课程背景BACKGROUND
中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。
● 利率市场化引发盈利模式转型；
● 金融脱媒化引发网点结构转型；
● 经济新常态引发客户结构转型；
● 网点智能化引发人员结构转型；
● 互联网金融引发服务模式转型。
本轮转型浪潮直指一线网点，对网点综合运营管理能力提出了更高的要求：
● 网点的要求从“统一的营销指标”向“个性的营销策略”转变
● 网点的价值从“传统服务”向“特色金融”转变
● 网点的岗位从“专岗专责”向“全能全岗”转变
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
二级支行行长、网点负责人、相关零售金融部门人员
授课方式
共识工坊+引导技术+案例分析+小组研讨+方案设计
课程大纲OUTLINE
- 一、银行转型新趋势与定义
- 二、网点定位的四大趋势
- 1. 智能化趋势
- 2. 社区化趋势
- 3. 特色化趋势
- 4. 轻型化趋势
- 经营产品VS经营客户VS经营网点
- 研讨：新时代，网点效能提升的抓手
- ——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”
- 讨论：你身边客户的变化
- 一、不同客群的金融需求分析
- 1. 客户价值分类VS客户需求分类
- 2. 客户细分对服务及策略的影响分析
- 3. 客户的“痛苦点、关注点、期望点”分析方法
- 练习：网点周边典型客群的画像
- 二、客户金融场景分类及定义
- 1. 找到客户的关键金融场景
- 2. 场景分类及应用
- 练习：“用车一族”金融场景分析
- 三、多情境的获客技巧
- 1. 新老客户的微信获客九招
- 练习：设计网点的微信名片与微信营销三板斧
- 2. 活动获客案例解析
- 3. 老客户转介VS圈层营销
- 四、基于客户需求的产品组合与包装
- 案例：公务贷的新生
- 五、基于客户的营销方案设计三要素
- 1. 共赢
- 2. 价值
- 3. 持续
- 案例设计：银发族活动设计
- ——从基于业绩指标的“硬性摊派”到围绕团队能力的“过程管控”
- 一、规范职能—业务流程的有效梳理
- 1. 建立正确的人效管理理念—人尽其力
- 2. 明确标识各岗位的业务范围—人尽其责
- 3. 优化网点的人员组合效能—人尽其能
- 4. 压高转岗，实施弹性排班—人尽其用
- 案例分析：某网点如何通过弹性排班实现事半功倍
- 二、标准作业—岗位职责的科学管理
- 1. 网点岗位标准化管理三步走
- 2. 网点厅堂定位管理—1—7号位管理
- 3. 网点厅堂服务营销流程管理
- 4. 增强厅堂服务营销体验
- 5. 网点贵宾区域的“平效管理”
- 6. 提高贵宾区利用率
- 7. 加强贵宾客户的管理维护
- 8. 网点客户活动策划管理
- 三、过程管控—业务发展三维管控
- 1. 事前有确认—团队营销计划制定与指标拆解
- 2. 事中有看板—营销三例会、俩帮扶
- 3. 事后有总结—学习总结、激励措施
- 4. 绩效面谈开展流程及方法
- 四、运营指南—网点五维数据月度分析
- 1. 客流时段分析
- 2. 投诉建议分析
- 3. 产品销量分析
- 4. 贵宾行为分析
- 5. 营销异议分析
