课程背景BACKGROUND
对于任何企业，获客来源上，“开源”与“节流”都同样重要，二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样，任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。存量客户提升，相对于获取新客户有以下优势：1、80%－90%的存量客户经营有限，深入开发的潜力巨大；2、存量客户相对于新客户来说，信息较为完善，不少客户具有一定感情基础，提升相对容易；
3、通过精细化经营，投入产出比将高于新客提升。
本课程的经验总结，来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融企业，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，全部技能皆可复制，以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程收益BENEFITS
营销人员能够对客群进行有效分类，识别客户需求并开展相应的客户维护和营销活动；
帮助行员通过对不同客户的需求挖掘，充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户；
通过资产配置技巧，识别客户财富等级，拉新行外资金；
帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程。
课程大纲OUTLINE
- 一、2019年-2020年财富管理行业新格局的拐点与起点
- 1. 非标固收投资的覆没
- 1）财富机构暴雷：网信倒下，诺亚承兴大雷、恒大财富维权
- 2）信托公司延期：民营信托的陆续失守
- 3）银行代销中枪：刚兑还是风险自担？
- 头脑风暴：你有没有担心过银行理财的安全性？
- 1）净值化转型的大获全胜
- 2）2020年公募基金的业绩表现
- 3）2020年私募基金的业绩表现
- 二、财富管理行业的转型格局
- 1. 资产管理的八大机构
- ——商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融
- 2. 资产新规对不同机构的影响
- 3. 银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失
- 4. 银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行
- 5. 银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢
- 一、目前分户管户普遍存在的问题
- 1. 分而不管（普遍现象，自然增长）
- 2. 管而不精
- 3. 认识偏差（生客熟客）
- 二、存量客户价值深度挖掘
- 互动讨论：持续的营销业绩需要你有怎样的客户资产包？
- 1. 降低中高端客户流失率
- 2. 吸引客户资金回流银行
- 3. 利用存量客户转介绍
- 三、银行的差异化服务与标准化服务
- 1. 中小客户的线上标准化服务
- 1）线上沙龙
- 2）微信群经营
- 2. 高净值客户的差异化服务
- 1）上门拜访
- 2）资产诊断的高频跟踪
- 一、微信营销的战地争夺
- 1. 公域流量与私域流量的区别
- 1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘
- 2）公域的一面之缘VS私域的日久生情
- 3）公域的简单初级VS私域的深度升级
- 2. 知识营销传播的媒介
- 1）投资者教育
- 2）个人观点的传达
- 3. 个人IP到客户端的传播
- 1）给销售穿上投顾的外衣
- 2）给陌生穿上亲切的外衣
- 二、微信经营的三大要点
- 1. 电子名片
- 2. 微信头像
- 3. 打造人设
- 三、以客户转化为目的——经营朋友圈
- 1. 内容发布技巧
- 1）为文章链接写导语的三大技巧
- 技巧一：语境转化
- 技巧二：结合生活
- 技巧三：使用评论
- 2）原创的文字与图片工具
- 3）正能量形象的树立
- 4）学会使用@功能
- 5）重点内容选择时间段发布
- 6）适当暴露自己的个人生活
- 2. 互动点评技巧
- 1）点评的三个原则
- 原则一：切记全评
- 原则二：遇新即评
- 原则三：遇评即回
- 2）主动互动的技巧
- 四、升级版的微信视频号
- 1. 视频号的三大价值点
- 第一点：有超强的粘性和用户使用时长
- 第二点：打破推送算法，全覆盖微信好友
- 第三点：基于社交链的，可利于实现客户转介
- 2. 如何快速的制作视频
- 1）傻瓜软件的使用
- 2）基础设备的准备
- 3）主题的选择
- 4）文案的设计
- 五、微信群经营
- 讨论：如何邀请客户进群
- 案例学习：邀请客户进群的话术解析和分享
- 1. 微信群六大注意事项
- 2. 微信群客户跟进维护
