课程背景BACKGROUND

商务谈判是一门科学，又是一门艺术，在经济活动中几乎无处不在。作为销售过程中的重要环节，商务谈判在相当程度上决定着交易的成败与企业的兴衰。商场如战场，谈判桌上风云变幻、波澜起伏，不但缺乏经验的谈判者穷于应付，即使老练的销售人员，有时也会束手无策。而谈判本身，也成为浩瀚商海中输赢博弈、利益相争的“战略制高点”。

有些销售人员在销售关键时刻的谈判显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会；

有些销售人员不注重基本的商务谈判礼仪和沟通技巧，导致在谈判过程中给客户留下不佳的个人和企业形象；

有些销售人员没有做客户拜访和商务谈判的工作计划准备习惯，导致仓促上阵，无法应对客户的诉求和质疑；

有些销售人员没有掌握必要的谈判沟通框架工具和方法，导致在具体沟通过程中观点紊乱、思路不清，容易被客户抓住缺点，处处被动；

有些销售人员只关注谈判过程中的细节，而忽视了谈判结束后的跟进和具体落实，导致失去客户的信任而让业务无法长期维系；

和国外公司进行商务谈判，茫然不知所措，感觉毫无思绪，不知道如何准备和开展；

……

以上商务谈判问题在很多企业很多销售团队普遍存在。本课程结合主讲者20多年的销售实战经验，萃取国际国内数家世界级企业的商务谈判培训精华，运用商务谈判流程模型，从理论到实战，从礼仪到技能，从细节到全局，从工具到策略，从谈判前到谈判后，为企业快速系统地培养销售谈判人才。通过谈判技能的提升，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，进而提高企业的市场竞争力。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天。

适用对象

销售代表、销售经理、销售总监、销售副总裁、采购等需要谈判技能的商务人士。

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、游戏、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论和实践谈判技巧，谈判工具和谈判流程。

课程收益BENEFITS

掌握商务谈判的基本理论知识和框架工具，理解并能使用谈判需要理论、PDCA循环和四象限时间管理法。

掌握商务谈判的流程模型，即商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判主张、商务谈判磋商、商务谈判结束、商务谈判后跟进全流程，并掌握每个阶段的注意事项。

树立真正的谈判开始于谈判之前的理念，掌握谈判准备中针对客户的基本信息分析、战略性分析、需求分析、采购分析、竞争分析等重要步骤。

掌握SPIN、BATNA等谈判沟通工具，并能够在具体谈判过程中加以使用。

深度理解并掌握不同产品的客户采购类型和供应商感知模型，以此来制定谈判的基本策略和方向。

掌握分配式和整合式谈判的情境、要素、战略、战术并能够在实战中运用，并能够对目标谈判客户进行分类实施。

了解并掌握国际商务谈判的文化差异、礼仪与禁忌以及不同国家商人的谈判风格。

课程大纲OUTLINE

前言：商务谈判基本理论和框架工具
一、商务谈判的基本理论
1. 谈判和商务谈判的概念
2. 商务谈判的要素
1）商务谈判的主体与客体
2）商务谈判的议题
3）商务谈判的环境
3. 商务谈判的基本原则
1）平等互利原则
2）自愿原则
3）人和事分开原则
4）求同合作原则
5）互利双赢原则
6）整合创造原则
7）灵活应变原则
8）合理合法原则
案例：BYD要求供应商降价风波
4. 商务谈判的类型
1）按谈判主体方的数量分类：双方谈判、多方谈判
2）按谈判的规模分类：一人谈判、小组谈判
3）按谈判的地点分类：主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判
4）按照谈判双方的观念分类：关系型、立场型、原则型
5）按照谈判的具体内容分类：工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、一般商品买卖
6）按照谈判展开的方式分类：纵向谈判、横向谈判
7）按照谈判达成的协议形式分类：协商谈判、合同谈判、索赔谈判
8）按照谈判的沟通方式分类：口头谈判、书面谈判、在线谈判
9）按照谈判中的交易地位分类：买方地位谈判、卖方地位谈判、地理地位的谈判、合作者地位的谈判
10）按照谈判各方的身份、谈判的准备和谈判的关切程度分类：正式谈判、非正式谈判
5. 商务谈判的阶段划分
1）准备阶段
2）开局阶段
3）主张阶段
4）磋商阶段
5）结束阶段
6）结束后跟进阶段
个人分享：请学员分享个人在谈判各阶段的一些成功和失败的经验。
二、商务谈判的框架工具
1. 马斯洛的需求理论
2. 尼尔伦伯格的“谈判需要理论”
1）谈判者顺从对方的需要
2）谈判者使对方服从其自身的需要
3）谈判者同时服从对方和自己的需要
4）谈判者违背自己的需要
5）谈判者损害自己的需要
6）谈判者同时损害对方和自己的需要
案例：大企业和小企业的不对等谈判
3. 博弈论囚徒困境
4. 纳什均衡
5. PDCA循环
游戏：列队时间竞赛

