课程背景BACKGROUND
在企业采购工作中，采购人员与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。当然，谈判的内容有所区别，内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等；外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题。从高效采购管理的要求来讲，具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。而现实情况是，企业的大多数采购非常缺乏谈判技巧，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
本课程结合企业采购谈判案例，使学员能够学以致用；课程加入角色扮演及互动案例、学习氛围更活跃
课程大纲OUTLINE
- 1. 供应战略的管理理念
- 2. 四大品类的供应战略
- 3. 采购组织与供应商的关系模型
- 4. 不同采购生命周期中的供应商关系管理
- 5. 增强谈判优势的采购战略决策
- 导入测试：你是谈判高手吗？
- 1. 常见的谈判问题
- 2. 谈判意味着什么
- 1）谈判的类型
- 2）谈判的层次
- 3）谈判的阶段
- 3. 采购谈判的基本原则
- 4. 采购谈判要素模型
- 5. 采购谈判实施的五个步骤
- 小组实操任务：制定一份谈判要素检查表/谈判计划
- 1. 知“天”知“地”：了解采购谈判背景
- 2. 知“己”知”彼”
- 1）了解供应商组织
- 2）知己-采购组织如何看供应商
- 3）知彼-供应商如何看采购组织
- 4）识别双方的谈判实力
- 5）SWOT分析
- 谈判案例：“知己知彼“，在谈判中游刃有余
- 3. 谈判有原因-为何要谈判
- 4. 谈判有目标-谈什么
- 1）确定谈判目标
- 小组实操任务：设定最好目标和最坏目标
- 2）可能达成协议的谈判范围
- 情景训练：寻找谈判筹码（组合）、设定可选方案、最佳备选方案
- 小组实操任务：制定一个谈判协议最佳备选方案
- 5. 谈判有时机-何时来谈：采购谈判的时机
- 6. 谈判有地方-去哪里谈：地点和方式的选择
- 7. 谈判要靠人-谁来谈：成功的谈判团队、了解自己和他人的谈判风格
- 现场评估：谈判风格自我评估
- 小组实操任务：完善谈判要素检查表
- 示例：某企业采购谈判实施前的准备
- 一、有代表性的谈判战术及应对
- 1. 腊肠战术
- 2. 二选一
- 3. 均摊差额
- 4. 价格期限
- 5. 蚕食战术
- 二、谈判心理学-优势谈判策略
- 1. 提问和倾听
- 2. 应用形体语言
- 3. 从兴趣入手
- 4. 赞美的威力
- 5. 首因效应
- 6. 锚定效应
- 7. 层递效应
- 三、制定采购谈判策略
- 四、谈判前提高谈判成功的建议
- 小组实操任务：制定一份谈判策略检查表
- 1. 价格问题
- 2. 交货期问题
- 3. 质量标准与保证问题
- 4. 售后服务问题
- 5. 折扣和优惠问题
- 6. 付款条件问题
- 7. 合同问题
- 8. 公平交易和合作关系问题
- 1. 谈判会议方案的制定
- 2.谈判会议开场阶段的要点
- 3. 谈判会议开场安排
- 4. 认 “人”技巧
- 5. 先报价与后报价
- 6. 大吃一惊
- 7. 采购无法接受供应商的提议时的应对
- 8. 谈判会议开场策略建议
- 电影片段：开局营造和谐气氛
- 案例：某重工2023年钢板集中采购谈判
- 1. 投石问路
- 2. 精准数据营造谈判势力
- 3. 更高权威策略
- 4. 声东击西
- 5. 如何进行价格谈判
- 1）影响价格的因素
- 2）价格与成本分析
- 3）价格谈判的合理范围
- 4）如何推进与供应商议价工作
- 5）如何处理供应商提出的涨价问题
- 6）让步技巧
- 6. 谈判会议中场策略建议
- 1. 巧用时间压力
- 2. 黑白配
- 3. 故意制造僵局
- 4. 应对谈判僵局
- 5. 礼貌收场
- 电影片段谈判实战分析
- 谈判演练/场景练习
- 采购谈判总结&QA
