课程背景BACKGROUND
对于一家企业而言，通常20%的客户贡献了80%的业绩或者利润。而这20%的客户在企业内也被称作“大客户”。
毫无疑问，大客户在企业的经营活动中占据极为重要的战略地位。一方面，大客户拥有的强大购买力是企业可持续发展的动力源泉；另一方面，大客户在其行业内的较高影响力也是企业拓展业务的重要资源。所以，大客户攻略是当下每一个企业所必须重视的课题。
当下诸多企业在大客户业务开展中经常会面临以下几种困局：
①大客户选择不够准确，造成前期投入的无效性；
②在现有大客户的业务推进过程中，无法挖掘更多新的项目机会；
③在大客户的维护过程中，客户满意度无法达到理想状态；
④个别大客户关系不稳定，面临流失的风险；
⑤难以开拓更多新的大客户来满足公司持续健康的发展要求。
究其原因，是由于大客户本身企业体量比一般中小企业要大很多，同时，大客户项目的决策流程也比较复杂，所以，大客户销售活动就显得更加具有挑战性。由此，对应大客户的销售团队就需要具备更加专业的销售技能。
本课程提供了一套实战有效的销售方法和销售辅助工具体系。从优质大客户的筛选，客户档案的建立，针对性的销售策略制定与执行，高效的客户沟通，创造性思维的运用，项目推进的优化机制，客户关系维护与管理等环节，引导学员学会大客户攻略的系统性思维和体系性方法。通过学习，能有效地提高销售团队的专业能力，很好的强化销售团队的内部协作意识，形成科学的、体系化的销售策略思维，最终增强了销售团队的竞争力，为企业持续创造更好业绩打下坚实的基础。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
大客户销售、大客户销售经理、销售人员、销售经理、市场营销团队成员
授课方式
理论讲解+小组讨论+案例分析+学员练习+现场操作+成果展示
课程收益BENEFITS
2、掌握STP营销理论的概念，并深刻理解“客户细分”是所有销售活动的基础，也是业务可以长期稳定发展的根基；
5、强化创造性思维，并有能力应用于大客户销售活动中；
课程大纲OUTLINE
- 思考：为什么几乎所有的企业都非常重视大客户的管理呢？——续业绩贡献和战略利益考量
- ——大客户：在特定时期内对销售公司可能带来的业绩贡献的“巨大”，或其战略意义的重要性和深远影响的“大”。
- 一、STP营销理论的三大板块
- 1. 市场细分（Segmenting）
- 2. 目标市场（Targeting）
- 3. 市场定位（Positioning）
- STP营销理论在实际销售工作的应用：提高企业的资源利用率
- 二、大客户筛选两大方面
- 1. 购买潜力
- 2. 业务关系
- 三、客户地图制作与解析
- 练习+讨论：制作工具量表
- 一、大客户档案的三大部分
- 1. 客户信息
- 2. 项目记录
- 3. 行动策略
- 法则：建立联系人信息的5x5x5法则
- 二、关键信息搜集
- ——大客户基本信息的收集工作是一个持续的、不断完善的过程，需要讲究方法，也需要有一定的耐心。
- 渠道：客户的官网、行业协会信息发布、同行业用户、客户拜访
- 三、大客户档案管理
- 1. 随时收集更新
- 2. 定期检查分析。
- 案例解析：某大型企业的大客户档案管理表格，进行大客户档案设计和使用的讲解与分析。
- 练习：建立大客户档案管理表格
- 一、客户攻略营销模型
- 4P：产品、价格、渠道、推广
- 4C：客户价值、成本、便利性、沟通
- 三大竞争策略：总成本领先、差异化、专一化
- 工具：USP独有卖点
- 二、客户攻略与行动计划
- 1. 确定目标
- 2. 制定策略
- 3. 监控和评估
- 4. 持续改进
- 练习：整理自身公司的USP清单
- 一、创造性销售
- 1. 创造性思维
- 2. 创造项目机会
- 案例分析：“泰坦尼克事故”应对方案
- 二、项目过程优化
- 1. 现场调研：对客户的需求进行深入了解和分析，以便更好地制定项目计划。
- 2. 方案陈述：根据客户需求和企业能力，制定并陈述可行的项目方案。
- 3. 排除阻碍：在项目实施过程中，及时识别并解决可能出现的障碍和问题。
- 三、项目发现和机会评估六要素（BANTCC）
- 要素一：预算（Budget）
- 要素二：授权（Authority）
- 要素三：需求（Needs）
- 要素四：时间（Time-frame）
- 要素五：竞争对手（Competitor）
- 要素六：企业自身（Corporate）
- 练习：使用《项目机会评估表》对真实的项目进行评估练习
- 四、大客户沟通
- 1. 三层聆听
- 第一层聆听：信息、内容
- 第二层聆听：痛点背景、情绪状
- 第三层聆听：完整系统、业务流
- 2. 高效回应
- 专业的回应模型（HFA、ORID）
- 匹配与不匹配（在不同的情境下，恰当的选择匹配和不匹配的回应方式）
- 非语言回应（包括肢体语言、眼神、辅助工具等）
