课程背景BACKGROUND

“贷款三查”（贷前调查、贷时审查、贷后检查）是银行业历经长期实践与阵痛中总结出来的科学方法，是资产业务发展的底层逻辑和核心防线。商业银行面临宏观经济增速的放缓、产业结构的深度调整、各层级客户行业与业务的不确定性，信贷风险的发生，不再是简单个案，而是多种内外部因素相互交织、一系列不尽职或违规操作叠加的结果。

随着金融科技的广泛应用，前台营销人员及负责人，一是对外依赖性增强，二是走过场且不知实质风险；对于银行中后台而言，增加了业务质量的把控难度。此外，在客户选择、贷前调查、授信方案制定/审查/审批/落实、环、贷后管理等诸多环节，也存在诸多类似的问题。

本课程旨在全面提升前台营销人员在信贷业务中的全流程中管理技能，从客户选择到贷后管理等各环节，提供针对性指导。通过案例分析分析、实战演练等多种教学方式，使学员能够在复杂多变的市场环境中准确把握客户需求，有效防范信贷风险，确保业务质量和公司资产安全，从而推动资产业务健康发展。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

对公/普惠/零售客户经理、对公/零售团队负责人

授课方式

讲授+讨论+案例分析分享

课程收益BENEFITS

1. 明晰业务环境，深度理解掌握“贷款三查”的“三大特性”、“三大逻辑”，能够准确分析市场动态和客户需求，为业务发展提供有力支持；

2. 掌握“贷前调查”的“三大风控核心”、风险识别的“四个框架”、风险评估的“四个途径”，以及常见行业的防控要点，能够在项目初期有效识别和评估潜在风险，确保业务质量从源头上得到保障；

3. 学习授信方案制定的“四大原则”、风控关注点的“三维匹配”、核保用信的“四个原则”，以及放款条件落实的关键要素，设计出既符合客户需求又能最大化降低风险的授信方案；

4. 了解贷后管理的“四大原则”和操作要点，并掌握客户退出策略，有效地监控贷款使用情况，及时发现并解决问题，保护公司资产安全，提高资产管理效率。

课程大纲OUTLINE

一、2025年银行经营环境分析
1. 信贷总量增速放缓，结构性调整深化
1）新增贷款规模缩减与增速回落
2）信贷投放节奏的季节性集中
2. 行业分化加剧，重点领域与风险行业并存
1）制造业与政信类贷款收缩
2）房地产与消费贷款总量增加
3）区域信贷差异缩小
4）监管导向质量化
5）息差压力倒逼业务创新
6）新兴领域为增长引擎
二、国内银行业“贷款三查”近40年的发展演变
讨论：针对中型客户，本行目前三查方式有哪些
1. 转型期
1）从“行政指令”到“形式审查”
2）抵押担保初现雏形
案例分析：某房地产泡沫，未核查土地权属
2. 改革期
1）制度框架初步建立
2）财务分析成为核心
案例分析：某银行因未发现蓝田股份虚增存货
3. 强化期
1）流程标准化与问责制建立
2）行业与区域差异化
案例分析：长三角钢贸危机
4. 赋能期
1）数据源革命化
2）流程智能化
案例分析：某农商行因未发现养殖户伪造证明
5. 融合期
1）风险穿透性增强
2）风控动态化、实时化
案例分析：某房企暴雷，引发连锁反应
三、“贷款三查”的三个特性
1. 风险穿透性
2. 动态适配性
3. 科技赋能性
四、“贷款三查”的三大核心逻辑
1. 从“防范风险”到“平衡风险与收益”
2. 从“线性流程”到“闭环反馈”
3. 从“经验判断”到“数据+专家研判”
案例分析：某银行“三查问题库”，将30%的贷前预警指标与贷后数据自动关联

