课程背景BACKGROUND

随着中国金融市场国际化和市场化程度的不断提高，国内证券市场经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营企业等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升整体营销业绩，增加利润，是本课程关注的重点。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

客户经理，支行营销管理人员，其他营销人员

授课方式

讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练。

课程收益BENEFITS

明确客户经理的营销角色定位，建立积极的工作心态

分析客群经营的盲区和关键点，提升优质客群的识别开发与关系管理能力

掌握以客户为中心的销售理念

掌握面谈洽谈客户技巧

课程特点FEATURES

以讲解+训练为全程互动教学，重在学员理解并自然接纳标准、强化训练执行
案例分析、情境案例模拟现场点评教学等方式加以强化训练，使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

课程大纲OUTLINE

脑洞前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题
导引：是什么造就了优秀的营销人员？
1. 同理心
2. 自我驱动力

案例研讨：从台湾经营之神王永庆看银行客户经营之道
一、产品中心向客户中心转型
二、向以客户为中心转型的三大痛点
1. 客户需求把握和关系管理待提升
2. 高价值综合金融供给能力待优化
3. 客户整体服务体验待加强
三、如何解决痛点
1. 树立客户视角
2. 提升客户价值
3. 赢得客户信任
案例研讨：如何应对客户的拒绝？
四、客户画像的有效应用
1. 整合客户的痛点
2. 洞察客户的价值
研讨共创：如何发挥客户画像的价值？
五、有效提问与高效聆听
1. 有力提问：封闭式问题与开放式问题
2. 高效倾听

一、增量客户营销常见3个问题
1. 不知道外拓哪些重点客户
2. 不知道各类增量客户外拓时的关键要点
3. 不知道具体的外拓营销流程
二、构建3力外拓营销体系
1. 营销力：明确营销关键线索
1）优质单位抓授信
2）专业市场批量拓
3）商会寻找关键人
4）供应链里做纽带
2. 产品力
3. 服务力

现状点明：关注客户资金信息流向，不失时机挖掘客户需求
视频案例：从台湾经营之神王永庆看银行客户经营之道
一、客户画像分析
任务一：我是谁？
小组讨论
二、客户需求分析
任务二：核心诉求与金融需求分析
小组讨论
三、客户拜访演练
任务三：神秘客户你是谁？
小组讨论

现状点明：以客户需求寻合适产品，准备充足邀约客户面谈
一、FABE法则学产品
练一练：FAB研讨行内一款产品
二、邀约的话题切入
1. 前期准备
1）名单梳理、规划
2）客户信息、资料（收益表）等
3）同行人员约定
2. 邀约的3种境界
境界1：回馈
境界2：回访
境界3：合作
情景演练：请结合本行客户和产品，对3种境界话术进行调整并演练
三、面谈的节奏管理
1. 拜访客户四重奏
1）讲配合
2）聊话题
3）说营销
4）约闭环
2. 面谈开场的8大主题
四、面谈的沟通技巧
1. 沟通的本质是成事成人
2. 如何有效提问
3. 如何有效倾听
情景演练：每组挑选一个主题进行面谈开场演练
五、拜访的注意事项
1. 产品关
2. 画像关
3. 礼仪关

现状点明：记录完善客户隐藏信息，持续服务进行客户维护
一、线上批量维护客户，助力业务增长
1. 微信群节日线上沙龙示范
2. 微信日常维护：知识营销+情感营销
工具：全年微信线上沙龙素材包

客户经理外拓与面访技巧

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程特点FEATURES

课程大纲OUTLINE

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