课程背景BACKGROUND
销售绩效问题解决的5大促动技术
许多销售经理在解决团队销售绩效的实际问题时，常常会感到力不从心，核心是欠缺很好的解决问题的方法与工具。许多世界500强企业要求他们的管理者必须掌握有效的群体互动技能即促动技术（facilitation skill）。《销售绩效管理问题解决的5大促动技术》就是基于此背景设计，课程从问题的分析开始，重点解决管理者的提问力、共识力、对话力、共行力及反思力等问题，提升解决工作实际问题的能力。通过切近身边的现实案例，还原日常工作场景，参照促动技术提供的方法，逐一破解分析，给出切实可行的计划方案，帮助管理者解决销售绩效提升所面临的现实问题。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
销售经理、区域经理、大区经理、销售总监、市场总监、渠道总监
授课方式
交互式讲授、案例讨论、画布实践、问题互动、场景分析、工具练习、简报
课程收益BENEFITS
学习5大促动技术工具，拓展创新思维，有效提升问题分析解决的能力
通过“聚焦式会话法”学习，能够聚焦问题核心，并利用程式化流程快速形成下一步行动方案
通过掌握“团队共创”技术，激发团队智慧，就焦点问题快速达成共识，制定出切实可行的行动方案
学习“世界咖啡”技术，有利于跨部门沟通并就跨界问题进行团队智慧共享，形成新的想法及方案
掌握“群策群力”促动技术，可以调动不同级别人员智慧聚焦选择主题进行讨论，并形成可执行的落地方案
“鱼缸会议”技术的掌握，有利于营造团队内、跨团队之间的真诚反馈氛围，促进真诚有效的沟通
课程大纲OUTLINE
- 1. 高绩效团队的特征
- 2. 绩效评估与绩效管理
- 3. 绩效管理的误区
- 4. 好的绩效管理对企业的益处
- 5. 销售管理者的绩效职能与角色定位
- 6. “促动师”角色与问题解决
- 7. 团队智慧的激发与绩效改善
- 8. 行动学习与促动技术的前世今生
- 9. 5大促动技术核心简介
- 1. “聚焦式会话法”简介
- 2. 聚焦式会话法的四个层面及内涵
- 1）数据层面(The Objective Level)
- 2）体验层面(The Reflective Level)
- 3）理解层面(The Interpretive Level)
- 4）决定层面(The Decisional Level)
- 3. 聚焦式会话法ORID设计
- 视频案例：用ORID复盘
- 应用实践：聚焦式会话法ORID的情境应用练习
- 1）高效会议召开
- 2）销售辅导面谈
- 3）论坛活动的复盘
- 4）项目跟进盘点
- 5）绩效面谈开展
- 小组简报及讲评
- 1. “团队共创法”简介
- 2. 促进群体共建的 “团队共创”法
- 3. “团队共创”应用的时机
- 4. “团队共创”的五大步骤
- 1）聚焦主题
- 2）头脑风暴
- 3）分类排列
- 4）提取中心词
- 5）图示化赋予含义
- 5. “团队共创”方法设计
- 应用实践：“团队共创”的情境应用练习（下面问题可以针对性设立）
- 1）“如何突破销售瓶颈”
- 2）“如何使团队激励更有效”
- 3）“如何增强部门间沟通的有效性”
- 小组简报及讲评
- 1. “世界咖啡”简介
- 2. “世界咖啡”如何促成同步对话
- 3. “世界咖啡”的流程及实施
- 1）设定情景
- 2）营造有好的空间
- 3）设置提问
- 4）主持开场
- 5）开始汇谈
- 6）异“花”授“粉”
- 7）总结汇谈
- 8）集体分享
- 4. “世界咖啡”规则及汇谈结构
- 应用实践：“世界咖啡”应用情境应用练习
- 1）新业务发展前景展望
- 2）团队业务的创新与突破
- 3）项目管理中问题的分析与解决
- 小组简报及讲评
- 1. “群策群力”背景及简介
- 2. “群策群力”的执行流程及工具
- 1）明确主题及参与者—问题呈列
- 2）目标实现的根本原因—鱼骨图
- 3）提出可能的解决方案—头脑风暴
- 4）将可执行想法分列排序—盈利矩阵
- 5）第二轮方案筛选—想法陈列
- 6）制定提交行动建议—城镇会议
- 3. “群策群力”的实施要求
- 应用实践：“群策群力”的情境应用练习
- 1）销售业绩持续增长挑战
- 2）客户满意度提升
- 小组简报及讲评
- 1. “鱼缸会议”背景及简介
- 2. “鱼缸会议”的参与规则
- 1）营造氛围
- 2）强调陈述事实信息
- 3）不做自我辩解
- 4）不盲目追求质疑与建议的数量
- 5）轮流进行
- 6）保持足够的耐心及平和心情
- 3. “鱼缸会议”实施注意事项
- 4. 提供反馈建议法则
- 应用实践：“鱼缸会议”的实践练习（备用主题）
- 1）部门间建设性沟通合作与反馈
- 2）上下级同事间的沟通反馈
- 小组简报及讲评、课程小结ORID
- 备注：课堂工具练习所用讨论主题将源自课前的调研整理，与培训企业及学员实践紧密结合
