课程背景BACKGROUND
个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型，已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整，各地分行在考核的指挥棒下，也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而，大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利，效果可见一斑。
个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识，以求合规经营并把控业务风险，也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中，这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而，将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上，这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会。
本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法，以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的“销售肌肉”，为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展，又一次奠定坚实的基础。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等
课程收益BENEFITS
帮助个贷客户经理正确看待转型需要，并做好在激烈市场竞争环境下的心态转变，建立起信心开展个贷业务营销拓展，包括新客户拓展、老客户深挖。
系统并专业地分析个贷业务拓客策略，包括个人经营贷与个人消费贷的重点拓客目标及方法，确保个贷客户经理能够“走出去”，并将客户“请进来”。
将成熟并高效的银行业销售方法教给学员，包括电话外呼与邀约技巧、陌生客户拜访技巧、集中批量宣传策划与实施等技巧。
建立“以客户为中心”的理念，将自我定位成优质客户的“金融顾问”角色，在个贷业务的专业能力基础上，提升产品交叉营销意识与能力，维护好本行优质客户资源。
课程大纲OUTLINE
- 导引：先做人再做事，真诚营销自我
- 现状点明：解读信贷市场的变化与挑战
- 互动讨论：本行个人非房贷业务特征、营销困难点
- 一、厅堂流量客户个贷营销常见问题
- 1. 不懂产品
- 2. 没有抓手
- 3. 开口率低
- 4. 联动欠缺
- 5. 缺乏总结
- 二、流量客户个贷营销五部曲
- 1. 学产品
- 1）梳理产品
- 2）产品专家制度
- 3）晨夕会说产品
- 工具：个贷产品一页通、任务指标分解与完成进度管理表
- 案例：某行的全员产品大练兵让全员开口营销
- 2. 制工具
- 1）个贷金融文化墙
- 2）厅堂动线产品宣传板
- 3）二次营销折页
- 4）社群线上沙龙
- 5）产品宣传视频
- 3. 勤开口
- 1）识别叫号纸
- 2）分析客户画像
- 3）套路式营销话术
- 话术分享：4套个贷营销话术集
- 4. 组链条
- 1）明确每日工作流程
- 2）强化网点激励制度
- 3）实现岗位联动营销
- 5. 常总结
- 1）复盘会议助营销
- 2）总结优秀案例库
- 一、目前营销维护现状
- 1. 已用信客户谁来管--后期服务跟不上
- 2. 客户如何锁定--授信客户没有用信需求
- 3. 授信如何促用信--用信爆点不爆、不准
- 二、构建售前中后全流程标准化指引
- 1. 售前锁定4类重点客户
- 1）资产状况变动客户
- 2）客户属性特殊客户
- 3）已用信客户
- 4）资产结构特殊客户
- 2. 售中提升6项营销技能
- 1）各个产品营销角度的卖点表述及表述技巧
- 2）客户有需求时的沟通流程
- 3）意向客户跟进流程和要点及意向客户转化促成的能力
- 4）处理异议问题的能力
- 5）各类客群电话营销切入的能力
- 6）外拓营销的能力
- 情景演练：每个小组挑一项营销技能进行演练
- 3. 售后及时2种服务跟进
- 1）对内管理
- 2）对外营销
- 一、增量客户营销常见3个问题
- 1. 不知道外拓哪些重点客户
- 2. 不知道各类增量客户外拓时的关键要点
- 3. 不知道具体的外拓营销流程
- 二、构建3力外拓营销体系
- 1. 营销力：明确营销关键线索
- 1）优质单位抓授信
- 2）专业市场批量拓
- 3）商会寻找关键人
- 4）供应链里做纽带
- 2. 产品力：做足产品分析组合
- 1）同业产品对比
- 2）深层产品触达
- 3）产品组合方案
- 3. 服务力：提升售中售后服务
- 1）售中增值
- 2）售后跟踪
- 三、重塑电销，快速冲刺个贷指标
- 1. 影响产能的3要素
- 要素1：潜力客户数
- 要素2：营销接触率
- 要素3：营销转化率
- 2. 电销6大准备工作
- 1）电销资源盘点
- 2）电销人员分配
- 3）竞赛方案设计
- 4）任务指标分解
- 5）产品统一宣导
- 6）电销技能储备
- 3. 电销过程督导工具使用，流程化管理
- 4. 4类重点客群电销话术技巧
- 5. 个贷业务电销异议应答
- 工具1：4类精准电销模型
- 工具2：4类模型精准营销流程图
- 情景演练：电销话术通关大演练
