课程背景BACKGROUND
我行信贷客户经理在营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：
■客户差异性大，怎么有效完成区域开发计划；
■信贷营销团队主动营销意识差，所谓的主动营销几乎变成了形式化的应付
■如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂，能产生兴趣；
■“扫楼”“扫街”“扫单位”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式
■“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们！
■第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？
■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。
■我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？
……
课程收益BENEFITS
针对典型零售客户，掌握一套科学有效的开发与营销流程；
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——金融顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本；
掌握顾问式的产品推介技巧，降低客户的被推销感知，掌握迅速签约的促成技巧；
掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，进而进行深度营销并让客户愿意转介绍。
课程特点FEATURES
- 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
- 针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
- 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户开发与营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
- 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性
课程大纲OUTLINE
- 一、消费贷业务发展的重要性
- 二、消费贷产品销售与服务意义
- 三、产品分析
- 1. 信用贷产品分析
- 2. 消费贷产品分析
- 案例解析：信贷内循环金融闭环构建案例解析
- 案例解析：“微粒贷”“借呗”可以借鉴的降维打击模式解析
- 案例解析：“汽车下乡”带来的五菱宏光神车大消费，你行动了么
- 一、后实体网点时代零售银行消费金融经营的重定位
- 1. 组织定位——我是谁
- 2. 客群定位——为了谁
- 3. 市场定位——干掉谁
- 案例分析：《旺财汇》——看看这家银行通过宠物狗从红海中切割出一大片蓝海
- 二、“马”对传统银行的“降维打击”策略解析
- 三、二“马”消费场景切入布局背后的策略解读
- 案例分析：“滴滴“VS”快滴”，双马烧钱大战，到底想培养消费者的什么习惯
- 四、消费场景中的“原配”思维与“小三”思维
- 案例分析：从龙支付到云闪付，为何就是打不赢一个小小的二维码
- 五、金融业务降维打击布局的核心
- 一、客户选择银行的判断标准解析
- 视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
- 二、如何做客户喜欢的银行做客户喜欢的金融从业人员
- 讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
- 案例解析：“为什么经常出现大客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情况？”
- 三、“越主动，越受伤”——主动营销的悲剧误区
- 讨论：“信用卡拓展摆地摊的悲剧到底该如何终结”
- 四、低成本获客与活客的底层逻辑
- 案例解析：“一场电竞比赛带来启发”——看看招行信用卡中心是怎么痛定思痛的
- 五、情感价值制胜法则
- 案例解析：“您身边的金融小管家”——社区普惠金融小锦囊
- 一、圈客群——如何快速圈定直接客群并且辐射间接客群
- 二、策主题——如何直击具体客群的内心七寸
- 三、定产品——提前布局具体客群可切入营销的产品种类
- 四、估业绩——兵马未动，业绩如何成竹在胸
- 五、探通道——每一项业务设计一条转化通道
- 六、列步骤——场景实施营销流程规划
- 七、评成本——坚决抵制任何高投入低产出甚至零产出的“造热闹”运动
- 八、巧分工——三军待命，细化每一位员工的工作任务
- 场景营销案例导入：爱好抖音的年轻客群消费贷场景营销设计
- 场景营销案例导入：钓鱼发烧友客群消费贷场景营销设计
- 场景营销案例导入：车主题客群消费贷场景营销设计
- 一、销售成功要素
- 1. 符合客户心理需求的定价
- 2. 贴近客户需求的渠道
- 3. 打动客户需求的促销
- 二、销售一般流程
- 1. 邀约-创造机会
- 2. 沟通-确认需求
- 3. 提供-满意方案
- 4. 协商-疑异处理
- 5. 成交-实现签约
- 三、消费贷销售五步法
- 一、建立好感与把握需求
- 万达楼盘案例分析：场景一：建立好感
- 1. 目的：有一个切入销售的机会，引发兴趣
- 2. 技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪
- 3. 典型场景的介绍与分析
- 万达楼盘案例分析：场景二：把握需求
- 反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？
- 4. 需求探寻行为与销售动机的关系
- 5. 如何迅速建立客户信任
- 案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
- 6. 开放式赞美要点分析
- 7. 顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
- 案例分析：客户主动需求的陷阱
- 8. 本环节典型异议处理
- 二、产品推荐
- 万达楼盘案例分析：场景三：产品推荐
- 反思：我之前是怎么呈现产品的？
- 1. 金融产品呈现三步曲与最佳效果
- 2. 产品呈现关键技巧
- ——定位、结构化、情景化、双面传递
- 3. 一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
- 三、交易促成
- 万达楼盘案例分析：场景四：促成交易
- 反思：我之前是怎么做成交促成的？
- 1. 临门一脚应该怎么理解
- 讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
- 2. 成交的潜在好时机
- 3. 成交的风险控制
- 4. “牧之牌”高效成交7大法宝
- 成交练习：客户有意向，但是又想再对比对比？
- 成交练习：客户想贷，但表示要跟决策人商量？
