卓越店长进阶特训营

课程背景BACKGROUND

一家门店生意的好坏，店长起到至关重要的作用，但是每个门店店长的能力和擅长点都不同，有些店长自己销售能力很强，但是也只是自己能力强，没有好的方式把自己的能力复制给其他伙伴，有些店长埋头苦干，自己累死却得到的大家的认可。

1. 目前店铺管理上的困惑

2. 终端执行力为什么不搞

3. 为什么激励起不到明显的作用

4. 流程表格为什么只是形式

5. 指标为什么下方困难，员工抵触心理很大

6. 门店精细化管理模型

1）通过数据分析，清晰问题所在

2）需要解决问题，从而确定目标

3）需要达成目标，从而找到方法

4）因为有了方法，所以执行行为

5）固化正确行为，得出常态结果

6）既然有了结果，必须执行奖罚

一、门店人员管理

1. 以德服人

1）以身作则的魅力

2）保持喜悦心，把微笑挂在脸上

3）发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的

4）时刻传递正能量

5）出力长力原理：时刻把店当成自己的

6）自我情绪调整与压力管理

7）自我心态调整方法——“信念换框”

2. 以法治人

1）其身不正，何以服众？

2）店长要学会制定自己店铺的“法”

3）“法”须三公：公平）公正）公开

4）店铺乐捐制度的实施方法与奖惩机制的设立

a业绩提升类店铺游戏规则的制定

b行为规范类店铺游戏规则的制定

3. 以道融人

1）店长对上沟通的技巧与方法

2）店长对下沟通的技巧与方法

3）店长水平沟通的技巧与方法

4）沟通秘诀：先处理心情，再处理事情

4. 以术激人

1）员工工作的内在动力是什么？

2）马斯洛需求层次理论——满足员工的需求

3）员工激励常见误区

4）影响沟通的四堵“人性墙”

5）激励：从“要我做”变成“我要做”

6）门店员工激励的常见误区

7）门店六大激励策略

二、门店目标管理

1. 目标管理的意义

1）为何要进行目标管理

2）制定有效的目标

3）目标管理SMART原则

4）目标分解的常见误区：1+1=2

5）将目标转化为行动计划

2. 目标管理即规划业绩，业绩本就是规划出来的

1）影响销售业绩关键因素分析

2）谁在影响我们的收入？----业绩增长/下降点寻找与分析

3）怎样确保我们的收入？----业绩完成率控制能力

4）谁是我们的业绩标杆？---竞争品牌业绩标杆的作用和应对方法

5）业绩的背后是什么？

3. 员工接受的目标，才是真正的有效目标

1）面对目标的正确心态

2）目标的关键价值链

3）门店目标下达的误区

4. 目标的合理分解及下放

1）如何将业绩目标拆解成有效目标

a合理的

b具体的

c可行的

d可量化

e能接受

2）目标拆解的具体方法

a时间维度分解

b员工维度分解

c商品维度分解

d顾客维度分解

e将目标由数字转为行为

4. 高校的目标沟通工具

1）探寻心声

2）分析数据

3）找出空间

4）寻求认同

5）承诺付出

6）达成共识

7）定期复盘

5. 目标跟进的工具

现场带教案例演练：将下个月的目标行为化，并作目标沟通演练

四、门店会议管理

1. 会议的误区

1）为什么下属不愿意开会

2）我们往往忽略了会议也是有成本的

3）让例会走出形式主义

4）高效会议3大纪律

5）高效会议5项注意

6）高效会议6大要素

2. 不同会议的目的和主轴

1）早会打气：早会的流程与创新

2）晚会排毒：晚会的主轴与实操

3）淡场要活：淡场会议要灵活实效

3. 核心会议——周会

1）周会的核心主轴——追目标抓方向

2）周会的核心议程

3）周例会的高效安排与主持

五、门店招聘与新人培养

1. 如何招聘

1）店长招聘常见误区

2）根据应聘者需求设计招聘话术

2. 新人如何培养：三七二十一法则

1）前三天培训内容

2）后21天，每7天一个阶段，设置内容

第三讲：新零售新思路在门店中的实际运用（经营型店长养成及提升)

一、时代的改变

1. 新零售的时代下，管理三要素的改变

1）人——“人效”转变“客效”

2）货——“商品”转变“权益”

3）场——“卖场”转变“场景”

2. 新零售4.0时代面临挑战

1）消费方式个性化

2）消费行为便捷化

3）消费过程互动化

4）消费心态主动化

5）消费时间碎片化

3. 建立自己的私域流量池

1）拉新

2）识别

3）转化

4）复购

5）促活

总结：打造品牌自有的私域流量池

二、引流篇——门店引流及小程序引流

1. 二维码露出及顾客关键触点的打造

1）线上高频互动加刺激——引导顾客到店场景

2）线下尊崇加体验——制造消费场景

2. 传统售中服务VS新零售的售中服务

1）以顾客为中心的话术设计

2）宣导会员权益的关键时机

3）固化行为得常态结果

3. 利用小程序（微信商城）线上线下客户裂变

1）爆品思维及爆品引流

2）52周MD规划，助力小程序引流

3）“互利”式裂变法

4）为顾客准备好分享的内容是裂变的关键

3. 异业联盟引流，小程序成为流量的承载体

1）“流量”与“资源”的互换

2）“营销”联盟

3）“商品”联盟

三、老友养成记

1. 建立良好的客情关系，打造再次复购

1）情感建立阶段

a3分钟服务标准

b1天服务标准

c7天服务标准

d15天服务标准

2）引导回购阶段

a30天服务标准

b45天服务标准

3）邀约回购阶段

a60天服务标准

b90天服务标准

c120天服务标准

4）生周期的设计与测试

实操演练：现场制作120售后服务的版图

2. 顾客精准邀约

1）自报家门

2）打开有兴趣的话题

3）给出重复的邀约理由

4）提出二选一的问题

5）再一次确认时间

四、你的朋友圈是你的领空阵地

1. 晒忙里

1）日常工作

2）晒订单

2. 晒团队

1）内部培训日

2）内部同事

3）团队活动

3. 晒专业

1）知识分享

2）商品种草

3）福利分享

4. 晒生活

1）稍高于目标客群的生活方式

2）互动话题

3）生活方式

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE