课程背景BACKGROUND

企业冰火两重天，有的蒸蒸日上，规模越做越大，路越走越宽；有的亏损倒闭，债台高筑，日渐式微，路越走越窄；同是盈利企业，有的企业几何级数增长，有的呈加法效应，类似蜗牛爬坡越发艰难？管理大师德鲁克说：企业之间的竞争终归是商业模式之间的竞争，随着商业竞争日益激烈，商业模式创新已经充分体现在价值创造、传递与获取的各个环节之中，跨界打劫、并购重组、合纵连横、出现了很多优秀的公司；商业模型创新是战略重构的前提，结合战略洞察，公司业务的重新定位以及在价值链和产业链上的优化和延伸，可以帮助企业更好的为客户创造价值，提升企业的核心竞争能力；

本课程讲师有二十年一线管理咨询集团战略转型管理咨询项目带队经验，服务过：宝钢集团、中粮集团、阿里巴巴、中国移动、中国电信、中国联通、华能集团、华电集团等，从商业模式画布出发，围绕价值创造、价值传递、价值获取三个环节十大要素，以优秀企业华为、耐克、阿里、小米、苹果、腾讯、摩拜、小红书、富士康、瑞幸等企业商业模式各环节创新与优秀实践为铺垫，帮助学员系统掌握商业模式画布。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

领导班子、中高管理层

授课方式

（灵活高效，愉悦吸收）

课程收益BENEFITS

1. 掌握商业模式的本质、层次与底层逻辑

2. 掌握商业模式画布的三大环节十大要素

3. 掌握价值创造、传递与获取模式方法论

4. 掌握知名企业商业模式创新的优秀实践

课程大纲OUTLINE

分享：德鲁克谈“商业模式”
分享：耐克“微笑曲线”
一、企业发展的两大推动因素之一
1. 技术
2. 商业模式
分享：谷歌、腾讯、柯达的技术与模式-其兴也勃也、其亡也忽也
分享：小米的上市模式之争-IOT模式还是智能手机模式
二、商业模式五个层次
1. 卖苦力-代工
2. 卖产品及服务-二三线品牌
3. 卖品牌-品牌溢价
4. 卖标准-专利、授权
5. 卖思想-信仰
三、商业模式研究三件事
1. 业务模式-赛道定位、行业及产品定位
2. 运营模式-如何服务客户，组织、人才、激励等模式
3. 盈利模式-钱怎么赚
分享：元气森林、波司顿
分享：商业模式标准流程（右图）
四、商业模式画布结构（右图）
1. 创造价值
1）目标客户细分
2）目标用户群需求
3）目标用户存在的机会
2. 传递价值
1）找到你的业务模式独特的UVP
2）竞争优势
3）关于推广
3. 获取价值
1）成本结构
2）收入来源
3）关键指标
4）增长路径

一、用户选择的注意点-谁是你的目标客户
1. 明确你的用户群
2. 懂得取舍
3. 双边用户
4. 选择用户及需求
分享：抖音的目标用户-创业者和用户画像
分享：摩拜的用户画像-无车、1-3公里公交车人群
二、如何找到用户真实需求-创造什么价值
1. 在解决客户什么问题
分享：阿里巴巴-让天下没有难做的生意-B2B\B2C\支付宝\菜鸟
2. 需求来源-马斯洛-价值金字塔
1）功能价值
2）情感价值
3）改变生活
4）社会影响
分享：创业失败的十大原因
分享：COSTCO-永远低价（毛利≤17%）-海底捞、同仁堂的独特价值
分享：YELP/淘宝客户的需求
三、如何为用户提供解决方案
1. 精益研发-小步快跑
案例：微信的七次迭代
2. 找到你的MVP
案例：摩拜的不方便（相对-步行公交）、不经济、不安全（以租代买、不用考虑安全性
四、商业模式创新模式-区隔-价值创造
1. 付费墙模式：山姆会员店-会员制实名制（照片）-提高忠诚度和粘性-会费10亿以上
2. 长尾经营模式：非主流人群-快手主播-聚焦大码-品牌化
3. UGC模式：用户生产内容，抖音、今日头条-贴近生活、私域流量
4. 开源创新模式：非独占、便利、新功能、新服务
工作坊1：如何进行价值创造-说明基于现状创新点-业务模式创新
1. 目标客户细分及ABC分类（按重要性）
2. 目标客户需求，尤其是未被满足的需求
3. 针对目标客户需求的解决方案-产品及服务

