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银行培训

“运”筹帷幄 “营”在赋能

——数字化转型背景下运营主管综合能力提升特训营

闫金星
授课讲师
闫金星
银行服务营销技能提升专家
讲师详细介绍 →

课程背景BACKGROUND

——数字化转型背景下运营主管综合能力提升特训营

(本课程结合心理学、团队管理、服务营销、运营流程、适老客群、消保投诉等内容重点解读)

在数字化转型加速、净息差持续收窄的行业环境下,银行网点面临服务场景重构、客群需求升级、运营效能竞争加剧等多重挑战。传统厅堂服务模式逐步向“智能化、弹性化、精准化”转型,网点运营主管作为“内当家”需从单一业务管理向综合性战略管理者转变,亟需通过系统化培训掌握数字化运营思维、动态资源调配能力及精细化服务管理技能,以推动网点服务效能提升与业务持续增长。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长
1-2天,6小时/天,(内容根据时间做适当调整)
适用对象
运营主管、会计主管、内控副行长、服务管理人员等
授课方式
理论+场景化演练+案例分析+情景互动等方式

课程收益BENEFITS

1. 转变思维——更新运营主管对银行发展的理念和观念,接受银行各种变化和改革,通过认知升级来激发积极心态。
2. 管理定位——学习并掌握四类管理者风格以及管理者的四大定位,能够有效识别个人管理风格,并学会管理风格的弹性运用
3. 团队激励——梳理岗位职责,提升劳动组合能力与团队激励能力,激发一线员工的工作能动性。
4. 厅堂管理——加强厅堂管理,熟悉厅堂五岗七区八管控流程及岗位内外服务联动
5. 沟通协调一一提高客户分析与识别技能,并根据员工特点管理,使发挥自身价值最大化
危机化解——系统提升应对突发事件处理能力与协调能力,提升工作效率的方法,让工作更落地。
结合银行真实案例,模拟厅堂流量高峰、客户服务营销、投诉抱怨等场景,强化实战能力。

