课程背景BACKGROUND

我行信贷客户经理在营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：

■客户差异性大，怎么有效完成区域开发计划；

■信贷营销团队主动营销意识差，所谓的主动营销几乎变成了形式化的应付

■如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂，能产生兴趣；

■“扫楼”“扫街”“扫单位”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式

■“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们！

■第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？

■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。

■我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

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课程安排ARRANGEMENT

课程时长

4天，6小时/天

适用对象

零售客户经理、信贷员

授课方式

理论讲授+案例分析+视频观摩+小组讨论

课程收益BENEFITS

针对典型零售客户，掌握一套科学有效的开发与营销流程；

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——金融顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本；

懂得如何进行客户拜访，如何抓住村委、市场管理处等关键团队，做到批量开发与营销；

掌握顾问式的产品推介技巧，降低客户的被推销感知，掌握迅速签约的促成技巧；

掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，进而进行深度营销并让客户愿意转介绍；

课程特点FEATURES

落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户开发与营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性
……

课程大纲OUTLINE

第一单元：贷前营销转换篇

1. 个贷业务营销的前提——风险可控
视频分析：“《养鸭大户的故事》，如果这个客户是你手上的客户，你最后会不会放款给他”
案例分析：“信贷创新奖——《活鸡抵押》背后的运作，四方联动，生态圈共赢，银行业务与口碑双丰收”
总结：个贷营销，不要惧怕风险，而要学会有效控制风险
2. 个贷真正的风险根源——还款意愿
讨论：“行内高成本引入了德国IPC个贷技术，在操作层面意义大么”
3. 符合中国特色的个贷风险控制体系导入——“三三检视法”
1）如何看客户“三品”
案例分析：“养殖户遭遇天灾血本无归，却砸锅卖铁凑钱偿还上游饲料款”的故事
2）如何看客户“三表”
3）如何看客户“三流”
案例分析：“个体工商户微信钱包背后的创新”
4. 客户信息数据的交叉检验
案例分析：“营业额，应收帐，利润率等关键数据的逻辑逆推法

1. 客户分析——客户选择那家行的思考点
讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
2. 个贷营销主动拜访典型疑难解析
视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
3. 客户到底在拒绝什么
案例分析：“信贷客户经理抱怨自己不是销售人员”
4. 营销最理想的两个前提
讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
5. 小微客户营销核心理念——“攻心为上”
6. “攻心”的两个关键要点
1）专业价值
a金融专业——贷款基本知识
b非金融专业——行业、政策知识
案例分析：“客户被他行低利率策反，我行用专业知识反策反”
2）情感价值

1. 个贷营销三类工作角色解析
1）“爷”——从不主动出击，坐等客户上门
案例分析：“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”
2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们扫街的信贷客户经理哑口无言
3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”
2. 金融顾问角色的特征
1）基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析：“河南邮储个贷业务对竞争对手的绝地反击”
2）时刻以客户利益为中心
工作情景分析：“银行利益与客户利益真的冲突么？”
3）能真正为客户负责
工作情景分析：“同样的放款速度，面对竞争对手更低的利率，还有办法么？”
第二单元：贷前贷中营销布局篇

1. 网点经营网格化——片区画格、格中定人
成果观摩：“看看XX农商行的商区网格化地图——惊呆了不”
2. 区域划分数据化——档案电子化、地图更精化
案例分析：“25年放贷经验的乡镇网点客户经理不外传的百宝小红书”
3. 客群分层精细化——个贷四类客户应对策略
案例分析：小乞丐如何分析他们的目标客户
4. 客户分层目的与模型
1）分层标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）
2）分层方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户
5. 业务营销精准化——一类一策、一片一策、一户一策、
6. 资源整合商品化——三方思维、整合链条、多赢导向
案例分析：“XX农商行联盟红星美凯龙，400家建材商户所有金融业务一锅端”
7. 服务品牌价值话——客户首信、客户首选、客户首推
案例分析：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的第一步

案例分析：“助保贷”一个贷款品种一个试点支行结合乡村振兴直接增加13亿
案例分析：“雏鹰贷”一个能够让高校校长惊呼“这才是你们银行该干要干的事”的产品
案例分析：“姻缘贷”如何实现婚嫁消费金融生态圈的业务闭环
案例分析：“荣誉贷”只是改一个名字，公职人员拿下不再艰难
第三单元：个贷营销流程技巧篇

一、客户拓展
案例分析：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源
1. 客户拓展与信息收集
——直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发
案例分析：看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的
a如何主动上门拜访
b如何做社区活动
c如何高效扫楼扫商铺
d如何有效利用互联网与微信
e如何在网点拓展优质客户
f如何设计有实际效果的宣传单张
广告折页观摩：渣打银行的消费贷款宣传折页
话术示例：商铺一条街拜访中让客户第一时间愿意跟你交流的营销开场白
1）间接客户
案例分析：看看这个客户经理是怎么通过兴趣爱好群挖掘大量客户资源的
a如何利用自身的社会资源圈
b如何与网点其他岗位互动
c如何让客户形成持续的转介绍
2）存量客户
a如何进行后续跟进与升级持续营销
b如何做好客户维护与关怀
c如何结合现有产品有效交叉业务
2. 客户信息分析
1）分类的目的
2）客户分类的模型
3）分类标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）
4）分类方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户
二、建立好感与需求激发
案例分析：场景一：建立好感
1. 目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
2. 技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3. 典型场景的介绍与分析
反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？
4. 需求探寻行为与销售动机的关系
5. 如何迅速建立客户信任
案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？
6. 开放式赞美要点分析
7. 顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
案例分析：客户主动需求的陷阱
8. 本环节典型异议处理
三、产品推荐
反思：我之前是怎么呈现产品的？
1. 金融产品呈现三步曲与最佳效果
2. 产品呈现关键技巧
——定位、结构化、情景化、双面传递
3. 一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
练习：“循环贷”一句话呈现话术设计
四、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1. 临门一脚应该怎么理解
讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
2. 成交的潜在好时机
成交练习：客户有意向，但是又想再对比对比？
成交练习：客户想办，但表示要跟决策人商量？
互动总结篇

强军计划——信贷铁军特训营（标准版）

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课程收益BENEFITS

课程特点FEATURES

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预约张牧之老师讲授《强军计划——信贷铁军特训营（标准版）》

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