课程背景BACKGROUND

在快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。市场竞争的加剧、消费者需求的多样化、技术的快速变革以及经济全球化都对企业的销售策略和执行能力提出了更高的要求。随着信息技术的进步，客户获取信息的方式更加多样，他们的购买决策过程也变得更加复杂。这些因素共同作用，加大了企业在实施销售标准化流程中的难度。

大部分企业的销售团队都会遇到以下几种挑战：标准化的销售流程落地却很困难；资源配置和员工能力不匹配；内部沟通和协作障碍；销售经理对于员工的辅导能力不足。

本次工作坊将以经典理论为基石，以客户标准化流程为框架，以讲师引导和学员实操为主要形式，帮助学员们能够整理出一套完整的落地行动计划以及相应的配套机制，更好地帮助学员执行和优化销售流程，从而提升销售业绩和市场竞争力。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

大客户销售经理、销售经理、市场部经理、企划部经理、大客户销售人员、市场营销团队成员

授课方式

理论讲解+小组讨论+案例分析+学员练习+现场操作+成果展示

课程收益BENEFITS

1. 制定实际操作性的行动计划。

2. 建立高效的监管机制。

3. 深入了解销售团队应具备的核心能力和技巧。

4. 提高团队内部的协作效率和沟通质量，确保销售策略得到有效执行。

课程大纲OUTLINE

问题导入：在你日常销售团队管理的过程中，你最大的挑战是什么？——引发大家的思考，关注点聚焦于日常销售管理工作的场域。
前言
一、销售思维的四个维度
1. 关注客户，传递价值
2. 目标明确，结果导向
3. 分工协作，团队作战
4. 不断学习，持续成长
二、思维与行动的关系
——觉察指引行动
讨论：举一个因为产生了觉察而带来了行动改变的例子

一、标准的销售流程落地难
1. 原因分析-显性
1）销售流程的可操作性
a比较理想化，有些环节实际操作性比较低
b流程制定的属于大方向（策略层面），没有实际落地的具体操作内容（战术层面）
2）监管机制
a没有过程管理的监管机制，全靠员工自觉
b有监管，但力度不够
c监管机制的没有量化指标（KPI）
3）激励机制
a没有激励机制
b有机制无激励效果
2. 原因分析-隐性
1）资源分配的问题
a销售资源的种类
b分配不合理
2）员工能力的问题
a理解能力
b实操能力
3）员工动力的问题
a员工缺乏理念认同
b对销售目标不感兴趣
c缺乏执行销售流程的内在动力
4）内部沟通的问题
a信息流转的不通顺
b沟通技巧不足
2. 应对挑战的对策
1）完善机制
——三层落地机制
a销售环节
b推进维度
c行动计划
2）监管机制
a阶段性KPI设定
b进展汇总与分析
c定期通告与改善
3）激励机制
a达标——“奖”
b不达标——“惩”
讨论：有哪些形式可以用来“奖”和“惩”呢？
3）提升能力
a目标设定的能力
b各个销售环节所需的具体能力
c沟通技巧
d员工辅导
e领导力增强
4）持续优化
a周期性复盘
b灵活调整
模型：PDCA持续优化模型/KISS复盘模型
二、销售标准化流程的管理问题
1. 销售活动管理的问题
当项目到了一个阶段，销售管理通常会遇到
1）销售具体要做什么不清晰
2）需要具备哪些能力和技巧不清楚
3）遇到问题和挑战不知该如何应对
4）也不清楚该怎么复盘
讨论：大家还会遇到什么样的挑战？
2. 员工管理的问题
在团队管理过程，面对员工时通常会遇到
1）员工进步很缓慢
2）和员工沟通不够顺畅
3）无法激发员工的内在动力
4）缺乏对员工有效辅导的能力
讨论：在员工管理方面，你还会遇到怎样的挑战？

一、销售阶段的三层落地机制
1. 阶段理解
1）定义
2）判断标准
3）阶段的目标
2. 推进维度
1）思考策略与行动
2）收集信息
3）归类
4）提炼维度
概念：头脑风暴
3. 行动计划
1）基于重要维度制定行动计划
2）每项行动计划都需要符合SMART原则
3）核实行动计划与阶段目标的关联性
4）系统性考虑行动计划的可执行性
原则：SMART计划制定原则
二、销售阶段所对应的技能要求
1. 针对每个销售阶段的具体情况，需要了解有哪些能力和技巧是销售人员必须具备的
2. 有哪些技能是可以加速该阶段推进的
3. 制定这些技能的提升计划
4. 该计划同样需要符合SMART原则
三、销售阶段所需注意事项
1. 项目进展的重要信号
1）积极信号
2）危险信号
2. 与客户交往中的禁忌
3. 销售场景下的注意细节
4. 公司内部的注意事项

销售过程管理与辅导【工作坊】

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约杨涛老师讲授《销售过程管理与辅导【工作坊】》

杨涛老师其他主讲课程