一、业务模式UVP价值-赛道选择
1. 用户想到你，会想到什么
2. 用户想到什么，会想到你
案例：王老吉、顺丰、手机（华为、苹果、小米、OPPO-P拍照、VIVO-音乐、金立-续航）、天猫、京东、亚马逊、唯品会-特卖、PDD社交电商、工商-贷款、建设-房贷、招商-更快的贷款、大江、星巴克、喜茶
分享：品牌定位七种方式
1）产品特性定位
2）属性和利益定位
3）价格与价值定位
4）竞争者定位
5）使用者定位
6）应用定位
品类定位：心智之争
二、找到UVP的几个途径
1. 创始人信念
2. 解决用户多个问题
如：摩拜单车的用户痛点-不经济、不方便、不安全
3. 用户对你的评价
三、公司SLOGAN和价值定位
1. 把你的产品和行业的价值做差异化
案例：矿泉水、二手车
2. 把你的产品和行业的功能做差异化
案例：感冒药、续航手机
3. 找到一种升维的定位
案例：互联网电视-小米
四、构建业务竞争优势、价值传递与媒体选择
案例：饿了么-张旭豪的反思-未来十年的样子-核心竞争力打造-核武器
1. 竞争优势的六个维度-稀缺性-天晴的时候修屋顶
1）专利技术-华为研发投入-5G领先高通
2）无形资产品牌-星巴克、非诚勿扰
3）准入门槛-牌照或资质
4）经营管理带来的转换成本-VIP航空金卡
5）网络效应-微信
6）管理和运营-护城河
2. 价值传递路径-有效推广-如何接触客户、得到客户认可
1）搜索电商-人找货-齐全的商品
2）推荐电商-货找人-准确攻击-无目标有预期
3）达人电商-人找人-内容给与消费能力的人
3. 三类媒体选择
1）自媒体
2）付费媒体
3）口碑媒体
4. 三类问题-渠道或媒体选择
1）用户在哪里
2）如何触达
3）如何留存
案例：摩拜-事件和病毒和OFO-灯箱广告比较
五、价值传递创新模式
1. 传递价值的创新方式
2. 直销模式
3. 顾客自我服务模式
4. 忠诚度模式
5. 分布式产权-所有权和使用权分离
六、价值链定位-价值链重新布局，获取比较竞争优势
1. 优化价值链-创造新价值
2. 创新价值链
3. 高效价值链
分享：华为、汇源IPD、吉利ISC的突破
4. 掌控价值链-成为链主
分享：耐克
5. 转换价值链
分享：台积电、海亮、青山
6. 生态价值链
分享：东方新希望-循环生态
工作坊2：如何进行价值交付（传递）-说明基于现状创新点-运营模式创新
1. 所在业务UVP（独特价值主张）是什么
2. 未来的竞争优势（稀缺性）是什么
3. 推广渠道-电商或媒体，如何触达目标客户、提升客户粘性

一、成本结构
1. ROI-与竞争对手比较
2. 效率-成本结构-钱花在哪里
3. 毛利-COGS=收入-直接成本
4. 三项费用-营销、管理、财务费用
二、收入模式
1. 收入来源-新用户数、提高ARPU值、延长生命周期
2. 关注客户终身价值
3. 两种定价模式-成本加成和用户感知品牌溢价
分享：定价模型-降低进入门槛-全额、部分、免费、倒贴
三、商业模式关键指标-指北针
1. 用户行为指标-注册数、交易数、活跃数、发布数、NPS（净推荐值）等
2. 目标管理模式-OKR+KPI
3. 指标要聚焦-力聚一孔
案例：摩拜-日均订单、进入城市、车辆数量
分享：关键指标与时俱进
四、商业模式价值获取创新
1. 用户不掏钱的原因-没钱或太贵
2. 商业模式创新-价值获取
1）白条模式
2）按需付费模式-SAAS、共享
3）订阅模式-音乐、知乎
4）剃刀模式
五、设计业务增长路径模型
1. 在哪里-现在的样子
2. 去哪里-五年后的样子
3. 怎么去-财务、客户、市场、研发、运营、人才等
六、商业模式转型升级模式（示例）
1. 产业链延伸模式：富士胶卷
2. 低端切入模式：蜜雪冰城
3. 资源嫁接模式：两桶油
4. 核心能力平移模式：莱克吸尘器
5. 软硬互换模式：IBM
工作坊3：如何进行价值获取-说明基于现状创新点-盈利模式创新
结合价值创造环节业务或项目
1. 成本结构及优化是什么
2. 收入模式及优化是什么
3. 关键指标应该是什么
4. 形成所选项目画布

一、定目标-业务作战大图：落地商业模式画布
1. 中长期战略目标：看3-5年
2. 首年目标
3. 攻坚之战
案例：目标的重要性-两匹马的故事、哈佛大学的实验
二、攻坚之战四大要素
1. 核心价值
2. 成功状态
3. 阻碍因素
4. 破局策略
三、画布落地三大支撑
1. 组织能力
2. 高绩效文化氛围
3. 人才管理水平
工作坊4：绘制业务或项目作战大图，推动商业模式有效落地
1. 中长期目标-分业务或项目
2. 首年的样子-首年目标
3. 落地策略与行动计划
4. 必赢之战-非打不可的里程碑
5. 核心人才需求-排兵布阵
分享：鹰生/鲸落/摩尔定律
结束语：经营企业是马拉松-坚持的力量

商业模式画布》工作坊

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