课程背景BACKGROUND
目前大多数企业的销售经理都是由业绩突出的销售人员提拔起来的，或者是从同行的销冠中引进过来的。企业看重的是他们在业务拓展方面的能力，但是很容易忽略了销售经理所需要具备的素质和能力，与销冠所具备的素质和能力是不一样的。在销售经理没有获得系统的、全面的相应知识、技能的培训前，就开始进行销售团队的管理工作，其结果大概率会难以持久性令人满意的。
最常见的情景有这么几种。
1. 销售经理任劳任怨，慢慢把自己变成了一个大销售，一个人扛着团队前进，同时，团队成员的能力提升缓慢。
2. 作为销售经理，只关注业绩完成情况，忽略人员管理，以致人员流失严重，影响团队业绩的持续达成。
3. 对于一个有规模的公司，各个销售经理对于自身工作所应该涉及的部分认知不统一，以至于团队间内耗严重，造成公司管理成本增高，运营效率低下。
由此可见，销售经理们需要有全面的、系统化的岗位职责认知，这样才能更好地引领整个销售团队创造更多的业绩，本课程主要基于优秀管理者的2+3模型来给学员一个全面、系统的培训，包括意识层面的角色转换和价值观/原则，也包括操作层面的目标管理、业务管理和人员管理等方面，掌握作为销售经理所需要具备的知识、意识和技能，并统一所有销售经理对本职工作内容的认知，为公司的可持续性发展提供更加持续的人才和动力
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
销售经理，销售总监、销售管理候选人、团队经理人
授课方式
理论讲解+小组讨论+案例分析+学员练习+现场操作+成果展示
课程大纲OUTLINE
- 思考：作为一名团队的管理者，需要具备哪些方面的意识，以及需要具备哪些方面的工作能力？——意识-角色转换+价值观/原则，管理-目标管理+业务管理+人员管理
- 一、典型角色的差异性与相关性
- 1. 团队管理者vs大销售
- 2. 管理者vs领导者（相对应的能力为管理能力和领导里）
- 二、360度角色分析
- ——作为团队管理者后，要清楚自己的上下左右【四个方位】的角色与自己的工作关系
- 练习：请写出自己对于上下左右角色的期望，以及大家对自己的期望，并分享自己的觉察。
- 一、管理者的价值观选择
- 讨论：你关于团队的愿景是什么
- 二、剖析问题的三层法
- 1. 从组织层面看：问题->架构/机制/政策->团队文化/氛围
- 2. 从个人层面看：行为->习惯->价值观
- 3. 从逻辑层次层面看：表象层（环境）->行动层（行为-能力）->思想层（价值观/信念-身份-愿景）
- 案例分析：怎么分析这次客户投诉？
- 三、原则设定
- 1. 团队原则的重要性
- 1）明确团队要求和规则
- 2）增强团队凝聚力
- 3）提高工作效率
- 4）培养一个积极、健康的工作环境
- 5）促进个人成长
- 6）决策者可以更快地做出决策
- 2. 团队原则的设定与运用
- ——设定要符合团队的实际情况，以及团队的目标要求。
- 1）明确性
- 2）一致性
- 3）尊重多样性
- 4）强调沟通和协作
- 5）鼓励承担责任和自主性
- 6）持续改进
- 7）与奖励制度挂钩
- 8）透明度
- 9）可衡量性
- 讨论：你会制定怎样的管理原则？
- 一、目标设定的原则
- 1. SMART原则（详细的、可衡量的、可达到的、相关的、有时间性的）
- 2. 目标与行动（愿景、长远目标、近期目标、策略、行动计划）
- 练习：符合SMART原则的目标设定
- 二、业绩目标的拆分
- 1. KPI设定
