课程背景BACKGROUND
作为零售团队营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
◆营销团队主动营销意识差技能业缺乏，所谓的主动营销几乎变成了形式化的应付
◆销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！
◆客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；
◆富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户，三番五次的消极电话体验让客户与我们渐行渐远；
◆客户的情绪化或习惯性拒绝使得开口营销正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强；
◆产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根◆本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！
◆“其他银行的收益比你这边高呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；
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课程收益BENEFITS
1. 针对零售银行典型个人客户，掌握一套科学有效的电话约见流程；
2. 掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧，有效降低10秒钟挂线现象；
3. 掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本；
4. 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——金融顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
5. 懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；
6. 懂得处理产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招。
课程特点FEATURES
- 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
- 针对性——为零售团队量身定制，课程内容100%贴合日常开口营销的工作实际。
- 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦业务人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
- 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
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课程大纲OUTLINE
- 一、开口营销效果不理想的分析与调整
- 1. 零售银行客户营销与典型疑难解析
- 视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
- 2. 为什么使用传统的销售技巧在营销时越来越纠结
- 讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
- 3. 客户到底在拒绝什么
- 案例分析：主动营销的无限悲剧——到底该如何调整
- 4. 客户营销最理想的两个前提
- 讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
- 5. 客户营销核心理念——“攻心为上”
- 6. “攻心”的两个关键要点
- 二、知彼——客户心理与行为分析
- 1. 客户的终身价值与成交价值
- 建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然”
- 2. 客户的理财行为分析
- 3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
- 案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
- 4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
- 讨论：客户需要银行带来什么？
- 5. “杀死”客户的8种行为
- 总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
- 一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
- 反思：我之前是怎么制定客户联系计划的？
- 1. 制定联系计划对工作的帮助
- 2. 客户信息的提前收集与分析
- 3. 5W1H联系计划制定法
- 案例讨论：看看别人的联系计划
- 4. 短信预热
- ——“电话未打，约见便已经成功一半”
- 案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话
- 5. 电话目标的设定与排序
- 练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
- 二、打开客户的耳朵——低风险开场白
- 反思：我之前是怎么做电话开场的？
- 1. 客户对陌生人的信息需求
- 2. 传统电话中的信息效用分析
- 3. 开场白的三个关键点
- 1）确认客户
- 2）告知电话内容
- 3）约定电话时长
- 4. 电话开场白的脚本策划
- 话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范
- 改进思考：今后我应该怎么做电话开场？
- 三、建立好感与激发需求
- 1. 目的：有一个切入销售的机会，引发兴趣
- 2. 技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪
- 3. 典型场景的介绍与分析
- 反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？
- 4. 需求探寻行为与销售动机的关系
- 5. 如何迅速建立客户信任
- 案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
- 6. 开放式赞美要点分析
- 7. 顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
- 案例分析：客户主动需求的陷阱
- 四、产品推荐
- 反思：我之前是怎么呈现产品的？
- 1. 金融产品呈现三步曲与最佳效果
- 2. 产品呈现关键技巧
- ——定位、结构化、情景化、双面传递
- 3. 一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
- 一、让成交成为必然——交易促成技巧
- 反思：我之前是怎么做成交促成的？
- 1. 临门一脚应该怎么理解
- 讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
- 2. 成交的潜在好时机——透视客户心理
- 3. 成交的风险控制
- 4. “牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然
- 二、开口营销终极套路与目的
- ——成交为王？我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
- 视频分析：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何？
- 1）传统保险营销技巧害我们有多深？
- 2）成交为王的背后我们损失了多少客户？
- 3）成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
- 视频分析：“《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？
- 1）如何让客户快速认可你
- 2）如何结合客户实际情况讲解产品利益
- 3）如何有效利用礼物
- 4）如何让客户有更好的营销体验
- 话术导入：万能攻心产品介绍话术示例
- 互动总结篇
- 师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划，以及优秀学员评选与奖励。