一、商务谈判的人员准备
1. 选择谈判人员
工具：ASK模型
1）谈判人员的素质要求
2）商务谈判团队组建
问题讨论：谈判团队最多应该是多少人？
2. 学习商务谈判礼仪
1）主座谈判的接待准备
2）主座谈判的迎送工作
3）乘车座次礼仪
4）谈判座次安排的原则
5）不同环境下的谈判座次安排
案例：THK与西门子医疗的商务谈判
二、商务谈判的客户背景分析
1. 客户分析
1）战略性分析
工具：客户战略性分析模型
——使命、外部分析、内部分析、战略一致性分析
案例：潍柴股份与中国重汽的博弈关系
2）用Reportify人工智能工具做市场调研和行业分析以及上市公司信息分析
3）采购分析
——采购流程、采购谈判人员、诉求和规则意识、采购细节
案例：汉高清洗剂的屡次测试失败
4）信息源
——互联网、公司内部、大客户内部、竞争对手、信息源
2. 需求分析
——提升投资回报率、高层面关系需求、需求的深度和客户价值
1）通过提问了解需求
工具：SPIN销售法
案例分析：你作为销售去拜访目标客户的供应链经理，运用SPIN销售法去询问目前竞争对手的供应情况和存在的痛点，并找到本公司的机会。
角色扮演：老师和学员分别扮演区域经理和供应链总监进行对话，其他学员点评.
2）客户“人的需求”分析
识别不同部门不同的人不同的诉求
——权力、成就、被赏识、被接纳、有条理、安全感
找到“线人”，掌握真实情况
案例：浙江佑谦端到端解决方案的认为受阻
3. 竞争分析
1）竞争对手分析
2）竞争定量分析
案例分析：请根据你前面敲定的目标大客户，给出他们最看重的评价标准，并给出权重，并就一个主要竞争对手和你司尝试进行单项评分和计算总分。
小组讨论：选取2名小组代表进行发言阐述，其余学员和老师点评。
三、商务谈判基本策略的确定
1. 采购卡拉杰克模型
1）非关键产品
2）瓶颈产品
3）杠杆产品
4）战略产品
2. 选择目标客户的标准
1）未来的发展增长潜力
2）财务安全
3）与企业的匹配程度
4）市场影响力
案例：菲尼克斯的客户分类模型
3. 客户选择定量计算
工具：客户选择计算模型
1）客户吸引力/客户易损性
工具：行业定量选择模型
4. 供应商感知模型
1）维持
2）盘剥
3）发展
4）核心
案例分析：请针对你所在公司业务的3-4个目标客户，首先根据卡拉杰克模型来判断你司在他们的采购体系中属于哪种产品，其次对其进行选择定量计算以确定其吸引力和销售潜力，进一步确定后续在策略上如何开发该客户。
小组讨论：选取2名小组代表进行发言阐述，其余学员和老师点评。
5. 五种谈判策略的确定
1）整合型
2）分配型
3）合作型
4）让步型
5）回避型
四、商务谈判的计划拟订
1. 作为客户采购方的行动
1）报价分解比较
2）应该成本核算
3）总拥有成本评估
案例：来自德国汽车公司的“业务杀手”
2. 影响谈判走向的三要素
1）权力
2）时间
3）情报
案例：澳洲铁矿石谈判间谍案
3. 时间地点物料条件准备
4. 商务谈判计划的内容
1）确定谈判主题
2）确定谈判目标：最低限度目标、可接受目标、最高期望目标
3）制定谈判策略
4）确定谈判议程
5）谈判资料：信息、数据、表格
案例：沪东重机控制元件的涨价谈判
5. 制定和实施商务谈判计划的步骤
1）分析背景
2）制定计划
3）模拟练习
4）计划报批
5）与客户进行信息反馈
6）确定计划
案例分析：现在你公司正在推进一家汽车企业的销售工作，已有不错的进展。现在该公司要求贵司给出一个正式的报价作为谈判的依据。对报价的要求是：必须列出产品的详细成本组成，包括直接生产费用、劳动力成本到物流成本，再加上利润部分，都要详细列出，确保他们了解成本和报价的合理性，以确定最后的供应商。
如果你是公司的销售经理，请问该如何应对客户的报价要求，并列出对应的措施。
小组讨论：选2个小组代表进行阐述，其他学员点评，培训老师总结。

