课程背景BACKGROUND
作为个金业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：
■面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金？
■面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金？
■任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了
■电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，十个能约到2个已经是奇迹
■严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任？如何盘活？
■客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身基金营销风险？
■针对以及购买基金的客户，如何进行后续跟进与移动监控？
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
理论讲授+案例分析+情景导入+实战演练+工具导入
课程收益BENEFITS
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的伙伴关系；
懂得第一时间营销自己，迅速建立客户信任，在信任的基础上进行营销引导；
懂得如何借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控；
理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程，学会将合适的基金推荐给正确的客户；
懂得降低营销风险，知道培养客户专业度，不再需要为客户的盈亏承担全部责任；
懂得处理基金产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招；
面对套牢客户，从客户邀约到解套面谈以及持续维护收获一整套工作方法与话术。
课程特点FEATURES
- 落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用
- 针对性——为基金营销人员量身定制，课程内容100%贴合基金营销的工作实际。
- 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
- 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程大纲OUTLINE
- 一、基金产品营销工作分析
- 1. 银行为什么要卖基金
- 2. 客户为什么需要买基金
- 3. 基金产品客户需求与市场走势分析
- 4. 基金在理财规划中的重要性
- 1）基金与其他产品的比较
- 2）基金的“五大满足”
- 二、基金营销共识达成
- 1. 基金营销的“二大思维误区”
- 1）我一定帮客户找到最好的基金
- 2）我挑选基金的方法是最科学的
- 2. 做好基金业务营销的两个关键起点
- 3. 基于获得客户的信任
- 工作情景分析：“我不需要”——客户到底在拒绝什么
- 工作情景分析：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决
- 4. 基金营销的两个关键原则
- 5. 攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们
- 视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高？
- 三、基金营销六步法
- 实战演练：基金套牢的客户如何进行电话约见？
- 1. 从基金池挑选健康基金
- 工具导入：识别健康基金的“六脉神剑”
- 1）如何用定量系统“汰劣”
- 2）如何用定性系统“选优”
- 3）如何审视基金的六个关键维度
- 2. 针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户
- 3. 基金如何有效配置
- 1）为什么要进行基金配置
- 2）基金配置的“五跨”原则
- 3）保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案
- 4. 基金产品介绍与呈现
- 1）产品呈现的最佳效果——“四得”
- 2）产品呈现关键技巧——“四要素”
- 3）产品讲解FABE9步呈现法
- 工具导入：我行主营基金介绍关键话术提炼
- 5. 交易促成技巧
- 1）临门一脚应该怎么理解
- 讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
- 2）成交的潜在好时机——透视客户心理
- 3）成交的风险控制
- 4）牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然
- 6. 基金产品售后跟进
- 1）异动监控与提醒
- 2）定期的基金诊断与检视报告
- 3）每月的资产账单
- 互动研讨：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办？（取我行真实客户背景信息）
- 一、营销落地实施规划
- 1. 结合情景对客户持仓的具体基金进行健诊
- 2. 分析现阶段客户的心理与核心需求
- 3. 构建营销策略
- 4. 拆解营销行为
- 5. 导入关键营销话术
- 二、演练与话术落地实施流程
- 1. 学员第一轮现场仿真演练
- 2. 小组分析与讨论传统做法的缺陷与改进关键点
- 3. 老师导入本类客户营销关键点与具体营销流程
- 4. 学员分小组按流程设计邀约话术
- 5. 学员第二轮现场仿真演练
- 6. 老师点评与第二轮改进策略指导
- 7. 学员整改营销行为与话术，老师巡场对每一组进行针对性话术指导
- 8. 学员第三轮现场仿真演练/9. 点评总结与标准参考话术定稿
- 三、套牢客户盘活营销动作“十步法”示例
- 第一步：分析亏损基金到底是该补仓，还是该持有观望，还是该调仓（假设分析结果需要调仓）
- 第二步：通过电话开场白有效了解并化解客户的负面情绪
- 第三步：给客户最心动的面谈理由，让客户愿意来网点面谈
- 第四步：在电话中有效敲定面谈的具体时间
- 第五步：见面的寒暄与客户情绪安抚
- 第六步：系统分析老基金差在哪里，让客户对老基金绝望。
- 第七步：按照同样的分析维度，讲解新挑选的基金与老基金对比优秀在哪。
- 第八步：拿出调仓之后效果会更好的证据。
- 第九步：探寻客户心理，提供具体调仓方案。
- 第十步：讲清楚后续我们会如何做好异动提醒和策略跟进。
- 学员分2个场地，场地1做典型场景话术通关，每个学员抽取1个典型场景进行通关；场地2未 轮到通关的学员进行2人小组演练，已通关学员进行行为改进计划制定
- 总结互动
- 师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
