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银行培训

夺势——开门红360全场景营销训练营

面对开门红，员工为什么都害怕？

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闫金星

授课讲师

闫金星

银行服务营销技能提升专家

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课程背景BACKGROUND

面对开门红，员工为什么都害怕？

面对开门红，业绩为何越来越难达成？

面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统开门红依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！

面对一年一度的开门红，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？

本课程设计以业绩为导向，以场景营销为切入，快速实现员工能力增长及业绩提升，例如：《存款营销七大场景》、《营销氛围打造》、《产品推荐技巧与异议处理》、《批量吸金情境沙龙营销技巧》、《电话邀约技巧》等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

全员

授课方式

以讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+视频学习+头脑风暴等训练为主，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。

课程收益BENEFITS

1. 转变思维一一提升全能员工的岗位意识，用积极心态拥抱新的变化与挑战

2. 氛围营造一一掌握开门红营销方案设计及网点营销环境的营销氛围打造等

3. 心理识别一一学会引流、识别客户以及分析客群心理，总结提炼对应话术

4. 产品推荐一一掌握零售银行热销产品一句话营销话术与异议应对处理技巧

5. 话术为王一一快速分析银行产品营销话术与异议表达的处理的方法与技巧

6. 营销模式一一了解岗位所需要掌握的厅堂微沙龙营销模式和电话营销模式

7. 场景营销一一根据不同场景，懂得站在客户角度进行产品营销与有效成交

课程大纲OUTLINE

一、客户、网点及银行发展趋势探讨1. 厅堂发生的变化2. 客户生活发生的变化3. 支付宝、百度、微信等互联网平台崛起4. 国内银行发展的趋势
讨论：如何看待目前银行现状
二、网点员工面临的挑战和机遇
1. 员工角色速转决定未来前途
2. “被动”到“主动”的转变
3. “坐”“站”“行”的互转
活动体验：“主动营销出击”VS“坐等靠停思想”

引入：智能化网点转型中产品推荐的痛？
1. 贵宾客户不来网点
2. 客户网点滞留时间短
3. 营销话术不能打动客户
4. 促成时机抓不住
5. 客户异议不会处理
信用卡营销案例：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张
一、产品分析与营销话术设计
1. 买点分析
2. 适合客群分析
3. 不同类型客户关注点分析
4. 一段话营销话术设计
5. 营销话术设计原则
二、产品异议处理话术设计
1. 基于三大异议客户心理分析
2. 基于信用卡推荐三大异议处理技巧
3. 异议三步骤：顺+转+推
三、有效的营销客户工具设计
案例：信用卡营销工具
案例：基金定投营销工具
四、有效营销演练及话术通关
情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

一、客户识别营销技巧
小组研讨：现代社会客户信息识别的渠道有哪些？
看图说话：火眼金睛收集客户信息
1. 客户进门时识别
2. 客户取号时识别
3. 智能银行区客户识别与产品组合、话术推荐
1）客户活动存款余额较高：主动询问动作与话术参考
2）经常办理大额汇款的客户：产品组合推荐与话术
3）客户账户明细反映经常消费：产品组合推荐与话术
4）打印流水客户：客户价值判断与产品组合推荐
4. 等候区客户识别与产品组合、营销动作
5. 营销触点区及游离客户营销技巧
讨论分享：五大区域潜在客户的外在特征、识别线索及产品组合和推荐话术
二、厅堂客群KYC识别与联动营销技巧
看图说话：客户分析，快速判断
1. 客户画像KYC识别
2. 客户类型KYC分析与应对策略
3. 客户KYC话术营销策略
实战演练：”4个1”识别营销，各组选派代表进行角色扮演训练

一、问明资金用途，尽量以我行的服务优势，挽留客户资金。
1. 遇到转账汇款给别人的客户？
2. 遇到取现金的客户？
3. 遇到转到他行卡上的客户？
1）吸：以我行的账户或服务优势，挽留客户资金
情景还原：转账到他行购买理财截留客户
情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金？
2）少：如果其他银行有钱，可以引导客户少取一些。
a遇到确有“刚需”的客户？
b遇到大额取现的客户？
情景还原：定期凑大额
3）回：资金回流，留下客户联系方式，主动邀请或提醒客户资金回流。
——遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户？
情景还原：电话营销追踪流失大额

一、厅堂微沙龙两大形式
1. 服务型微沙龙
2. 营销型微沙龙
3. 服务+营销型微沙龙
二、六种厅堂服务营销微沙龙
1. 人民币识别微沙龙及产品切入
1）理财产品切入
2）大额存单切入
3）基金定投切入
2. 诈骗知识防护微沙龙
1）短信服务切入
2）掌上/网银切入
3. 有奖问答型微沙龙
4. 情感营销型微沙龙
5. 直入主题型微沙龙
6. 对比式切入型微沙龙
三、厅堂微沙龙实施的五大流程
1. 微沙龙开场
——微沙龙开场三个关键
2. 微沙龙实施及产品推荐
3. 微沙龙产品促成技巧
4. 微沙龙产品推荐异议处理
案例：客户说您别做了，去开一个柜吧
案例：理财收益太低了
案例：信用卡额度太低了
案例：贷款额太少了？
5. 微沙龙结束技巧
1）微沙龙收尾
2）仓促式收尾
四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素
1. 厅堂微沙龙通关演练
2. 以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关

案例：电话邀约现状及困惑
一、如何精准找到电话邀约的名单
案例：某银行存量客户电话邀约策略
二、电话邀约四步流程（启-展-释-合）
1. 启-如何让客户愿意听下去
2. 展-产品介绍如何更好抓住客户
3. 释-客户异议处理（结合产品）
4. 合-达成共识
场景化邀约：五种典型场景化电话邀约
1）邀约类电话
2）营销类电话
3）客户提示类电话
4）节日问好电话
5）客户认养电话
三、结合流程梳理一批客户名单，现场实战
四、实战总结与反思
五、根据流程每组定制一款产品话术
六、电话邀约十大注意事项
备注：以上课程内容可根据客户实际情况做适当调整。

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