一、商务谈判气氛的营造
1. 谈判气氛及其作用
1）高调气氛
2）低调气氛
3）自然气氛
4）无所谓气氛
案例：一汽总工程师的开场白、歌尔的价格谈判
2. 语言之外的谈判气氛的主观影响因素
1）表情及眼神
2）气质
3）风度
4）服饰
5）个人卫生
6）动作
7）谈判座次
8）传播媒介
3. 营造良好的谈判气氛
1）以开诚布公、友好的态度重现在对方面前
2）运用中性话题、加强沟通
3）在服装仪表上，谈判者要塑造符合自己的形象
4）注意利用正式谈判前的场外非正式接触影响对方人员对谈判的态度
5）合理组织
案例：常州金坛招商局的招商之道
场景描述：公司和一家老客户正在开启一场新项目的价格谈判。假设你是公司的销售经理，非常想拿到这个项目，请创造一个高调气氛的开局，以表达公司和团队的诚意。作为客户，他们想用一个出现调试问题的老项目，来创造一个低调气氛的开局，以期望在新项目价格谈判中获得利益。
角色扮演：需要2名学员。一名扮演公司的销售经理，一名扮演客户的采购经理。双方分别进行高调和低调的开局，另外一方需要配合并化解。
二、开场陈述
1. 开场陈述应覆盖的内容
1）己方的立场、观点及对问题的理解
2）表现出己方的实力和成以
3）表现出谈判者对谈判的决策权力
4）表现出谈判者及谈判者公司的声誉
5）表现出谈判者的友好和公正
案例：应用工程师在宝鸡石油的开场陈述
2. 开局陈述应注意的问题
1）只陈述，不深谈
2）不被对方立场和观点影响
3）专注己方利益
4）以轻松诚挚的语气表达
5）注意语言、语调、声音、停顿和重复
3. 提出主张
1）表达媒介不同
2）表达的组合方式不同
3）主张战术不同
4）提出主张的FABE原则
案例分析：选取公司的一个产品和解决方案，分两组，每组四名学员根据FABE销售法来向其余学员和老师进行呈现，相互PK。
角色扮演：不参加介绍的学员扮演采购，投票决定哪方获胜，老师总结。

