课程背景BACKGROUND
经历了不平凡的2023年，20大后新领导班子陆续成立，2023年是大家报以厚望的一年。一切生活作息重归正途。房市的软着陆，股市的待奋起，地方债的解套，长期多头的债市仍持续，给2023年的加速放缓。2024年当然隐隐透着新生再起的味道。国家长期利率走低的政策持续，实体产业，股市，债市，保险市场都看好。
改革开放40多年，富豪大增，国内高端财富管理业务是大蓝海市场，高净值客户可以说是愈来愈多，业务需求大。一位合格，积极，不断学习的高端财富管理团队成员，会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。最重要的是挑选符合及接近高净值客户的终极需求。
除了产品专业知识外，私行财富管理团队对于高净值客户的开发，维护，及营销管理都有一体化的作用，整个落地而言，高净值客户的资产配置成效就是最终的结果。
快速获得客户的信任，除了及时完成对客户的服务外，服务质量的提升，才是能快速获得客户的信任，并进而建立良好深厚的客户关系，进而达成营销绩效。金融服务业的核心DNA就是信任感。客户初步信任感来自于对银行本身背景状况，深度的信任感还是来自于实际接触的理财经理。理财经理就是银行的门面，专业性，辩识度，及经营客户的能力都是业务成长的核心力量
除了理论上的了解，大面积的相关知识吸收，最有效的提升方式，还是互相借鉴其他成功同事的经验，分组讨论的效用就在于此。
客户的层次之别有着极大的差异，KYC的深度了解，是资深理财经理在订定有效的服务计划前，最大的功课。再来是现阶段客户的资产状况。面访还是最重要方式，面访前的准备就是阅读这些资料的功力。
课程收益BENEFITS
系统性了解国内高端财富业务，高净值客户的真实需求，培养学员的大局观，准备方向；
掌握及科学方式了解高净值客户的开发，维护及营销活动的效用，善用KYC（客户背景）；
掌握及深度解读财富管理团队业务的必备的基本工具：四大类产品专业知识，八大营销绝招，八大硬核心理，及四大思想战略，进而培养学员的灵活性；
高净值目标客户群体的投资心理学甚为重要，学员熟知五大类型客户的特征及应对，
学员深刻厘清资产配置与投资组合的关系，有利于高净值客户的资产配置建议；
学员了解现接段2024年宏观经济的状况，进而加上私行高净值客户的投资心理因素，
分析财富管理业务实战增加学员临场感，有助于高净值团队的业务拓展；
分组讨论，情境演练，与讲师开放交流，增加实战经验分享。
课程大纲OUTLINE
- 一、高净值客户投资决策的四个维度
- 1. 客户的投资心理学
- 2. 客户的投资财力大小
- 3. 客户对理财经理的认同度
- 4. 客户其他去渠道的比较及影响
- 5. 如何经营维护高净值客户投资决策的四个维度
- 二、高净值客户团队业务的必备的基本工具
- 1. 四大产品专业知识
- 1）共同基金
- 2）保险：保险金信托（1.0版及2.0版）
- 3）实物产品
- a黄金为主或黄金相关的共同基金
- b浅谈大宗市场：石油或石油相关的共同基金
- 4）私行量身定作，或代销的高端产品
- ——资管资金集合计划
- 2. 理财经理硬核心理素质
- 第一硬核：遇“市”不惊
- 第二硬核：归零心态
- 第三硬核：信心十足
- 第四硬核：客户投资心理学
- 第五硬核：实战准备
- 第六硬核：自我挑战，终身学习
- 第七硬核：量身定制，客户优先
- 一、四大投资顾问重大思想战略
- 第一类：风险控管（客户，产品，流程）的重要性及严谨性
- 1）客户：KYC必作，熟知客户及保护公司
- 2）产品：被挑选产品的风险等级符合客户风险测试的可投资等级
- 3）交易流程：整个交易流程的零失误的掌控及交易后的追踪服务
- 第二类：金融的不可能三角（安全性，收益性，流动性）
- 1）安全性，收益性，流动性三者不可能同时兼具的事实
- 2）资产增值（收益性）仍在考虑中占比50%以上
- 3）具流动性强的产品比例一定存在10%以上
- 第三类：咨询顾问角色扮演，非销售性质
- 1）咨询顾问像是医生，出方子；销售像是卖药的，只问买不买，不问病好了没
- 2）咨询顾问客观分析，决定下单仍是客户，没有打包票的产品
- 3）咨询顾问的专业知识及实务经验都是客户的心中衡量焦点
- 第四类：资产配置及投资组合的厘清与建立
- 1）先有资产配置计划，再有投资组合的建立，这是基本架构
- 2）资产配置是全球性的，也可以是全国性的。自己平台上或非平台上的投资组合必然是自己平台上的产品
- 二、识人攻心——高净值客户投资心理学五大类型
- 1. 自主明显型人格
- 1）六大特征
- 2）营销重点
- 2. 相信投资顾问专业型
- 3. 犹豫不决型人格
- 4. 风险挑战型
- 5. 科学理性型
- 一、目标群体的开发
- 1. 自己本身关系到位的目标群体
- 1）自己出身地域关系户
- 2）至亲，远亲，宗亲，姻亲
- 3）同窗，同学，同事，领导
- 4）创业伙伴关系
- 2. 富人生活水准消费同频的目标群体
- 1）高档住宅小区
- 2）高档车的车主俱乐部
- 3）高档会所/私人会所
- 3. 富人企业强强连合的目标群体
- 1）各产业商会
- 2）各类型总裁班
- 3）各类型慈善机构
- 4. 满足富人顶级需求的目标群体
- 1）顶级律所
- 2）顶级医院
- 3）老客户转介绍
- 4）对公部门转介绍
- 二、高净值客户的营销经营维护
- 1. 银行平台的营销
- 1）银行的品牌效应
- 2）银行的专长业务优势
- 3）银行的设备优势
- 2. 银行投资产品的营销
- 1）多样化的选择
- 2）安全性的保障
- 3）交易的便利化
- 4）市场化的专业分析支持
- 5）定制化产品的优势
- 3. 个人形象的营销
- 1）辨识度营销
- 2）专业度营销
- 3）信任度营销
- 4）沟通协调的营销
