课程背景BACKGROUND

我行业务营销团队，是否经常有这样的表现和反应：

营销团队主动营销意识差，所谓的主动营销几乎变成了形式化的应付

后实体网点时代，客户不到店已经成为常态，如何寻求与客户的有效联接？

像保险行业一样“扫楼”“扫街”做推销导向的外拓，客户总是拒绝，严重打击营销自信，而且边际效应也越来越明显，有没有更高效员工更容易执行的获客方式？

社区难进，商户难聊，睡眠客户唤不醒，高端客户难伺候，长尾客户不起量，老年客户要礼品，年轻客户找不着。。。。。。

各大银行产品、政策竞争已成常态，如何在打成红海的产品竞争中切割出一片蓝海

营销阵地难寻，价值客户难找，业务机会要么看不见，要么摸不着，要么吃不下；

……

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课程时长

1.5天，6小时/天

适用对象

党委班子，部门老总，支行行长

授课方式

理论讲授+案例分析+互动研讨+情景导入

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反思：为何每年指标分解出来之后，各个支行都吐槽不合理。
核心观点导入分析：营销布局无需多么高大上不明觉厉，只需要促进员工从外驱力往内驱力转换，让员工愿意做，让团队嗷嗷叫冲着干！
一、耕者有其田，田有其属
——划分各个支行网格化阵地，就地而战，不得内耗
案例分析：为何扫码付活码率那么低，为何客户经理团队不做扫码付后续跟进，因为后续业绩产出跟他无关。
核心结论：基于客户现阶段所在网格划分客户归属网点，基于全业务全产品，所有支行员工营销的业绩一定归属所在支行
二、先谋而后动，挂图作战
——绘制各个支行的网格化作战地图
案例分析：看看这家银行的支行网格化作战地图，网格客户数，业务占比，突破空间一目了然。
核心结论：支行网格化作战地图不是随便结合区域地图画画格子，而且做到每个网格数据化，
三、生产大包干，分区到岗，分户到人
——支行内部划分区域网格员，建立支行网格化分户机制
案例分析：看看这家银行社区金融网格员公示牌，让区域客户形成归属。
四、按图索骥，客户营销雷达
——联接管户，收集客户便签，形成客户画像
案例分析：“25年放贷经验的网点客户经理不外传的百宝小红书”
核心结论：建立管户客户雷达图，完成管户客户线上线下的精准对接
五、网格化精准营销的两种模式
1. 实线网格经营——同心圆靶心模式（以网点地理位置为圆心层层往外辐射深耕细作）
2. 虚线网格经营——单线条聚合模式（以客群/行业/产品为线条进行场景批量营销）

一、后实体网点时代网格化经营重定位
1. 组织定位——我是谁
案例分析：李佳奇如何对自身进行精准定位来深度联接年轻女性客群的
2. 客群定位——愉悦谁
案例分析：建行员工为深度营销客户而改变自己信仰的故事
3. 市场定位——干掉谁
案例讨论：业务经营中我们的竞争对手到底是谁我们确定弄清楚了么？
零售银行重定位经营案例分析：《一起盘老板》——看看这家银行通过钓鱼这个爱好来一次性实现批量授信与激活用信的
零售银行重定位经营案例分析：《宠宠你的他》——看看这家银行是怎么围绕“黑神话悟空”的热点完成金融生态圈的闭环的
二、零售银行网格化精准营销落地九字真经
1. 找对人
案例分析：如何把辐射区域小微商户一网打尽
2. 做对事
案例分析：针对于习惯于用信用卡套现来解决短期资金周转的小微老板如何聊
3. 批量拓
案例讨论：网点开门红非得送油么？来一波冠军皮肤抽奖它不香么？
三、零售银行网格化营销落地“五得”营销路径图
1. 找得到阵地
2. 看得透行业
3. 圈得准客群
4. 激得活需求
5. 做得好策略

一、网点经营网格化——片区画格、格中定人
二、区域划分数据化——档案电子化、地图精准化
三、客群分层精细化——四类客户应对策略
——客户分层目的与模型
1. 分层标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）
2. 分层方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户
四、业务营销精准化——一类一策、一片一策、一户一策、
五、资源整合商品化——三方思维、整合链条、多赢导向
案例分析：“XX农商行联盟红星美凯龙，400家建材商户所有金融业务一锅端”
六、服务口碑价值化——客户首信、客户首选、客户首推
案例分析：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的第一步

社会事件分析：“为何年轻人都被“二马”营销走了，他们有什么秘籍”
一、二“马”对传统银行的“降维打击”策略解析
案例分析：“为啥路边卖煎饼果子的老大爷摊位前面都是两个“二维码”
二、二“马”消费场景切入布局背后的策略解读
案例分析：“滴滴“VS”快滴”，双马烧钱大战，到底想培养消费者的什么习惯
三、消费场景中的金融闭环如何促成
案例分析：如何用我们的聚合支付干掉微信和支付宝的收款码
四、金融业务降维打击布局的核心
讨论：同样是《小小银行家》这个活动，为啥总是劳民伤财，现场热闹的背后为何几乎没有业绩产出
案例分析：有一种《儿童跳蚤市场》，不仅居委物业欢迎，还能可以实现一个孩子现场联接五个以上大人，同时实现业务的现场百分百转换率，还能带来茫茫多的低沉本存款，你信不信？
五、一揽子服务方案构建鱼骨模型解析
六、高绩效转化场景打造逻辑图
1. 圈客群——如何快速圈定直接客群并且辐射间接客群
2. 策主题——如何直击具体客群的内心七寸
3. 定产品——提前布局具体客群可切入营销的产品种类
4. 估业绩——兵马未动，业绩如何成竹在胸
5. 探通道——每一项业务设计一条转化通道
6. 列步骤——场景实施营销流程规划
7. 评成本——坚决抵制任何高投入低产出甚至零产出的“造热闹”运动
8. 巧分工——三军待命，细化每一位员工的工作任务
七、客群营销场景分享
社群场景营销套路导入：外出务工人员的场景营销设计
社群场景营销套路导入：爱好跳广场舞的老年客群场景营销设计
社群场景营销套路导入：爱好抖音的年轻客群场景营销设计
社群场景营销套路导入：爱美的女性客群场景营销设计
社群场景营销套路导入：有车一族客群场景营销设计

一、零售银行客户业绩转换的典型疑难解析
视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
二、理性营销与“从心”营销的典型区别
讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
案例解析：“为什么经常出现客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情况？”
三、“我不需要”——客户经理营销畏难的核心原因分析与调整关键
讨论：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”
四、“从心”营销的核心理念——“攻心为上”
案例分析：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”
五、“攻心”营销的两个关键要点
——成交为王？我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
视频分析：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘技巧如何？
1. 传统保险营销技巧害我们有多深？
2. 成交为王的背后我们损失了多少客户？
3. 成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
视频分析：“《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？
1. 如何让客户快速认可你
2. 如何结合客户实际情况讲解产品利益
3. 如何有效利用礼物
4. 如何让客户有更好的营销体验
话术导入：万能攻心产品介绍话术示例
互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

2025银行网格化精准营销——让营销变得简单精准

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