课程背景BACKGROUND
作为银行客户经理，经过行业的多年的培训，大部分员工已经掌握了电话营销的基本技能。本课程的内容，立足基础，重在提高：
1. 提高生客到熟客的速度
2. 提升客户经理批量经营客户的能力
3. 强化客户经理专业提升与情感营销技能
4. 优化产品销售落地流程
本课程的经验总结，来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融机构，通过对近10年行业内成功电访关键点的提炼和失败原因的分析，结合客户心理学以及专业电访技巧，制定了从陌生首电—微信经营—面访KYC—产品营销落地—客户转介绍的全流程攻略，全部技能皆可复制，以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴+小组讨论
课程收益BENEFITS
提升一线销售人员电话邀约能力、面访交流能力、深度挖掘能力
运用FABE法则销售，快速实现产品销售完成任务指标；
课程大纲OUTLINE
- 导入篇：市场竞争格局的反思
- 1. 客户除了银行，还接到哪些机构的电话？
- 2. 银行的电话营销，客户到底排斥吗？
- 3. 客户经营的全流程完全通过线上完成，是否可行？
- 4. 线上经营的缺点有哪些？
- 一、资管格局的改变
- 导入：资管格局与线上营销的变革
- 案例：2020年财富管理行业的净值化元年
- 1. 银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？
- 2. 资管八雄的崛起对谁的影响最大？
- 3. 各家机构竞争客户的武器是什么？
- 头脑风暴：银行的电话营销有哪些优势和劣势？
- 二、电话营销的产能价值
- 1. 个人效率快速提高
- 2. 团队成员复制带动
- 三、电话营销的基础逻辑
- 1. 客户愿意听电话营销的逻辑——时间、舒适度、价值
- 案例：某企业的电话营销录音
- 2. 电话营销的角色逻辑
- 演练：客户经理想扮演的角色与客户期望的角色之间的矛盾
- 讨论：电话主动权的角色由谁掌握？
- 3. 电话营销的效率思维
- 头脑风暴：进阶版FABE的话术模式
- 讨论：如何使用工具提高电话营销效果
