课程背景BACKGROUND
基于价值交换客户行为管理的商务谈判技能
谈判在业务活动中随处可见，如何让客户愉快接受我方条件并达成满意的谈判结果，确实不是一件容易的事情。在采购商务谈判中，我们经常会遇到下列困惑：为什么客户再三压价还百般不满？为什么客户一而再再而三的出难题？为什么我们给客户提要求那么难？为什么“白脸红脸”的策略不好使？为什么好产品卖不出好价格？ 谈判中先报价好还是后报价好？双方报价还有一定差距时，折中方案是否就好？怎样妥协(让步)？怎样保住底线？谈判能撒谎吗？又怎样体现出真诚？什么东西在左右谈判方向？如何看待谈判中的 “公平” “信任” “价值”与“影响力”？如何用好筹码向客户提要求？如何管理客户的期望值搞定客户？ 在采购谈判中，仅凭经验凭感觉，可能会事倍功半甚至事与愿违。
《价值营销优势谈判的行为训练》源于价值营销的方法及原理，课程从价值交换行为管理的角度，帮助销售人员认识和把握谈判策略的四个要素，制定合适的谈判策略，选择有效的谈判途径，掌握相关工具并形成各种具体、有效的谈判对策，达成既定目标。
课程大纲OUTLINE
- 案例导入：谈判案例演练及讨论
- 1. 谈判理念与价值观
- 2. 价值谈判的核心：双方对价值与风险的认识达成共识
- 3. 传统谈判策略挑战及其思考
- 4. 基于价值交换的双赢谈判理念
- 5. 有效谈判的三个标准
- 1）质量—双方满意双赢并可执行
- 2）效率—高效并减少不必要成本
- 3）和谐—过程和谐利于后续发展
- 6. 谈判目标的设定与关联要素
- 7. 决定谈判结果的核心因素
- 1. 谈判中的聆听与客户异议
- 2. 客户购买与合作过程中的异议分类
- 1）需求异议
- 2）标准异议
- 3）价值异议
- 4）风险异议
- 3. 处置异议的策略及方法
- 1）ARA策略
- 2）3F策略
- 3）CPLA策略
- 4. 价格异议的处置技能
- 5. 异议处理中如何让客户得到尊重又感受到价值？
- 角色演练：异议处理的技巧
- 1. 影响客户合作的根源性因素分析
- 2. 客户交换的究竟是什么？
- 3. 客户的价值关注点与“买椟还珠”
- 4. 设立谈判目标：对协议的价值判断及风险认识
- 5. 价值交换谈判的基本原理
- 1）客户行为“价值看法导向原理”
- 2）客户决策“动机认同倾向原理”
- 6. 价值营销商务谈判过程
- 7. 制定价值交换谈判四个关键策略
- 1）如何构建谈判的前提标准建立目标
- 2）如何提升协议利益与筹码的价值
- 3）如何提升客户合作意愿并降低风险
- 4）如何提升谈判中的竞争影响力
- 案例讨论：谈判准备及方案制定
- 一、如何确立双方都可接受的价值判断标准
- 1. 标准—合作与妥协的前提与基础
- 2. 认知对比原理-谈判“参照物的价值”
- 应用：筹码的铺垫与推出时机？
- 3. 谈判筹码管理：“只有客户在意且认为有价值的才能称其为筹码”
- 练习与讨论：谈判中如何运用有利自己且对方认同的“规范标准”建立优势
- 二、如何把握谈判双方关注的利益要素
- 1. 利益—谈判双方在意的价值
- 2. “互惠原理”-“双向让步与合理要求”
- 应用：让步的五大艺术 “客户不会珍惜得来太容易的让利”
- 3. “倒喇叭原理”-牙膏越挤越少“体现诚意又掌握主动性的艺术”
- 应用讨论：商务谈判中如何运用互惠原理及到喇叭原理进行报价与压价
- 三、如何降低对方对获得利益的风险意识
- 1. 风险—获得利益的不确定性
- 2. “风险厌恶原理”-“损失与获得的感受不同”
- 应用：如何降低客户的成交风险？
- 3. 风险的管控
- 四、如何有效使用自己在谈判中的影响力
- 1. 影响力—谈判的掌控及方向把握
- 2. “最小兴趣原理”与“黄金沉默原理”
- 3. “对谈判结果的兴趣越大、在谈判中的影响力就越小”
- 应用：商务谈判中如何增强你的影响力？
- 一、个人谈判风格分析及完善
- 1. 价值取向与谈判风格
- 2. LIFO®谈判风格测试与解读
- 1）SG风格的高标准及高品质要求
- 2）CT风格的果敢魄力与行动导向
- 3）CH风格的理性思考与逻辑
- 4）AD风格的和谐敏感与弹性
- 3. 主风格、不偏好风格与混合风格特征
- 4. 不同风格谈判中的行为表现与价值认知
- 小组顾问活动：个人谈判风格中的魅力与潜力
- 二、谈判风格优势拓展及应用
- 1. 知己知彼建立良好沟通管道
- 2. 长处的过当发挥形成缺点
- 3. 不同谈判风格的优势与局限
- 4. 与不同风格客户的谈判要点
- 5. 优势管理策略及控制过当行为的方法
- 案例讨论：不同风格的魅力点及在谈判中应注意的问题
- 【谈判角色演练：实战谈判模拟及点评】
- 谈判案例背景：源自学员采购工作实际的商务谈判的真实情况。案例资料甲乙双方各自不同，“背靠背”不知对方的谈判条件及要求
- 1）甲方谈判资料
- 2）乙方谈判资料
- 角色分工：甲方谈判组、乙方谈判组、观察组
- 1）谈判前准备：目标设定、原理及工具应用、异议处理策略
- 2）谈判实战演练：甲乙双方背对背演练
- 3）总结及点评
