课程背景BACKGROUND

管理的最高境界是建系统。在全球百年不遇之大变局和巨变的商业环境下，我们目睹了无数行业的兴衰更迭。经济周期、科技进步、消费升级、地缘政治、文化融合等众多因素都在推动着的产业变革与营销进化，而系统性思维是打开局面的重要密码。

陷入困局、迷局和乱局？无法实现业绩跃升？面对如此复杂多变的商业环境，企业在销售管理、市场开发以及营销团队运作等方面面临着诸多挑战。缺乏有效的销售管理流程和系统，导致企业难以全面深入地理解和分析经营风险及问题，资源配置无法优化；而市场开发与营销团队则可能因缺乏系统性思维和结构化流程而难以高效优质地完成政企大客户营销的全生命周期任务，从而错失市场机遇。

本课程通过传授系统性思维、结构化方法、先进的业务与客户管理工具以及销售运作与商机管理实践，帮助企业建立销售管理流程与体系，优化客户管理策略，同时助力市场和营销团队实现从大局把控到入局筹划，再到乱局识别、布局利器以及破局智慧的达成，全面提升组织和个人的市场开拓力、营销战斗力和持续发展力。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

核心管理人员、解决方案团队、产品团队、市场团队、销售团队、大客户团队等

授课方式

工具讲授+案例分析+小组演练+学员互动

课程收益BENEFITS

掌握大客户营销的方法论，包括AIDA法则、顾问式销售、价值营销等，掌握大客户营销的核心工具与方法，了解点-线-面-体的个人认知进化路径。

掌握大客户销售的基本功：富卖、会说、善问、倾听、勤写、远谋，并通过机构化表达模型增强在销售过程中的影响力和说服力。

学习市场洞察和竞争分析的工具和方法，能够更准确地把握市场趋势、客户需求和竞争态势，为公司制定更具前瞻性和针对性的市场策略和竞争策略提供数据和情报支撑。

‌ 掌握权力地图、鱼骨图等大客户管理工具，构建决策地图，明确销售过程中的关键节点和决策路径，通过建立结构化客户管理体系，形成以客户为中心的营销策略。

‌ 掌握销售运作和商机管理工具，对比购买流程和销售流程，洞悉7个关键步骤和对应策略，练习商机漏斗管理和分析的方法。

系统学习商业画布的九大核心模块，理解每个模块在商业模式设计中的作用，能够熟练运用商业画布工具，快速构建和评估商业模式，提升商业模式设计的效率和准确性。

课程大纲OUTLINE

一、大客户营销方法论
1. 百年营销进化史
2. AIDA法则
3. 顾问式销售
4. 数字技术和营销技术的融合
二、大客户营销应具备的思维方式
1. 商业全局观
2. 多元立体系统思维
3. 全价值链角度
三、大客户营销的六项基本能力
1. 富卖——客户最讨厌的五类销售
2. 会说——三缄其口VS言多必失
3. 善问——深入浅出，灵魂拷问
4. 倾听——听话听音的艺术
5. 勤写——好记性不如烂笔头
6. 远谋——走一步看三步想五步
四、“说”的经典模型
1. 入门
STAR——应对当下情绪
2. 加速
乔哈里视窗——消除盲区和误解
3. 高级
PREP——影响力高级表达
个人路演：30秒电梯演讲
五、从个人到体系
1. 自我认知模型：达克效应
2. 个人价值画布
3. 标杆企业的营销体系框架
图表：标杆企业的全球业务体系框架

一、宏观分析工具——STEEP
1. 社会因素(Social)
2. 技术因素(Technology)
3. 经济因素(Economy)
4. 生态环境因素(Environment)
5. 政治法律因素(Political)
二、市场洞察工具——五看三定
1. 看趋势/行业
2. 看市场/客户
3. 看竞争
4. 看自己
5. 看机会
6. 定控制点
7. 定目标
8. 定策略
案例分析：某垂直行业市场洞察套包
小组共创：完成所在行业市场地图

