课程背景BACKGROUND
中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。
● 利率市场化引发盈利模式转型；
● 金融脱媒化引发网点结构转型；
● 经济新常态引发客户结构转型；
● 网点智能化引发人员结构转型；
● 互联网金融引发服务模式转型。
特别是在互联网金融的冲击下，这对银行一线营销人员提出更高的要求：
● 针对不同的客户群体，制定营销服务策略
● 关注区域里竞争对手，精准制定竞争策略
● 对流量存量增量客户，筹备活动增强粘性
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
共识工坊+引导技术+案例分析+小组研讨+方案设计
课程大纲OUTLINE
- 一、银行转型新趋势与定义
- 二、互联网金融的崛起
- 三、银行精准营销的四大趋势
- 1. 智能化趋势
- 2. 娱乐化趋势
- 3. 特色化趋势
- 4. 轻型化趋势
- 经营产品VS经营客户VS经营网点
- ——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”
- 讨论：你身边客户的变化
- 一、不同客群的金融需求分析
- 1. 客户价值分类VS客户需求分类
- 2. 客户细分对服务及策略的影响分析
- 3. 城市银发族分析
- 4. 建材商圈分析
- 5. 亲子客群分析
- 二、网点场景分类及定义
- 1. 找到客户的关键场景
- 2. 厅堂的触点与区域划分
- 三、基于客户需求的产品组合与包装
- 1. 分析产品的优劣，组合“卖点”
- 2. 找到客户的需求，组合“话术”
- 3. 结合客户的兴趣，准备“话题”
- 4. 根据客户的情况，准备“白话”
- 四、有主题—识别客户心理，明确营销主题
- 1. 百花齐放，不如一枝独秀
- 2. 不同时间点主题产品设置
- 五、有产品—选择产品组合、分析产品特性
- 1. 产品的交叉运用原则
- 六、有氛围—打造营销氛围、提升客户感知
- 1. 氛围布置的主题与元素
- 2. 厅堂创意微沙龙开展
- 七、有话术—设计营销话术、强化沟通技巧
- 1. 顾问式营销的运用
- 2. 创造客户的预期-管控客户的预期-引导客户的预期
- 3. 产品的重定位与包装
- 4. 典型客户异议处理
- 八、有微信—微信营销实战技巧
- 1. 微信获客九大渠道
- 2. 朋友圈的文案设计
- 3. 通过朋友圈对客户进行画像
- 4. 一对一的业务场景设计
- 九、有策略—存量客户策略式挖潜
- 1. 存量客户关键激活点分析
- 2. 如何提升老客户的情感依赖
- 3. 如何通过老客户做到转介价值
- ——从基于产品的“活动营销”到基于客户“经营策略全周期”的方案设计
- 一、产品营销VS价值营销
- 讨论：这样的沙龙还应该继续吗？
- 二、基于客户的营销方案设计三要素
- 1. 共赢
- 2. 价值
- 3. 持续
- 三、活动设计8要素分析
- 四、换一个视角：从客户的非金融需求入手
- 五、如何结合客户非金融需求打造活动创意
- 六、“异业联盟”构建流程
- 1. 客群与商户分析
- 2. 商户初次拜访技巧
- 3. 活动洽谈与促成
- 4. 长效机制设计
- 七、如何结合社区网格化与基层政府进行“双赢融合”
- “异业联盟”案例分析
