课程背景BACKGROUND
近年来，我国的私人银行客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。
这就需要银行从业人员从财富管理全流程到端至端的落地方法，从财富管理转型战略战术、到专业能力提升、到客群管理经营、到专业销售技巧、到产品落地话术工具、到资产配置建议、到高客经营策略等，掌握落地的工作方法和流程，最终实现绩效长期、稳定、可持续地增长。
然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于私人银行客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位理财经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式。
课程收益BENEFITS
掌握应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式
聚焦理财经理在客户拓展与资产配置方面的难题，提升精英理财师的专业素养
梳理高净值客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长；
熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合
课程大纲OUTLINE
- 导入：课程解决问题
- 1. 如何让客户告诉你他在行外的资产持仓？
- 2. 如何快速分析客户持有的高收益固收产品？
- 3. 如何将净值化产品讲的让金融小白能听懂？
- 4. 如何达成合作并且深挖高净值客户？
- 一、资产管理八大机构时局图
- ——八大机构：商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融的行业特点
- 分析：优势劣势
- 分析：现阶段八大机构的业务动向
- 头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？
- 二、认清银行平台和理财经理的短板
- 1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限
- 2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级
- 3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低
- 三、补短板的“套路”捷径
- 1. 银行：产品引进，助力客户身份识别
- 2. 客户：腾讯会议的路演功能
- 3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块
- 一、私行客户的圈层经营
- 案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销
- 1. 私行客户圈层营销的性质与核心
- 2. 私行客户圈层营销的线上与线下经营
- 3. 私行客户圈层营销的两种价值维度
- 4. 私行客户圈层营销的方法
- 1）圈层营销的开端——寻找纽带
- 2）圈层营销的借力——挑选引路人
- 3）圈层营销的经营——构建社群的中人设
- 4）圈层营销的转化——私聊约访与面访破冰
- 5）圈层营销的巩固——建立交流群
- 案例分享：私行客户圈层营销转介绍案例
- 二、营销路径
- 头脑风暴：互联网第三方是如何获客的？
- 1. 行内联动营销
- 1）如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量
- 2）大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回
- 3）去哪里找中高端客户的电话名单——开发新客
- 2. 存量客户转介
- 头脑风暴：如果你是客户，你愿意给别人转介吗？
- 1）套路：如何让“老虎型”的客户快速转介
- 2）套路：如何立牛逼理财师的人设，又能让客户转介新客户
- 3）套路：如何让客户转介子女，子女转介父母
- 三、私行客户心理研究与理财师IP打造
- 1. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友
- 2. 实战中理财师建立IP的三种价值
- 3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
- 1）投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
- 2）投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
- 3）投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
- 4）投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
- 5）投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
- 6）投资工具人的直播经营策略-个人形象
- 7）投资工具人的直播经营策略-内容框架
- 8）投资工具人的直播经营策略-设备管理与形式选择
- 4. 客户密友的关系建立过程
- 5. 客户密友的产品推荐注意要点
- 案例分享：理财师IP—投资工具人的案例（形象专业客观）
- 案例：理财师IP—密友的案例(热心公益慈善)