一、分配式谈判的战略与战术
1. 分配式谈判要素
案例：买卖公寓
2. 分配式谈判情境
工具：BATNA方案
——事先搞清楚自己的最佳替代方案、随机应变的替代方案
1）替代方案在谈判中的地位
2）解决点
3）谈判组合
4）发现对方的抵抗点
5）影响对方的抵抗点
案例：苹果紧急订单的价格敲定
3. 战术性任务
1）评估对方的目标点、抵抗点和谈判的成本
2）控制对方留下的印象
3）改变对方的感知
4）控制延迟或终止谈判所造成的实际损失
案例分析：如何在现实谈判中找到客户的抵抗点价格，现实中有什么具体方法？
小组讨论：挑选3个小组，由小组代表进行陈述，其他学员点评，老师总结。
4. 谈判立场
1）初始报价
2）表明立场
3）初始让步
4）让步的作用：必要性、目的性、有主次、有节制、把握时机
5）让步模式：最后一步到位、均衡、递增、递减、有限、快速、进中有退、一步到位
6）最终发盘
案例：二桃杀三士的典故在中国高铁谈判过程中的应用
5. 承诺
1）做出承诺的策略考虑
2）做出承诺
3）防止对方过早地进行承诺
4）找到摆脱承诺的方法
5）给些甜头
6. 如何应对强势谈判对手
1）短期应对谈判
a避免贪心过度
b避免乘火打劫
c控制情绪
d做好充分准备，数据事实说话
e灵活运用谈判策略
f建立愿景
2）中长期合作
a建立长期合作关系
b提升自身实力，增加客户宽度和数量
c加强沟通与协商
d签订合法有效的合同
案例：小米与三星显示屏的谈判破裂
7. 强硬战术
1）双重关注模型
a两个关注维度
——对于自身利益的关注、对于对方利益的关注
b五种应对方法
——解决问题、强硬、不作为、退让、折中
2）应对强硬战术
3）施加强硬战术
8. 客户总体利益的三个价值类型
1）功能价值
2）经济价值
3）心理价值
案例：飞沃科技对于风电客户的价值策略
9. 客户四象限价值主张
第一象限：提供对客户功能、经济价值的量化指标
第二象限：提供对客户心理价值的具体措施
第三象限：客户对我们提供价值的具体承诺
第四象限：跟踪双方合作进展和问题的具体措施
案例分析：请针对你正在攻坚的目标客户，设计一个客户四象限价值主张，作为顾问式销售开发的主要价值手段。
小组讨论：选取2名小组代表进行发言阐述，其余学员和老师点评。
10. 四个步骤化解客户对价格的不满
——表示了解该价格顾虑、把焦点转移到总体利益上、重提客户先前已经接受的利益以淡化缺点、询问客户是否接受
案例分析：假设学员扮演销售经理参加一场价格谈判。客户指出了你司价格比竞争对手高（真实存在），要求降价到同样水平，否则将会停止谈判和竞争对手交易。接下来你需要如何应对？
角色扮演：两人分别扮演销售和采购。其他学员和老师点评。
11. 结束谈判
1）提供替代方案
2）假定结果
3）分清差异
4）轰炸报价
二、整合式谈判的战略与战术
1. 整合式谈判的要素
案例：施迈茨与通快的控制系统价格谈判
2. 整合式谈判过程
1）建立自由信息流
2）尝试理解其他谈判者的真实需求和目标
3）强调谈判双方的共同性并缩小差异性
4）寻找满足双方需求与目标的解决方法
3. 整合式谈判过程的关键步骤
1）识别与定义问题
2）明确利益与需求
3）寻找解决问题的替代方案
4）评估和选择替代方案
4. 促成整合式谈判取得成功的因素
1）共同的目的或目标
2）相信各方具有解决问题的能力
3）相信自身观点及对方观点正确
4）合作的动机与承诺
5）信任
6）清晰准确地沟通
7）了解整合式谈判的动态演变
案例：赫斯基与富士康的的热流道降价谈判
5. 为什么整合式谈判不容易实现
1）谈判者之间地以往关系
2）只能用分配式谈判解决问题的信念
3）大多数谈判都是出于混合型动机
4）短期视角
三、打破僵局
1. 谈判僵局的错误性操作
1）忽略对方的问题
2）过多地关注价格
3）在利益上的立场
4）过于强调共同点
5）忽视最佳替代方案
6）不能调整谈判过程中的想法
案例：可成电子的谈判僵局
2. 如何打破僵局
1）寻找证据，以理服人
2）求同存异，转移话题
3）多种方案，寻找替代
4）适时休会，冷调处理
5）场外沟通，感情联络
6）尊重对方，有效退让
7）以硬碰硬，据理力争
案例：博世与华晨汽车的质量纷争
3. 谈判僵局的制造和利用
1）僵局的制造：小题大做、借题发挥
2）僵局的利用：僵局能够促成双方的理性合作、僵局可以改变谈判均势
案例：富士康收购夏普谈判
四、谈判人员情绪的调节和控制
1. 了解、掌握对方的情绪状态
1）让对方的情绪公开表现出来
2）容许对方发泄情绪
3）不要反击对方爆发的情绪
4）缓和对方的情绪
2. 如何使谈判人员的情绪达到最佳状态
1）积极的谈判情绪表现
2）谈判消极的情绪表现
3）增强双方的情感交流：满足对方自尊和被人尊重的需要、满足对方友谊的需要、利用情绪增强谈判力量
3. 平息谈判对手愤怒的方法
1）中断
2）拖延
3）换环境
4）漠视
案例练习：在一次高规格商务谈判中，客户方不断施压要求降价，陷入僵局，公司高层与客户情绪爆发。作为区域经理，你如何让双方关系能够维持。

一、谈判结束的方式
1. 商务谈判结束的判定方法
1）从谈判涉及的交易条件来判定
2）从谈判时间来判定
3）从谈判策略来判定
案例：谈判结束时失去支持
2. 商务谈判结束方式
1）成交
2）中止
3）破裂
二、商务谈判各种可能的谈判结果
1. 达成交易，关系改善
案例：中日钢材谈判一波三折
2. 达成交易，关系维持
案例：为了面子，丢了生意
3. 达成交易，关系恶化
4. 没有成交，但改善了关系
5. 没有成交，关系也没有变化
6. 没有成交，但关系恶化
三、商务谈判结束阶段的工作内容
1. 争取最后的利益
2. 整理记录
3. 总结成果
4. 为签订合同做准备
案例：江西润田和华润怡宝瓶胚注塑系统争夺战
四、商务谈判结束阶段的策略
1. 最后通牒
2. 最后报价
3. 最后让步
4. 场外交易
5. 速战速决
6. 不忘最后获利
7. 强调双赢
案例：“最后的期限”

一、成交后的跟进内容
具体跟进活动：订单处理流程、合同审核流程、库存、交付信息、发票及财务事宜处理、安装调试及培训、现场服务、备品备件及时性、质量表现、信任关系
案例：博世力士乐的液压泵供给

商务谈判实战技能进阶

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约王渊老师讲授《商务谈判实战技能进阶》

王渊老师其他主讲课程