课程背景BACKGROUND
市场竞争日益激烈，随着消费环境的改变，如何在竞争激烈的市场中实现业绩逆势增长，这也是企业当下最关键问题。商场如战场，拼的就是销售团队的作战能力。有没有一支具备超强执行力的狼性营销团队是企业的关键问题。我一直强调带好销售团队就是土匪加文化，所谓“土匪”就是像狼一样，有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。如果不具备这样的属性，再大的营销团队都是内耗。
没有欲望喜欢抱怨的销售人员不可能创造好的业绩。一个销售高手一定是根正苗红，具备自驱力，一定要专业。销售的本质就是能够专业的解决客户的痛点问题。做好销售就是专业+勤奋，如何激发销售团队的潜能，如何找到精准的客户，如何洞悉客户的内心需求，如何专业的解决客户问题？是销售中的重要环节。本课程的核心在于团队心态训练、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业销售遇到的问题，梳理一套切实可行的销售体系。学完之后可以有效激发团队斗志，并结合工具和方法快速运用实践，真正实现企业业绩的提升。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练
课程大纲OUTLINE
- 一、狼性营销销思维
- 1. 积极思维：有狼性、有危机、正能量
- 2. 执行思维：有欲望、懂付出、能坚持
- 3. 结果思维：有目标、敢创新、出成果
- 二、狼性营销精英自驱力
- 1. 为什么说销售很容易
- 2. 为之奋斗的三大动力
- 3. 不要抱怨的正常逻辑
- 4. 不敢浪费时间的理由
- 一、销售精英的四大条件
- 1. 正确的心态
- 2. 真正的专业
- 3. 熟练的技巧
- 4. 积极的行动
- 二、客户喜欢什么样的销售
- 1. 外表职业
- 2. 做事专业
- 3. 更关心客户
- 案例讨论：销售人员不出结果的原因
- 三、销售精英职业化的四大表现
- 1. 相信公司
- 2. 相信产品
- 3. 相信客户
- 4. 相信自己
- 四、销售精英的五项基础技能
- ——看、听、说、笑、动
- 五、销售精英的正确理念
- 1. 营销和推销的区别
- 2. 销售精英的正确价值观
- 1. 收集客户：目标客户、收集方法
- 2. 售前准备：客户分析、情绪调整
- 3. 建立信赖：初步沟通，有效开场白
- 4. 挖掘需求：了解客户最关注的问题和真实需求
- 5. 价值呈现：以客户需求为导向呈现方案
- 6. 解除疑虑：问题类型与解决策略
- 7. 高效促成：发送协议确认条款
- 8. 确定回款：根据收款流程和时间做好确认
- 9. 售后转介绍：更近交付和验收确认、护巩固满意度，实现客户转介绍
- 一、销售技巧的三大核心环节
- 1. 初步沟通、建立信赖
- 1）建立信赖
- a建立信赖的条件：动机、专业、资源
- b建立信赖的：雷区
- c信任的推进图：好感、兴趣、互惠、信任、支持
- 2）达成结果：传递信息、加微信发资料、预约拜访
- a新时代的英雄要掌握新时代的工具
- b朋友圈、私聊、社群、直播
- 训练：有效开场白：快速连接客户的话术设计
- 2. 了解需求、解决问题
- 1）挖掘需求
- a说：预设客户存在的问题和挑战
- b问：客户最关注的问题和真实需求
- 2）价值呈现
- a以客户需求为导向呈现方案
- b帮客户做差异化优势和投入产出比分析
- 价值呈现的三种境界：紧贴需求、产品优势、塑造感觉
- 实训：提炼本公司、产品、资质独有优势
- 3）解除疑虑
- a问题类型：误解、怀疑、缺陷
- b问题归纳：价格问题、品质问题、服务问题
- c解决策略：用心听、听完、给答案
- d解答公式：顺、转、推
- 实训：运用公式解答实际遇到的难题
- 3. 有效促成、转介绍
- 1）高效促成
- a发送协议确认条款
- b讨价还价或谈判
- c成交的条件
- d能力、需求、价值、价格、情绪、能力
- e不成交的原因
- f本质原因深度分析
- 2）成交策略：科学对比、巧用保证、设定结果、坚持要求
- 实训：运用成交策略实战演练
- 二、不同客户的成交技能实战训练
- 1. 客户科学分类
- 1）空白型：没需求、没标准
- 2）模糊型：有需求、没标准
- 3）清楚型：有需求、有标准
- 2. 实战成交技巧
- 1）空白型客户成交策略：引发问题（现状调查）
- 2）模糊型客户成交策略：建立标准（产品优势）
- 现场演练：应对现有实际问题
- 3）明确型客户成交策略：重组标准（或匹配标准）
- 成交万能公式：顺转推+建标准（事实、问题、答案）
- 实战演练：体验与解说结合的模拟训
