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供应链

筹码致胜的双赢采购谈判技能训练

对于产品本身，销售专业还是采购专业？

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申明江

授课讲师

申明江

供应链创新运营实践者

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课程背景BACKGROUND

对于产品本身，销售专业还是采购专业？

对于激励机制，销售力度大还是采购力度大？

对于技能培训，销售培训多还是采购培训多？

商务合作中，这样的两个群体博弈中，谁将在竞争中获胜？通用前CEO韦尔奇说，在一个公司里，采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判，动动嘴就为公司赚钱，又是最快的方式。

特别是采购方博弈力弱的时候，如何提升说服力？其实，供应商谈判技能是可以学习的,课程为你呈现：

如何做好谈判准备

如何制定谈判目标

如何分析谈判对手

如何制定谈判策略

如何复盘持续进步……

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

授课方式

互动、练习、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合

课程收益BENEFITS

1. 增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力

2. 高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机

3. 学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权

4. 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

5. 能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略

6. 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的；

7. 具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；

8. 获得更低的采购成本、更好的合作关系

课程大纲OUTLINE

案例导入：深圳某印务公司谈判过程解析
案例导入：深圳赛格电子城采购谈判经历
一、采购谈判本质解析
实质一：《孔子》
实质二：《建国大业》
实质三：新亮剑》
实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼
练习：采购谈判过程中有哪些筹码可以出？
二、讨论：采购谈判不是什么？
误区一：谈判是“诈”
视频解析：《鬼谷子》
误区二：谈判是变魔术——伊莱克斯 VS EMS
误区三：谈判是五五分——用数据模拟对比效果
误区四：谈判是耍嘴皮
三、采购谈判路线图
1. 项目角度（准备—谈判—总结）
2. 策略角度（布局—守局—破局）
案例：佛山某印刷企业挖掘对方需求通过谈判降价18万元

一、采供双方博弈力分析模型
二、供应商谈判两种战略区别
三、四象限供应商分而治之谈判战略
讨论：贵司供应商四角限分类与谈判战略图谱

一、“问”
1. “问”之好处
2. “问”之种类与应用时机
3. “问”之技巧
讨论：采购如何回应（供应商问题）您未来的订单容量最大有多少？
二、“听”
1. “听”力测试：商场打烊了
2. “听”之好处（关键：听出对方语言模式）
3. “听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
4. “听”之技巧（正面、情绪、背后意图）
案例讨论：您如何应对供应商---我不能卖给您？
三、“观”
1. “观”之原理
2. “观”之价值
3. “观”之技巧
——4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等
练习：请与坐在你对面的同学互猜血型（120秒）
游戏：M L S E F，你在第几象限
四、“说”
1. “说”之技巧
2. “说”之注意事项
讨论：面对供应商提出高于目标的交易条件，如何应对？

一、谈判准备—不做准备就是在准备失败
1. 为什么要准备
2. 准备什么
3. 如何准备
案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践
案例分析：某风电工程企业如何与杜邦离子交换膜进行谈判准备示范
练习：面对案例采购场景，如何进行谈判准备
工具：《谈判准备一览表》
二、正式谈判（开场—中场—终场）
1. 开场谈判七策略
策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
策略二：永远不要接受第一次报价/还价
策略三：学会感到意外/大吃一惊
策略四：避免对抗性谈判
策略五：不情愿的买家和卖家
策略六：钳子策略
策略七：谈判资源有效应用
2. 中场谈判五策略
策略一：应对没有决定权的对手
策略二：服务价值递减原理
策略三：绝对不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：任何让步一定要索取回报
3. 终场谈判五策略
策略一：白脸黑脸策略
策略二：蚕食策略
策略三：让步策略
策略四：收回条件
策略五：欣然接受
三、谈判总结
1. 为什么要总结
2. 总结什么
3. 如何总结
工具：《谈判总结报告》
案例：通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程
案例：某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程

原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)
原则二：为什么不要让对方起草合同
原则三：每次都要审读协议有什么好处
原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈
原则五：成功谈判的关键在于焦点
原则六：装傻为上策
原则七：议题策略：先易后难
原则八：一定要祝贺对方吗
原则九：每一次谈判都要做好记录（多准备几张纸，TCQ分开来记）……

途径一：调解与仲裁（方法）
途径二：从“因”导入
途径三：第三方（者）介入的考虑
途径四：哈佛式单一文件法
工具：调停者四象限战术

压力点一：时间压力（三种情况）
压力点二：信息权力
压力点三：随时保持离开的权力
压力点四：先斩后奏
压力点五：热土豆
压力点六：最后期限
压力点七：供应商联盟

一、谈判高手分析
1. 特点分析
2. 态度分析
3. 信念分析
4. 能力要求
——情商、智商、逆商
二、谈判工具应用
1. 财务工具
——杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
2. 管理工具
——ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP……
3. 信息工具
——中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
4. 呈现工具
——PPT、图片、表格、EXCEL……
ORID聚焦式会话
提问与问答

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