课程背景BACKGROUND

在当前激烈的市场竞争中，展会作为企业营销的前沿阵地，其价值远不止于品牌展示。它是一次与客户深度互动、洞察市场趋势、并直接推动业务增长的宝贵机会。然而，许多企业在投入大量资源参展后，却常常面临“展时热闹，展后冷清”的困境——客户线索转化率低、品牌影响力未能有效沉淀、团队协作效率不佳，导致参展的投资回报率远低于预期。

究其根源，往往在于缺乏一套将战略思维、系统方法和高效执行融会贯通的展会营销体系。企业不仅需要销售人员掌握面对大客户的沟通与成交技巧，更需要市场与销售团队具备全局视野，能够将每一次客户接待和互动，都转化为驱动业务增长的“生产力”。

本课程《接待也是生产力——展会营销操作手册》应运而生。它旨在打破传统展会营销的碎片化模式，从大客户营销的底层逻辑与核心能力出发，系统性地贯穿展会筹备、展前策划、展中执行到展后跟进的全流程。我们将为您呈现一套经过验证的方法论与实用工具，帮助您的团队精准规划展会、高效吸引客户、深度挖掘商机，并最终将展会现场的“高光时刻”转化为实实在在的销售业绩，让每一次接待都成为价值创造的关键环节。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

核心管理人员、市场团队、销售团队、大客户团队等

授课方式

工具讲授+案例分析+小组演练+学员互动

课程收益BENEFITS

掌握大客户营销的方法论，包括AIDA法则、顾问式销售、价值营销等，掌握大客户营销的核心工具与方法，了解点-线-面-体的个人认知进化路径。

学习市场洞察和竞争分析的工具和方法，能够更准确地把握市场趋势、客户需求和竞争态势，为公司制定更具前瞻性和针对性的市场策略和竞争策略提供数据和情报支撑。

掌握展会营销操作全流程，包括筹备-展前-展中-展后的要点、工具、流程和案例

团队分工和管理：通过可视化的时间轴和任务进度条，清晰展示展会各项任务的安排和进度，定义每个任务的开始时间、结束时间、责任人等信息。

课程大纲OUTLINE

一、大客户营销方法论
1. 百年营销进化史
2. AIDA法则
3. 顾问式销售
4. 数字技术和营销技术的融合
二、大客户营销应具备的思维方式
1. 商业全局观
2. 多元立体系统思维
3. 全价值链角度
三、大客户营销的六项基本能力
1. 富卖——客户最讨厌的五类销售
2. 会说——三缄其口VS言多必失
3. 善问——深入浅出，灵魂拷问
4. 倾听——听话听音的艺术
5. 勤写——好记性不如烂笔头
6. 远谋——走一步看三步想五步
四、“说”的经典模型
1. 入门
STAR——应对当下情绪
2. 加速
乔哈里视窗——消除盲区和误解
3. 高级
PREP——影响力高级表达
个人路演：30秒电梯演讲
五、从个人到体系
1. 自我认知模型：达克效应
2. 个人价值画布
3. 标杆企业的营销体系框架
图表：标杆企业的全球业务体系框架

一、展会营销的核心价值
二、展会营销的分类、目标和筛选
1. 展会分类与信息收集
2. 参展目标设置与规划
1）商机获取目标
2）促成交转化目标
3）品牌信任目标
3. 展会的筛选和评估
1）行业影响力及历史数据
2）预算及营销ROI匹配
三、制定全年展会营销规划
1. 确定年度展会营销目标
2. 制定分级参展策略
3. 规划全年展会营销日历

一、参展目标设定
1. 关键过程指标
2. 预算目标
3. 营收目标
二、参展内容设计
1. 展位布置与互动设计
1）选择最佳展位位置
2）保持VI统一和醒目
3）设置品牌与产品内容比例
4）设计功能区域
a平面布局
b 5大功能区硬装&道具清单
c 5类人分工&话术卡
d时间节拍表
2. 演讲内容设计
1）选准主讲人
2）设计story telling
3）留存联系方式或参与互动
案例分享：电动工具智能化演进路径
3. 分论坛承办设计
1）选准主讲人
2）瞄准B端大客户
3）成果可视化
4）效果最大化
二、展前预热
1. 参展宣传
1）制造话题
2）参展宣传
2. 邀约策略
1）广泛邀约
2）定向邀约
3）促销策划与整合营销
三、展会执行
1. 产品演示
1）可视化
2）体验化
3）专业化
2. 物料准备与管理
1）电子物料与实体物料
2）伴手礼发放策略
四、展会分工与风险管理
1. 展会人员分工
2. 展会人员管理工具
3. 风险预案制定
1）意外汇总
2）应对预案制定
3）部门协作
4. 风险识别和应对
1）空间管理
2）观众管理：VARK模型
3）《异议应对策略矩阵》

一、展会现场执行
1. 日常管理要点
2. 流量预测管理
3. 行业信息收集
1）组队&目标
2）展会快速扫描
3）客户观察
4）同行观察
5）市场观察
案例分析：盯人-盯地-盯钱——如何参加主论坛和分论坛
案例分析：如何组织闭门会议
二、展会现场营销
1. 营销动作和流程演练
2. 客户筛选
1）匹配度打分
2）得分和动作
3）30秒话术
4）现场小机关
3. 后续跟进

一、品宣跟进
1. 品牌内容建设
2. 全渠道更新
二、上进跟进
1. 及时跟进的重要性
2. 个性化跟进方案
1）对于期望现场二次沟通的客户，快速安排当地当时面谈
2）对于意向较高的客户，安排专人进行深度沟通
3）对于意向较低的客户，定期发送行业资讯和产品信息
4）对于所有客户：会后拜访、资讯分享、样板间参观
三、数据整理
1. 品牌数据整理
2. 线索数据整理
3. 商机数据整理
4. 成交数据整理
1）展会结束后3-6个月内完成成交数据整理
2）对成交数据进行整理和分析，包括订单数量、金额和客户满意度等
3）为后续营销提供数据支持
四、展会总结与反馈
1. 展会效果评估
1）对比实际数据VS目标数据
2）分析达标情况
3）分析不达标原因和根因
4）为后续展会策略调整提供依据
2. 团队反馈收集
3. 参展总结报告
1）展会概览：人员安排、预算分配和整体把控
2）投资回报率（ROI）评估
3）展会信息收集和分析
4）营销实践总结：话术、工具和模版
5）持续改进措施

1. 展厅是成交的起点
2. 销售漏斗管理
3. 组织权力地图
4. 交易权力地图
5. 5I心法
课程回顾和总结
1. 个人练习：完成个人价值画布和2025年曼陀罗计划表
2. 分组积分和点评
3. 颁奖和合影

接待也是生产力——展会营销操作手册

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预约刘渡之老师讲授《接待也是生产力——展会营销操作手册》

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