一、十大重点行业
1. 新一代信息技术产业
2. 高档数控机床和机器人
3. 航空航天装备
4. 海洋工程装备及高技术船舶
5. 先进轨道交通装备
6. 节能与新能源汽车
7. 电力装备
8. 农机装备
9. 新材料
10. 生物医药及高性能医疗器械
二、授信贷前调查——风险防控
1. 认识授信业务的三大风控核心
1）筑牢资金安全的三道防线
2）衡量还款来源的"三重验证"
3）匹配行业周期的信贷对策
2. 风险识别四个框架
1）行业风险
2）经营风险
3）财务风险
4）担保风险
3. 风险评估的四个途径
1）客户画像
2）现金流分析
3）压力测试
4）关联交易查证
三、常见四大行业客群的风险防控审查点
1. 制造业
1）产能利用率
2）设备保养与更新
3）应收账款“三流合一”验证
4）存货与现金流
案例分析：某银行尽调某股份公司，发现库存造假
2. 房地产
1）土储数量质量、目标
2）预售资金核实
3）表外负债情况
4）政策应对能力
案例分析：某银行尽调某房产公司审核按揭业务保证金
3. 贸易类
1）库存周转情况
2）POS流水、个人账户
3）经营权排查
4）业态、消费分析
案例分析：某部尽调某*贸易公司业务真实性核实
4. 科技型
1）技术路线评判
2）研发投入计量方式
3）上下游集中度
4）专利质量
案例分析：某行尽调某*软件公司研发费用虚增
四、尽调实战三要素
1. 非财务信息交叉验证
2. 财务数据真实性核查
3. 增信有效性衡量

研讨：讨论某工程公司及子公司的授信方案制定是否合理？方案合理性与贷款三查工作的关系如何？
一、授信方案制定的四大核心原则
1. 风险与收益平衡原则
2. 合规性与合法性原则
3. 客户需求导向原则
4. 动态调整原则
二、定价三大策略
1. 产品组合定价策略
2. 收益区分定价策略
3. 特殊场景定价策略
三、风控要多关注三维匹配度
1. 与银行自身组合策略匹配
1）贷后限制性条件
2）产品的关键节点
2. 与企业业务资金流匹配
1）核实企业单笔资金用途
2）关注企业业务大方向、核心产品的变化
3. 与企业生命周期匹配
1）根据所在周期划定授信策略
2）根据每半年发展变化适度调整

一、核保用信风险防控的四个基本原则
1. 核保独立性原则
2. 风险全面覆盖原则
3. 动态穿透管理原则
4. 合规底线原则
案例分析：某支行某供应链客户贷后检查
二、“放款条件落实”的注意要点
1. 流动资金贷款类
1）贸易背景真实性核查
2）额度启用前提条件
2. 固定资产贷款类
1）四证核查
2）资本金到位
3）保险办理与合规
3. 供应链融资类
1）电子签章
2）抗辩条款
3）仓单核查
4. 跨境融资类
1）外管登记
2）法律冲突解决
5. 投行类
1）共管账户设置
2）行权条件审查
3）合规路径审批
案例分析：某行某客户核保用信实录
作业练习：根据以上案例分析进行审批，并制定核保措施、放款前落实条件。

一、贷后管理的四大核心原则
1. 风险全面覆盖
2. 动态跟踪调整
3. 突发早期干预
4. 合规底线明确
二、多层级的贷后管理操作重点
1. 按行业划分
1）制造业：产线利用、在手订单
2）房地产：预售资金、去化率
3）科技企业：项目落地、研发投入
2. 按客群划分
1）大型集团：关联交易、资金归集
2）中型企业：商业画布、实控人现状
3）普惠小微：AI识别、走访判断
3. 按产品划分
1）流动资金贷款：资金流向、经营指标
2）供应链融资：企业变动指标、流转凭证验证
3）类投行：重大政策变动、标的变化情况
三、客户的退出与资产清收
1. 客户的退出
1）正常退出：软着陆置换
2）预警退出：安抚+抢占时机
2. 资产清收的方式
1）常规清收：五步法、AMC
2）特殊处置：预案+估值陷阱规避
3）特别注意事项
a房地产客户：优先封闭资金
b中型客户：公司财产混同发起追偿
c普惠小微客户：社会关系+批量处理
案例分析：某岭实业的客户退出实操
讨论：针对以上案例分析，你如何看待该客户的退出实操
课程总结与答疑
1. 课程内容总结：回顾课程重点内容。
2. 答疑解惑：解答学员在学习过程中遇到的问题。
3. 课程评估：收集学员对课程的反馈意见。

重构“贷款三查”——信贷全流程的深化管理

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约张书豪老师讲授《重构“贷款三查”——信贷全流程的深化管理》

张书豪老师其他主讲课程