处理的客户?
  • 3. 谈判升级—冲突问题的解决
  • 1)投诉处理的方法:道歉+行动
  • 案例:银行客户投诉,不仅要道歉,还要补偿
  • 跨行业案例:海底捞永远是道歉与行动(补偿)方案同时提供;书店代金券的妙用;饭店的对讲机永远有用
  • 2)请求原谅最好的方案:还原动机
  • 4. 谈判的智慧—让对方觉得他赢了
  • 案例:银行如何做到羊毛出在狗身上猪来买单实现三赢?
  • 一、目标分解和制定
  • 1. 一日三巡检过程管理
  • 1)一会(晨会)
  • 2)两表(晨会记录表、现场管理巡检表)
  • 3)三巡检(营业前、营业中、营业结束前)
  • 2. 结果可视化管理、激励管理、明星管理
  • 1)厅堂现场管理——有条不紊
  • a现场营销触点设计和网点动线布局
  • b网点现场营销设计——就近管理、冷热均匀、集中管理、营销设计
  • 2)如何创造网点吸引力?
  • a网点视觉营销建设-服务营销辅助工具
  • b提示板、电子屏
  • c顺势营销牌
  • d折页架
  • d产品海报
  • 二、厅堂管理提高网点效能
  • 1. 厅堂管理关键词
  • 1)定点站位
  • 2)区域管理
  • 3)全面协调
  • 大堂经理的识别:物理布局的利用三原则
  • ——如何管理厅堂营销铁三角
  • 2. 联动营销技巧
  • 1)PCM营销法
  • 2)柜台客户的联动营销技巧
  • 工具类:三多及时巧营销;FABE话术活用
  • 理财类:厅内平台多联动;厅外服务勤跟进
  • 模拟演练:分角色模拟联动营销

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