课程背景BACKGROUND
销售成效不仅取决于技巧，更源于行为风格与客户的适配性。本课程基于专业的LIFO®行为风格系统，引导销售人员深度认知自身销售风格（SG支持、CT掌握、CH持稳、AD顺应）及其优势、盲点。
课程聚焦于如何精准识别不同行为取向的客户，理解其深层需求、沟通偏好与决策模式，并据此动态调整销售策略。通过测评解读、案例分析、情景演练，助力学员突破风格局限，发展多元沟通能力，掌握与各类客户建立信任、高效沟通、化解异议并促成成交的关键策略，实现销售效能的显著提升。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
自我销售风格问卷测评、互动式分析讲解、工具应用练习、角色演练、场景模拟讨论、案例分析讨论
课程大纲OUTLINE
- 1. 销售本质与客户的行为取向
- 2. 用LIFO®系统来探讨自己的销售风格
- 3. LIFO®销售风格评测与分数解读
- 1）销售主风格、次风格
- 2）混合风格及最不偏好风格
- 4. 四种销售风格的深入说明
- 1）SG 支持/退让
- 2）CT 掌握/接管
- 3）CH 持稳/固守
- 4）AD 顺应/妥协
- 5. 不同风格应对客户的偏好
- 6. 不同风格应对客户时的盲点
- 讨论与互动：风格与行为分享
- 1. “缺点是长处的过当发挥”
- 2. 如何善用个人的销售沟通风格
- 3. 发展及拓展个人不擅长的风格
- 4. 桥接客户的行为偏好
- 5. 如何避免风格的过当发挥
- 案例分析与应对
- 1. 走进客户的内心世界
- 2. 辨识客户的取向与需求
- 3. 行为表现与价值观的冰山模型
- 4. 不同客户对产品的看法及认知差异
- 5. 不同风格客户的沟通喜好分析
- 6. 不同风格客户的处事哲学分析
- 7. 不同风格客户的决策偏好分析
- 8. 不同风格客户的抗拒型态分析
- 演练：辨识客户风格
- 1. 销售风格与客户风格的调适匹配
- 2. 如何营造开场氛围打开销售局面
- 3. 不同风格客户需求探寻的关键点
- 4. 不同风格客户产品利益陈述的关键点
- 5. 不同风格客户疑虑及异议处理的侧重点
- 6. 不同风格客户的决策观与“风险管理”
- 7. 不同风格客户管理中资源的有效投入
- 8. 改变不同风格客户认知看法的途径与方法
- 情景练习与实践：结合产品进行实战练习