课程大纲OUTLINE

  • 案例分享:部分案例会贯穿在培训过程中
  • 1. 工商银行客户的“大管家”服务
  • 2. 广州某银行厅堂快速分流技巧
  • 3. 与客户的拉呱方式与温度服务
  • 4. 交行综服经理“小动作大作用”
  • 5. 招行银行支行长的危机化解
  • 6. 会唠嗑会营销的客服经理
  • 7. 农行的“农情暖域”服务品牌
  • 8. 星级网点高标准严要求与现场6S
  • 9. 遛弯遛来的客户
  • 10. 案例分析:厅堂服务场所慧眼识人四大客群服务沟通技巧(含投诉)
  • 视频研讨:哪些对您的管理很重要?很何启发?
  • 一、客户、网点及银行发展趋势探讨1. 厅堂发生的变化2. 客户生活发生的变化3. 国内银行发展的趋势
  • 二、网点管理者应对思路
  • 1. 网点转型管理的四种思想
  • 2. 管理者的应对思路:看、面、适、推
  • 三、网点员工面临的挑战和机遇
  • 1. 员工角色速转决定未来前途
  • 2. “被动”到“主动”的转变
  • 3. “坐”“站”“行”的互转
  • 活动体验:“主动营销出击”VS“坐等靠停思想”
  • 小组讨论:银行目前网点服务还有哪些提升空间?
  • 案例教学:本节将采用银行实际案例教学
  • 一、知己知彼:员工(客户)类型分析与管理策略
  • 1. 员工(客户)四大类型识别与分析
  • 头脑风暴:现场识别、测试与分析、讨论
  • 2. 员工(客户)四大类型应对方法与策略
  • 互动:之前处理的客户哪个类型偏多,每一种类型如何应对、方法与话术?
  • 1)如何充分了解员工(客户)情绪:言辞、表情、肢体语言
  • 总结:员工(客户)管理及问题处理
  • 小组研讨:根据网点实际情况,研讨存量客户的营销策略
  • 二、客群类型KYC与营销管理
  • 看图说话:客户分析,快速判断
  • 1. 客户画像KYC识别
  • 2. 客户类型KYC分析
  • 3. KYC的内容与方法
  • 实战演练:”四个一”产品服务顺势营销流程训练,各组选派代表进行角色扮演训练
  • 案例导入:从各家银行图片来看现场管理给客户带来的服务体验
  • 一、厅堂服务管理四大法宝
  • 1. 网点看三区
  • 2. 忙时三处理
  • 3. 大堂三件事
  • 4. 柜台三注意
  • 二、目标分解和制定
  • 1. 一日两会三巡检过程管理
  • 1)两会(晨会、夕会)(参考表格模版)
  • 2)两表(晨会记录表、现场管理巡检表)
  • 3)三巡检(营业前、营业中、营业结束前)
  • 2. 厅堂现场管理:结果可视化管理、激励管理
  • 1)现场营销触点设计
  • 2)网点动线管理设计
  • 看图说话:营业网点的魔盒区域
  • 3)网点现场营销设计——就近管理、冷热均匀、集中管理、营销设计
  • 网点视觉营销建设-服务营销辅助工具:提示板、电子屏、顺势营销牌、折页架、产品海报
  • 三、岗位内外联动服务营销技巧
  • 1. 大堂经理的营销流程及关键点
  • 1)大堂经理营销流程
  • 2)大堂经理营销的四大关键点
  • 2. 柜员的营销流程及关键点
  • 1)柜员交叉营销的四个关键
  • 2)柜员一句话营销的三个要点
  • 3. 产品说明的四大关键及话术
  • 现场产出模版:一句话营销话术
  • 说明:以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课
  • 案例分析:招商银行服务经理的服务绝招
  • 学员思考:我们现在的客户需要什么样的服务?
  • 一、客户共情的力量:服务VS营销
  • 案例分享:开户三个月为何销户
  • 情景案例:四家银行的四种服务
  • 1. 完美的服务是追求,更好的服务是现在
  • 案例分享:五星“保姆”
  • 2. 你了解你眼前客户的“峰值”吗?
  • 案例分析:现场填表人的形为动态,你看懂了吗?
  • 3. 洞察客户行为及心理
  • 二、客户服务需求分析与应对
  • 案例分享:“五星”与“五更”服务品牌与案例做法分享
  • 1. 关注客户需求
  • 情感需求:银行五层级服务模型与典型案例分享
  • 案例分享:暖入心脾一杯茶
  • 事实需求:信息的需求、解决问题的需求、其他
  • 2. 关注客户体验:创心动——变平淡为心动
  • 案例分享:全省客户服务体验案例分享
  • 痛点:我们有没有给客户留下美好的体验?
  • 3. 厅堂管理的三线三圈四位
  • 思考:老年客户最关注的需求有哪些?
  • 三、客户抱怨与投诉处理
  • 1. 迅速隔离客户,缩小影响
  • 讨论:遇到最多的是什么特征的客户抱怨最多及柔性话术应对
  • 2. 安抚客户情绪,排解愤怒
  • 练习:在遇到一个愤怒的客户时,你会怎样处理
  • 3. 控制事态稳定,充分道歉
  • 4. 收集足够信息,了解问题
  • 5. 给出解决方案,承担责任
  • 6. 征求客户意见,再次确定
  • 7. 后期跟踪服务,承诺执行
  • 特别要点:如何在柜面提高投诉处理的速度
  • 练习:如何迅速转移难以处理的客户?
  • 实战演练:本节案例贯穿课程始终
  • 情景案例:反电诈限额联动配合
  • 情景案例:等候时间长应对技巧
  • 情景案例:开具身份证明我是我
  • 情景案例:现场大闹购房款
  • 情景案例:病危客户人脸识别应对技巧
  • 情景案例:客户未携带身份证件要求办理业务,现场吵闹?
  • 情景案例:客户大额现金,没有预约
  • 情景案例:客户插号办理业务应对技巧
  • 情景演练:根据时间情况进行银行客户投诉实操演练
  • 1. 采用自编自导形式,各小组将所学内容纳入情景中进行演练
  • 2. 各组学员互评&讲师总结辅导
  • 备注:以上课程内容可根据客户实际情况做适当调整。

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