一、竞争概述
1. 典型的竞争形态
2. 竞争分析的价值
二、竞争报告三阶段
1. 收集阶段
2. 分析阶段
3. 实施阶段
三、竞争情报收集
1. 竞争情报分类
2. 竞争情报来源
案例分析：谍报故事123
3. 竞争情报的常见问题
4. 行业情报收集技巧
四、竞争分析工具
统揽全局战略分析工具-波特五力
小组共创：完成核心产品的波特五力模型
统揽全局战略分析工具-SPAN
案例分析：某大数据产品的SPAN分析
知彼知己竞对分析工具-竞对分析表
知彼知己竞对分析工具-SWOT分析法的延伸
小组共创：完成核心产品竞争分析
运筹帷幄态势分析工具-竞争格局图
运筹帷幄态势分析工具-份额管理图
打磨利器产品分析工具-KANO
打磨利器产品分析工具-$APPEALS模型
短兵相接客户分析工具
小组共创：完成竞争地图
五、竞争文件和销售工具
1. FAQ指导书
2. 一纸禅
2. 亚马逊逆向工作法Working Backwards
小组共创：完成畅想产品设计，练习逆向工作法新，撰写新闻工作稿
六、竞争实施
完善和绘制竞争地图
竞争场景响应
小组共创：扮演主要友商的销售团队，同大客户采购团队进行入围路演
内容包括：客户挑战、解决方案、竞争对手、客户顾虑、结束会议

前言：认识营销密码
1. SPI模型原理
2. 营销密码：PPVVCC
一、权力要素在营销密码体系中的位置
二、客户关系管理
1. 客户关系管理中的常见问题
1）四多
2）四少
3）四无
4）多盲
2. 客户关系管理四步曲
三、客户关系管理的三大战役
1. 普通客户关系
视频案例：秘书的点拨--普遍客户关系
工具：普遍客户关系量化管理图
组织客户关系
视频案例：主持人的越位--组织客户关系
工具：组织客户关系量化管理图
关键客户关系
视频案例：尴尬的饭局--关键客户关系
客户组织架构图
案例分析：标杆企业的组织架构图
角色变量
案例分析：奥运会主办城市的投票策略
3）组织权力地图
4）交易权力地图
小组共创：通过会议纪要分析和绘制权力地图
全面评估三大客户关系
四、持续互动挖潜
1. 战略大客户挖潜
2. 战略伙伴挖潜

一、客户特征
1. To C：零售，专卖
2. To B：代理，直销
二、购买流程
1. 购买案例
2. 购买节点
3. 购买问题
4. 购买流程
三、销售流程
1. 销售节点
2. 销售流程
1）建立信任
2）识别线索
3）销售机会
4）证明价值
5）提供方案
6）客户承诺
7）售后服务
3. 成功率
四、销售运作和管理
1. 销售漏斗
1）容量类指标
2）流动类指标
3）衰减率
2. 商机分析
1）商机来源分析
2）销售阶段和成功率分析
3）漏斗和商机综合管理
案例分析：标杆企业商机分析实践

一、商业模式画布
1. 商业模式画布
1) 九大业务模块概览
2) 用模块联动带动价值链传递
案例分析：诺基亚-苹果-华为的价值链联动
小组共创：四个小组互为KP设计商业后台和商业画布
二、重组客户细分与价值主张
1. 客户迁移
2. 客户细分-价值主张的新维度
1）重新定义客户细分：从利基蚕食大众
图表：五种价值主张
2）客户的升级：从低端到高端
3）客户的降维：从追求极致到适中
三、从新渠道到新营销
回顾：渠道通路VS客户关系：获客VS锁客
1. 流量时代的新渠道
2. 出海大潮下的新营销
四、成本变动与收入创新
1. 变固定成本为变动成本
案例分析：铁塔公司
产品销售到服务订阅的创新
案例分析：from On-Premise to Cloud--数据库的模式变迁
课程回顾和总结
1. 个人练习：完成个人价值画布
2. 个人练习：完成2025年曼陀罗计划表
3. 分组积分和点评
4. 颁奖和合影

六局破阵——大客户市场开发与营销策略

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约刘渡之老师讲授《六局破阵——大客户市场开发与营销策略》

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